「나이키골프」 신세계 본점 매장을 방문하면 황인영 점장(사진)의 밝은 미소를 만날 수 있다. 골프업계 사상 남성 1호 매니저이기도 한 그는 개점 2개월 만에 전국 매출 3위, 본점 매출 1위로 이끌었다. 황인창 점장이 말하는 1등 매장의 핵심전략은 고객의 요구에 부응하는 커뮤니케이션이다. “아무리 좋은 상품이라도 고객 서비스가 나쁘면 안 팔리죠. 상품을 팔기 위해서가 아니라 고객들에게 좋은 정보를 전달하겠다는 자세로 다가가야 합니다. 「나이키골프」는 기능성 제품이기 때문에 무엇보다 고객들의 요구에 적합한 전문적인 조언이 첫째죠”라며 “패션 센스는 물론 원단 지식까지 세심한 고객 상담이 상품 판매로 연결된다.”고 귀띔했다. 「나이키골프」는 세트 디자인 상품이 출시되지 않는다. 아이템별로 단품으로 출시되기 때문에 고객 조언이 판매에 미치는 영향력은 크다. 이에 황 점장은 “고객들에게 직접 착장을 해주기도 하고 골퍼들이 아닌 일반 고객들에게도 기능성에 대한 설명을 잊지 않는다”고 강조했다. 「나이키골프」 신세계 본점의 주 고객층은 30∼40대, 직장인이 80%가 넘는다. 골프 시장에서 보통 남성 고객이 다수인 데 반해 여성 고객이 60∼70%로 매출의 반 이상을 차지한다. 여기에 그의 두 번째 전략이 숨어 있다. 바로 여성의 심리를 활용하는 것. 황인창 점장은 자신이 남성 매니저라는 점을 최대한 활용한다. 여성 고객들이 외부 시선을 의식해 제품을 구매하는 비중이 크다는 점에 초점을 둔 것. 남성의 시각에서 착장에 대한 조언을 해줌으로써 여성 고객 매출을 늘릴 수 있었다. 신세계 본점은 「나이키골프」의 모든 라인을 갖추고 있다. 매장은 투어 컬렉션과 타이거우즈 컬렉션, 우먼스 컬렉션, 트레벌 컬렉션으로 기능성과 토털 라인으로 구성돼 있다. 무엇보다 매출에 힘을 실어준 것은 타이거우즈와 우먼스 컬렉션 제품으로 매출의 반 이상을 차지한다. 황 점잠은 “전통 골프 브랜드와의 경쟁에서 이길 수 있었던 것은 타이거우즈 효과 때문이다. 100% 사입 제품으로 팔 길이와 암홀 크기가 한국인의 체형에 완벽하지 않은데 중장년층 고객을 쉽게 끌어들였다”며 매출 증가는 제품력뿐 아니라 점장의 마케팅 능력도 중요함을 일깨워주었다.

이주현 기자
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