'위기의 순간에 진짜 실력이 드러난다'는 말이 있다. 시장 상황이 좋을 때는 내 실력이 아니어도 상승 흐름에 편승한 고무보트처럼 유연하게 흘러가지만 유속이 약한 곳에서는 열심히 노를 젓지 않으면 나아갈 수 없다. 코로나19 사태가 장기화 되면서 최악의 시나리오가 패션시장을 불안에 떨게 하고 있다. 오프라인 매장에서는 하루 매출 0을 찍는 곳도 허다하다는 소리와 함께 3월 들어 매출이 80~90% 하락하고 있다.

위기의 깊은 골짜기를 지나고 있는 요즘, 그럼에도 불구하고 파란불이 켜진 브랜드가 있어 이목이 집중되고 있다. F&F의 '디스커버리'는 지난 2월을 기점으로 아웃도어 마켓 매출 1위로 상승하며 3개월 연속 성장세를 유지하고 있고, 더네이쳐홀딩스의 '내셔널지오그래픽' 역시 3개월째 파란불을 유지하고 있다. 고객들의 소비심리가 얼어붙은 동일한 상황 속에서 이들의 위기 관리 전략이 초미의 관심사로 부상했다.

◇ '디스커버리', 3개월 연속 파란불 유아독존
F&F(대표 김창수)의 '디스커버리 익스페디션'은 지난 1월 전년대비 3.3% 신장한 290억원의 매출을 기록하며 순조로운 출발을 보였고, 2월에는 24% 늘어나 가장 높은 신장세를 기록했다. 코로나19 여파가 극심한 3월에는 아웃도어 대다수 브랜드가 역신장했으나 '디스커버리'는 1.2%로 플러스 신장을 유지했다. '디스커버리'는 아이템별 경쟁력을 강화하고 신규 카테고리킬러 상품을 개발한 것이 주된 요인이라고 분석했다.

지난 2017년 익스페디션 벤치파카로 1200억원대 매출을 기록하며 주력 아이템 메이킹에 성공한 '디스커버리'는 이번 겨울에는 뽀글이 점퍼로 420억원의 매출을 달성했다. 또 용품 라인이 새로운 효자 역할을 하고 있는데 2018년 첫 출시한 신발 라인은 첫해 80억원에서 지난해 450억원을 기록했고 올해 800억원 매출을 예상할 만큼 주력 아이템으로 성장했다.

'디스커버리 익스페디션'의 신학기 매출 효자인 초경량 라이크에어 백팩

신학기 시즌 선보인 '디스커버리' 초경량 라이크에어 백팩은 올해 70억원 매출을 기록, 이 시장의 강자인 '캉골'의 뒤를 이었고 춘하시즌에는 맨투맨과 레깅스를 전면에 내세웠다. '디스커버리'는 작년 가을 시즌 맨투맨을 차기주자로 세우기 위해 테스트를 벌인 결과 충분한 가능성이 있다고 판단, 이번 시즌 맨투맨과 후디의 종류를 30여개로 늘렸다. '디스커버리' 맨투맨은 다양한 로고 플레이와 폭넓은 컬러바리에이션으로 기획해 누구에게나 어울리는 제품이라는 강력한 의지를 보이고 있다. 또 여름 반팔 티셔츠도 가장 먼저, 그리고 최다 스타일을 기획해 선보였다.

여기에 우먼스 라인의 충성도를 높이기 위해 레깅스까지 손을 뻗었다. 이미 '뉴발란스'나 '안다르'와 같은 강자가 있음에도 불구하고 '디스커버리'만의 전략으로 이들을 앞지르겠다는 각오를 다지며 레깅스를 주력 아이템으로 키운다는 의지를 밝혔다.

'디스커버리' 브랜드 관계자는 "아이템 기획의 적중률을 높일 수 있었던 것은 빅데이터 그리고 소비자 니즈에 기반한 디지털 트랜스포메이션화된 상품 기획이 주효했다. 20~30대 소비자들이 가장 관심있어 하는 것, 그들의 온라인에서 활용하는 키워드 등을 데이터화해서 상품 개발에 임했다"며 "또 그들이 선호하는 무신사, 스타일쉐어와 전략적 협업 관계를 맺고 온라인 비즈니스를 강화한 것, 디지털 채널에서 통합 마케팅을 강화한 것도 전략적이었다"고 강조했다.

◇ '내셔널 지오그래픽', 백팩 인기 의류 바통 이어받아
더네이쳐홀딩스(대표 박영준)의 '내셔널 지오그래픽 어패럴'도 상승세를 유지하며 하반기 기업 IPO에 힘을 실어주고 있다. '내셔널 지오그래픽'은 지난 1월 220억원의 매출을 기록했고 2월은 전년 대비 52% 증가, 3월은 15일 기준 15% 성장세를 유지하고 있다. 겨울 아우터 강세로 1월 220억원의 매출을 기록하며 겨울 시즌을 안정적으로 마감한 '내셔널 지오그래픽'은 신학기 백팩으로 2월 매출을 이어갔다. 이 브랜드의 스테디셀러 빅로고 백팩 시리즈는 작년에 이어 올해도 출시 직후 완판을 기록했다. 이번 시즌 신학기 가방을 비롯한 용품 판매는 전년 대비 377% 증가했다.

이 회사 관계자는 "'내셔널 지오그래픽'의 백팩은 시그니처 로고를 활용해 밀레니얼 세대에게 인기를 얻고 있다. 대표 상품인 버디 백팩은 4차 리오더를, 프라임 백팩은 5차 리오더를 진행 중이며 오프라인 매장에서 예약판매를 하고 있다"고 말했다.

'내셔널 지오그래픽'은 올해 들어 의류 라인 매출도 전년 대비 65%로 증가세를 보이고 있어 코로나19 극복을 위해 당분간 온라인 채널에서 의류 판매에 집중할 방침이다. 바람막이 점퍼, 티셔츠 판매에 주력하면서 이와 관련된 다양한 프로모션을 전개할 계획이다. 지난 3월 12일부터 2주간 온라인 스토어에서 '브랜드 데이' 프로모션을 진행 중이며 4월에는 온-오프라인 채널에서 친환경 소재와 메시지를 강조한 그린티 캠페인 프로모션을 계획하고 있다.

이 회사는 올해 신규 브랜드 'NFL어패럴'을 론칭하는 동시에 화장품, '내셔널 지오그래픽' 해외 비즈니스 등의 신규 사업을 확대하며 연내 코스닥 상장을 목표로 전력질주하고 있다.

'내셔널 지오그래픽 어패럴'은 올해 새로운 모델로 라이징스타 정혁을 발탁했다

◇ '파리게이츠', 필드 위의 제왕 '나이스 샷'
크리스에프앤씨(대표 우진석)는 골프웨어 브랜드들의 하락세 속에서 '파리게이츠' '마스터버니 에디션' '핑' '팬텀' 등 모두 마켓 상위권을 마크하고 있다. 이 중에서 '마스터버니 에디션'은 매장 수 증가로 인한 성장기에 돌입했고, '파리게이츠'는 리딩 브랜드로서 자존심 지키기에 성공했다.

특히 '파리게이츠'는 여성층의 탄탄한 마니아 군단을 확보한 채 30대 영 골퍼까지 섭렵하며 인기를 더하고 있다. 브랜드 아이덴티티라 할 수 있는 화려한 컬러와 그래픽을 젊은 감성으로 풀어내어 과하지 않는 디자인을 제안한 것이 인기 비결로 꼽히고 있다.

'파리게이츠'가 이번 춘하시즌 선보인 것은 투알 드 주이 아트웍과 클로드 모네 작품이다. '투알 드 주이' 컬렉션은 18세기 프랑스에서 발달한 자연 풍경이나 인물 군상, 소박한 전원풍의 중세기 전경을 담은 회화적인 그래픽을 제품에 적용했다. 이 중에 니트 베스트, 니트 스커트 등 여성 제품이 유니크한 매칭 아이템으로 인기를 얻었고 남성 골퍼에게는 투알 드 주이 패턴을 적용한 리버시블 재킷이 판매 호조를 보였다. '클로드 모네' 컬렉션은 모네의 플라워 작품을 패턴화한 것으로 플라워 패턴의 니트, 스커트, 트레이닝 세트 등이 인기를 끌고 있다.

'파리게이츠'는 겨울 시즌 해외 골프 투어를 위해 여름 제품 '골프트립 에디션'을 출시한 것이 새로운 수요를 끌어들이는 역할을 했다고 분석했다. 골프트립 에디션은 겨울 시즌 따뜻한 해외로 골프 여행을 떠나는 고객을 타겟으로 기획한 것으로 휴양지를 연상시키는 야자수 그래픽 패턴과 냉감 기능의 폴리 스판 소재 등을 사용해 쾌적한 착용감을 더한다. 추동 시즌에 구매하기 어려운 여름 상품을 기획, 신상품 판매를 이끌었다.

'파리게이츠'의 클로드 모네 컬렉션

황연희 기자
yuni@fi.co.kr