소녀나라, 지그재그, 브랜디, 에이블리 등 국내 이커머스 플랫폼들의 일본 시장 진출이 본격화됐다.

코로나 팬데믹으로 일본에서도 온라인 쇼핑이 확산되고 있고, 여전히 K팝을 비롯한 한류 콘텐츠가 현지에서 인기를 끌면서 K패션에 대한 인기도 높아지고 있다. 소녀나라는 소나JP로 일본 이커머스 시장에 진출, 지난해 하반기부터 사용자들이 증가하면서 거래액 400억원을 기록했다. 브랜디는 브랜디JP, 지그재그는 나우나우, 에이블리는 파스텔이라는 이름으로 지난해 일본 시장 진출을 시작했다.

진출 시기도 비슷하기 때문에 선점을 위한 치열한 경쟁이 예상된다. 국내에서도 콘텐츠가 커머스 승패를 좌우하는 주요 요인이기 때문에 현지 소비자들을 만족시킬 수 있는 콘텐츠 확보가 중요해졌다. 특히 일본 MZ 여성 소비자들이 원하는 스타일을 잘 캐치하고 일본 소비자들의 감성을 자극하는 인스타그램 OOTD 피드와 같은 아이템 착샷을 찍을 수 있는 셀러의 역량이 강조된다.

표창욱 소녀나라 상무는 "한류 문화와 인스타그램과 틱톡 등 SNS 영향력이 더해지면서 국내 10~20대 여성 소비자들의 패션이 일본에서도 인기를 끌고 있다. 최근 대부분 플랫폼들이 국내 인기 쇼핑몰과 인플루언셀러를 앞세워 일본 커머스를 시작했고, 아직 시작 단계지만 소나JP를 비롯해 빠르게 성장하고 있는 추세다. 소비자 마음을 사로잡는 콘텐츠와 라스트 마일 단계에서의 경쟁력이 핵심 차별화가 될 것"이라고 말했다.

SONA JP 인스타그램

◇ 물류 경쟁력으로 앞서 나가는 소나JP
소나JP는 지난해 3월 현지 셀럽 및 국내 인기 인플루언서 마켓을 모은 플랫폼으로 현지 소비자들을 위한 맞춤형 마케팅 전략과 꾸준한 SNS 소통, 간편 결제 도입 등을 시도한 결과 월평균 방문자 수(MAU)는 400만명으로 늘어났다. 하반기부터 크림치즈마켓, 베이델리 등 인스타 감성 사진이 강점인 쇼핑몰들이 입점하면서 지난해 거래액이 크게 증가했다. 현재까지 입점 셀러는 100여곳이며 매일 5만여가지 상품들을 새롭게 선보인다.

자체 운영 중인 물류 시스템은 커머스에 탄력을 붙여주고 있다. 자체 물류 센터를 풀필먼트로 운영하면서 해외 배송임에도 불구하고 10일 이내로 소비자들에게 전달한다. 특히 소녀나라 로고가 들어간 옷걸이를 비롯해 정갈하게 담은 박스 포장 등 배송 전 단계에서 디테일을 강조한 부분이 소비자들의 만족도를 이끌어내고 있다. 이러한 디테일 덕에 일평균 반품율은 0.95%만을 기록하고 있다.

특히 에스앤패션그룹이 갖는 동대문에서의 입지가 보다 퀄리티 높은 아이템을 사입하는데 주효한 역할을 한다. 아뜨랑스, 소녀나라 등은 이미 동대문에서 제1 바이어다. 실제 소녀나라, 아뜨랑스는 매일 발빠르게 5만여가지 새로운 신상품을 수급하고 있다. 이는 소나JP에도 마찬가지로 적용된다.

표창욱 상무는 "올해부터 공격적인 확장을 계획하고 있다. 인스타그램이나 페이스북으로만 진행했던 라이브를 올해부터 그립과 손잡고 제대로 키워 소비자와 접점을 늘리면서 시장 선점 효과를 기대하고 있다. 또한 올해 하반기부터 현지 물류센터를 구축하고 현지 배송 기업과 손잡으면서 보다 빠른 배송에 힘쓸 계획"이라고 말했다.

◇ 나우나우, 브랜디JP, 파스텔 성장 기대
앞서 일본 시장은 디홀릭이 개척했고, 소나JP를 비롯해 나우나우, 브랜디JP, 파스텔과 같은 후발주자들이 진입함으로써 더 큰 시장을 형성할 것이라는 전망이다. 특히 MZ 쇼핑앱 시장을 리드하는 세 플랫폼들이 선보이는 서비스라는 점에서 기대를 한 몸에 받고 있다.

나우나우는 지속가능한 서비스 개발과 트래픽 데이터 활용에 중심을 두고 보다 소비자들이 원하는 상품을 정교하게 큐레이팅 하는 것에 집중하고 있다. 지그재그가 갖는 강점인 다양한 상품군과 편리한 쇼핑 경험을 적극 살린다는 방침이다.

브랜디는 지난해 브랜디JP 베타버전을 공개했다. 현지 인플루언서가 직접 헬피 어드민을 통해 원하는 상품을 선택하면, 브랜디가 상품을 셀러들에게 발송해주고, 셀러들은 협찬받은 아이템으로 콘텐츠를 만들어 판매한다. 시작부터 200여곳 셀러를 확보하면서 다양한 콘텐츠를 확보했고, 베타버전임에도 불구하고 월평균 2000만원 이상 매출을 올리는 탑셀러들도 등장하고 있다.

서정민 브랜디 대표는 "동대문 비즈니스에 특화된 풀필먼트 센터와 플랫폼 기술에 지속 투자해 K패션의 글로벌 시장 진출을 가속화할 것"이라며 "이번 투자 유치로 일본 시장 안착 및 글로벌 시장 확대에도 속도를 낼 수 있을 것으로 기대하며 후속 투자 유치도 준비하고 있다"고 말했다.

에이블리 파스텔의 일본 사업 모델을 따지자면 국내 지그재그와 유사하다고 볼 수 있다. 에이블리 파트너스 셀러 중 자체 검열을 통해 선별된 셀러들만을 우선 확보했다. 파스텔에 입점한 셀러들은 물류 관리나 상품의 검품, 상품과 코디 촬영을 직접 실시하고 있어야 한다. 이래야만 재고 관리와 판매, 배송에서 리스크가 적기 때문이다.

한 이커머스 전문가는 "일본 10대 소비자들은 패션에 관심이 많고 유행에 민감하기로 유명하다. 패션 시장 규모도 국내보다 두 배 가량 크다. 동대문 기반의 플랫폼들은 트렌드에 발빠르게 대응할 수 있는 동대문 아이템으로 일본 시장에 접근하기 때문에 유리한 측면도 있다. 소비자 관점에서 콘텐츠를 선별하고 해외 시장을 위한 물류 인프라를 확보한다면 더 빠르게 성장할 수 있을 것"이라고 말했다.

서재필 기자
sjp@fi.co.kr