이커머스 진출 확대… 홀세일 비즈니스 여전히 중요
현지 바이어 및 파트너 선별 선결 과제로 남아

국내 패션기업들이 진출한 해외 국가로 여전히 중국 시장이 가장 많은 것으로 나타났다. 또한 해외 진출 방식은 홀세일과 오프라인 매장 중심에서 최근 현지 이커머스에 올라타는 것으로 변화하고 있다.

한국섬유산업연합회와 패션인사이트는 지난달 공동으로 100여개 브랜드를 대상으로 '국내 패션 브랜드 해외진출 현황' 설문조사를 진행했다. 이번 설문조사는 국내 패션 브랜드들의 글로벌 진출 현황을 파악하고, 우수사례를 발굴해 시장에 알리기 위해 실시했다. 조사결과는 해외 진출 브랜드들의 애로사항을 듣고, 글로벌 브랜드 육성을 위한 가이드 및 정부 지원책을 마련하기 위해 활용할 목적으로 진행됐다.

설문 응답에 따르면, 100여개 브랜드 중 40%가 중국에 진출했으며, 25%가 일본 시장에 진출했다고 답했다. 이어 차기 새로운 글로벌 무대로는 동남아시아와 유럽, 미국 등을 꼽았다. 최근 중국 티몰, 일본 라쿠텐 등 대형 이커머스를 통해 글로벌 소비자를 만나거나, 해외 사이트를 개설해 직구판매하는 형태가 대세로 주목받고 있다. 또한 여전히 홀세일 비즈니스가 중요한 해외 진출 전략으로 꼽히고 있으며, 스트릿 캐주얼을 중심으로 오프라인 단독 매장을 오픈하며 해외 시장을 공략하는 사례도 늘어나고 있다.

한편 현지 시장에 안착하기 위한 브랜딩과 인프라 구축에서 애를 먹고 있는 것으로 나타났다. 또한 정부 차원에서 바이어 매칭 프로그램 운영, 상표권 침해를 방지할 수 있는 정부 차원의 보호 정책 등을 강력하게 촉구했다.

◇ 중국, 일본, 유럽 순… 이커머스 진출 가장 많아
설문에 따르면 중국(40%), 일본(25%), 유럽(18%) 순으로 가장 많은 해외 진출 지역으로 나타났다(중복 선택 가능). 특히 중국과 일본은 온라인과 오프라인 동시에 진출한 경우가 많았다.

진출 브랜드 전개 방식(중복 선택 가능)을 살펴보면 현지 이커머스 플랫폼에 입점한 경우가 73.3%로 가장 높았고, 오프라인 단독 매장도 50%로 높은 수치를 보였다. 홀세일 비즈니스는 63.3%로 이커머스 다음으로 높은 진출 방식으로 나타났다.

중국은 최근 'MLB'를 비롯해 '키르시 '커버낫' 등 중화그룹과 총판 계약을 통해 오프라인 단독 매장 전개를 진행하고 있다. 'MLB'는 중국 현지에만 500여개 매장을 운영 중이며 올해 800여개까지 확대한다는 방침이다. '키르시'와 '커버낫'은 올해 중화그룹과 첫 총판 계약을 진행했는데, 올 하반기 10~20여개까지 매장을 오픈한다는 목표를 세웠다.

일본 시장의 경우 안정적인 시장 안착을 위해서는 현지 종합상사들의 도움이 중요한 것으로 나타났다. 현지 종합상사가 중요한 이유는 상사가 외국 무역과 국내 유통을 대규모로 영위 일본 경제의 대표적인 비즈니스 모델이기 때문이다. 이들을 거쳐야만 이커머스 판매 및 오프라인 전개가 수월하다.

이어 여전히 홀세일 판매에 대한 중요성도 강조되고 있다. 홀세일을 통해 해외 진출한 사례는 63.3%로 나타났다. 홀세일은 중국, 일본, 유럽 등 글로벌 시장 진출을 위해 가장 필수가 되는 비즈니스 중 하나로 꼽힌다. 특히 유럽과 중국은 바잉 중심의 홀세일 비즈니스가 기반이 되는데, 판매자 입장에서 재고 부담을 덜 수 있는 것은 최고의 장점이다.

◇ 현지 판매 루트 개척 및 마케팅, 인프라 구축 등 어려움
설문에 참여한 브랜드 50% 이상이 현지 진출 이후에 유통 판로 확보와 현지 마케팅에 어려움을 겪고 있다고 말했다. 이는 현지 소비자와 시장을 파악할 수 있는 정보가 부족하기 때문에 대행사와 에이전시와 함께 일을 하다보니 비용이 높아지기 때문이다.

A 브랜드는 지난해 한 에이전시와 계약을 통해 중국 현지에 단독 매장을 오픈했는데, 유지하는 데 부침을 겪고 있다. 매장 오픈 이후에도 온-오프라인 마케팅 연계가 필요한데, 이를 위해 에이전시에서 요구하는 비용 때문에 매출 구조가 만들어지지 않기 때문이다.

B 브랜드는 현지 파트너를 만나 다량의 오프라인 매장을 열었다. 하지만 이처럼 좋은 파트너사를 만나기까지 많은 시행착오를 겪었다. 현지 파트너 기업들을 평가할 수 있는 시스템이 구축되지 않아 파트너사 선정에 애를 먹었다.

또한 해외에 진출에 어느정도 이름을 알리면 바로 등장하는 '짝퉁' 때문에 상표권 보호를 촉구하는 목소리도 컸다. 이외에도 홀세일 비즈니스 확대를 위한 바이어 개척과 바이어를 만나더라도 확실하게 홀세일 거래로 이어지지 않는 경우가 발생하고 있어, 정부 차원에서의 바이어 매칭 및 쇼룸 운영도 필요하다는 의견도 있다.

C 브랜드는 쇼룸과 전시회를 통해 바이어들을 다수 만났지만, 바이어 절반 이상이 미니멈 수량 제한과 공급가 부문에서 조율이 되지 않아 거래로 이어지지 못했다고 말했다. 또 다른 브랜드 D는 인스타그램을 포함한 SNS를 통해 글로벌 바이어들의 문의는 자주 받고 있지만, 마땅히 이들을 만나 이야기할 수 있는 루트가 없다고 말했다.

 
 

서재필 기자
sjp@fi.co.kr