디자이너 브랜드의 세일 상품을 찾는 소비층이 갈수록 두터워지고 있다. 이들의 특징은 일시적인 ‘세일’ 구매 형태가 아니라 고품질의 소재와 디자인을 지속적으로 할인가에 구매하는 ‘현실적 가치충족형’ 소비자들로서 어패럴업체들의 마케팅 방향에 시사하는 바가 크다. 이들은 ‘값싸고 트렌디한’ 제품을 찾는 소비층과는 달리 ‘시간을 기다려서라도 고가의 브랜드를 저가에 구매하는’ 시간차 공격을 취하고 있으며, 지속적으로 구매한다는 점에서 브랜드 충성도가 높다. 따라서 업계에서는 이들을 ‘고정고객층’에 넣을지, 아니면 ‘일시고객층’에 넣을지 고심하는 등 제품 생산에 이를 반영해야 하는 상황에 도달했다. 특히 이들 ‘현실적 가치충족형’ 고객은 10대 초반부터 장년층까지 폭넓게 펼쳐져 있어 세일 매출을 통해 브랜드에 접한 10대들까지 포섭할 수 있기 때문에 잠재적인 매출 효과는 생각보다 크다. 적극적인 소비층, 공부하는 소비층 ‘현실적 가치충족형 구매족’들은 심지어 정규 매장에 출시되지 않았던 일명 샘플 의류와 액세서리까지 구매하려는 집요함과 전문성을 보이고 있다. 이로써 디자이너들의 샘플 제작품도 일반 소비자들의 옷장에서 찾을 수 있는 시점에 도달했다. 재미있는 점은 이들 소비자들이 전문가 못지않은 어패럴에 관한 지식을 갖추고 있다는 사실이다. 이들은 어패럴 제작부터 유통까지 상당한 지식을 확보하고 있어 폭탄세일 품목이나 다양한 샘플용 제품, 혹은 바느질이나 재단상의 사소한 결함 때문에 일반 매장에 들어가지 못하는 디자이너 제품들의 루트를 잘도 찾아낸다. 실제로 이들 ‘현실적 가치추구형’ 고객들은 어패럴 유통업계에 종사한 경험을 갖춘 일종의 전문가들 그룹과 수많은 어패럴 잡지와 전문지를 구독, 스스로 준전문가가 되어버린 일반 소비자들로 구성되어 있다. 즉, 단순히 신문광고를 보고 세일 제품을 찾아나서는 피동적인 소비자들이 아니라 적극적인 움직임으로 할인구매가 가능한 루트를 찾아나서고 있는 것. 심지어 일부 소비자들은 유명 유통 매장이나 어패럴 전문 매장에 시즌별 네트워크를 구축해 디자이너 제품을 싸게 구매하는 협상기술까지 발휘한다. 이 같은 소비형태는 이제까지 주어진 유통 환경에서 구매를 진행해 온 일반적인 소비패턴과 달리 직접 유통과정에 참여하는 적극적인 구매 형태라는 점에서 업계의 소비자 인식에 변화를 요구한다. 인터넷이 무기 고가의 브랜드 제품을 저가로 구매하는 ‘현실적 가치추구형’ 구매 패턴은 인터넷의 대중화와 함께 세력을 넓히게 된다. 의류제작·유통업에 종사하던 사람들을 중심으로 움직이는 이들 지식형 소비자들은 각종 인터넷 웹사이트를 통해 다양한 디자이너 브랜드 할인정보와 구매 루트를 확보하고 있다. 미국의 ‘현실적 가치추구형’ 소비자들에게 값싼 디자이너 의류 구매 정보를 알려주는 루트로 호평을 얻고 있는 사이트는 더버짓패셔니스타닷컴(www. thebudgetfashionista. com)과 데일리캔디닷컴(www.dailycandy.com) 그리고 엔와이세일닷컴(www.nysale.com) 등이다. 이들 사이트는 이제까지 어패럴업계의 비밀처럼 여겨져 왔던 유통경로 및 샘플 판매 루트를 소상히 알려줘 고품질의 디자이너 제품을 저가로 구입할 수 있는 방법을 일반 소비자들에게 ‘교육’시켜 준다. 데일리캔디닷컴은 고품질의 디자이너 브랜드를 저가에 구입할 수 있는 온라인·오프라인 창구를 알려주는 무료 일일 이메일 시스템을 갖춰 현실적 가치충족 소비자 확대에 공헌하고 있다. 더버짓패셔니스타닷컴 역시 디자이너 브랜드의 제품을 싸게 사는 법-핫 세일 루트부터 샘플 제품 구매법까지-을 소비자들에게 제공, 절약하면서도 고품질의 디자이너 브랜드를 입을 수 있는 슬기로운 방법을 제공한다. 특히 샘플 제작품의 경우 일반 매장에 비치된 똑같은 제품의 1/10∼1/20 가격 이하로 구매할 수도 있어 샘플 구매에 대한 지식이 없던 일반 소비자들에게 값진 정보로 자리했다. 샘플 쇼핑, 세력 구축 각종 웹사이트나 잡지를 통해 비밀스런 유통과정을 공부하게 된 소비자들은 값비싼 디자이너 브랜드와 할인이라는 단어가 더 이상 별개가 아니라는 것을 깨달았고, 보다 적극적인 방식으로 구매에 나서는 자신감을 갖게 되었다. 미국의 경우에는 디자이너 샘플 제품 혹은 할인 구매 루트를 수집하기 위해 뉴욕이나 L.A 등 대규모 어패럴 마켓을 규칙적으로 찾는 지역 소비자들이 증가하고 있을 정도. 이 같은 모습은 정규 매장에 비치된 제품들을 구매하는 기존의 소비 관행과 소비자들이 자발적 구매 행위에 익숙해지고 있다는 증거라 할 수 있다. 샘플 판매는 10여 년 전부터 상승세를 타고 있다. 일각에서는 잘 팔리지 않는 제품, 혹은 크고 작은 결함이 있는 제품과 함께 판매하던 디자이너 샘플

예정현 기자