플래그십스토어 = 숍 브랜딩 진화 + 자산 확보
1000억 외형에 부합하는 SCM 실현이 관건

쏨니아는 오프라인 매장을 13개로 키우고 중국 진출을 시작했다

난다(스타일난다), 엔라인(난닝구), 부건에프엔씨(임블리), 쏨니아(로미스토리). 소호몰로 출발, 오프라인 채널을 섭렵하고 크로스보더 전자상거래(Cross-Border)로 기치를 올린 기업들이 또 한번의 퀀텀 점프를 준비하고 있다.

2015년 난다가 ‘스타일난다’ 론칭 10년 만에 연매출 1000억 고지를 밟은 것을 필두로 지난해 엔라인이 1000억을 넘겼고 올해는 1300억 달성이 무난할 것으로 보인다. 이어 부건에프엔씨가 올해  1000억 외형 대열에 합류가 예상된다. 오프라인 매장을 13개로 키우고 중국 진출을 시작한 쏨니아는 유력한 다음 주자다.

이들 기업이 만들어내는 큰 이슈는 크게 신성장 동력으로 삼을 콘텐츠 고도화와 기업체질개선. 스타트-업이 출범한 단일 브랜드가 로컬시장에서 낼 수 있는 외형 정점이 가까워 온 만큼 지속성장이 가능한 새로운 사업 모델을 만드는 동시에 출구전략도 그려보겠다는 것이다.

우선 콘텐츠 고도화는 오프라인 유통 전개와 거의 동시에 추진해 왔기 때문에 몇 년 전부터 결과물을 내놓아왔다. 여성의류 외에 유니섹스 캐주얼, 화장품과 생활용품 등 라이프스타일 전반으로 전개품목을 확장하는 것이 기본이다.

‘스타일난다’가 포문을 연 화장품은 ‘임블리’가 이어받아 ‘블리블리’라는 뷰티 브랜드로 히트작을 탄생시켰다. 부건은 지난해부터 오프라인으로 나와 백화점과 쇼핑몰에 입점했다. 처음에는 ‘임블리’ 의류가 메인이고 화장품을 복합구성하는 형태였지만 지금은 면세점의 러브콜을 받아 단독 매장을 열 정도로 ‘블리블리’의 매출이 급등했다. 이어 최근 후속 브랜드 '알펜글로우'를 선보였다. 스트리트와 스포츠 무드를 적절히 결합한 감각적 스타일에 실용성과 합리적 가격을 더한 캐주얼웨어다.

박준성 부건에프엔씨 대표는 “스트리트 캐주얼뿐 아니라 스포츠웨어 수요를 흡수할 수 있는 디자인과 품질 완성도에 집중했다”면서 “소재와 디테일에서 가격에 합당한 가치와 차별점이 드러나는 브랜드를 만들어 나갈 것”이라고 설명했다.

엔라인은 2014년 말 서울 신사동에 매장을 낸 빈티지 콘셉 편집숍 ‘네프호텔’을 통해 새로운 품목을 선보일 계획이다. 가격제한이 있고 트렌디 여성패션 이미지가 강한 ‘난닝구’로는 선택의 폭이 좁다는 판단에서다. 우선 ‘네프호텔’에서 기 전개 중인 패브릭, 테이블웨어, 가구 등 수입과 자체제작 아이템을 더욱 강화하고 뷰티 품목 추가를 검토 중이다. 충분한 감도를 보여줄 수 있는 중고가대 이상의 가격정책을 펼 계획이다.



콘텐츠 고도화와 함께 눈 여겨 볼 대목은 이들이 시도하고 있는 ‘매장의 진화’. 
오프라인 유통 진출 초기에는 백화점이나 복합쇼핑몰에 입점해 온라인과 같은 제품을 구성했지만 이제는 풍부해진 콘텐츠를 모두 보여줄 수 있는 플래그십스토어 개설로 눈을 돌리고 있다. 특히 명동, 신사동 가로수길, 홍대 등 서울 핵심 가두상권에 둥지를 틀어 대기업, 글로벌 기업과 어깨를 나란히 할 정도로 영향력을 키웠다. 그 중 일부 기업은 매장과 동시에 부동산 자산도 확보하는 기염을 토하고 있다.

유통 다각화의 선봉에 선 것은 역시 난다. 명동 알짜배기 땅을 매입했을 때부터 화제가 됐고 작년 여름 외관과 인테리어, 집기를 핑크톤으로 통일한 ‘스타일난다’의 세 번째 플래그십스토어 ‘핑크호텔’이 들어섰다.

부건은 이달 25일 서울 홍대 주차장 골목에 ‘임블리’의 첫 플래그십스토어를 오픈한다. 지상 4층 규모로 자사 의류와 화장품 매장, 인숍과 루프탑 카페를 결합했다. 첫 플래그십스토어 네이밍은 ‘블리네’로, 앞으로 추가하게 되는 매장의 콘셉과 타깃 소비자에 따라 ‘블리 아뜰리에’ ‘블리 가든’ 등으로 확장할 계획이다. 

2014년 신사동 가로수길에 첫 매장을 낸 엔라인의 ‘네프호텔’은 난다, 부건과 달리 주력 브랜드의 인지도, 주소비층과 연계하지 않았다. ‘난닝구’의 강점인 가성비까지 과감히 버렸다. 이정민 엔라인 대표의 개인적 취향에서 출발해 컬렉터적 성격이 짙은 빈티지 아이템을 취급하는데 이미 마니아층이 상당해 자가 건물 매입과 확장도 고려하고 있다.

속도와 가격경쟁력을 바탕으로 성공적인 크로스보더 사업모델을 만든 이들의 다음 행보도 주목하지 않을 수 없다. 무엇보다 외형이 1000억원을 넘어가면서 겪는 성장통을 이겨내야 하는 문제가 남아있다. 거래액이 늘어난 만큼 물량 또한 늘어나고 그에 따른 인건비와 재고 부담을 해소할 방법을 찾아야 하기 때문이다. 잘 파는 것만큼 제 때에, 제 값에 만들어 적기에 투입하고, 어떻게 판매 적중률을 높일 지가 관건이다. 경험부족을 메워줄 전문인력 수급은 발등에 떨어진 불이기도 하다. 우선은 생산 소싱 부문의 체질변화에 우선순위를 두고 있다. 

엔라인은 현재 전체 물량의 40%인 제작상품 비중을 내년에 70%까지 끌어올리기로 했다. 이를 위해 지난 3년 동안 생산원가를 낮추고 품질을 안정적으로 가져갈 수 있는 생산 시스템 구축에 집중했다. 본사와 중국에 투트랙 기획팀을 가동하면서 동대문의 350여 파트너와 중국 공장을 네트워킹했다. 배수율을 높이면서 캐시카우 역할을 할 고품질의 스테디셀러를 계속 만들어내고 소비자에게 차별화된 콘텐츠를 제공하기 위함이다.

지난해 연매출 350억, 올해 두 배 성장을 바라보는 쏨니아의 '로미스토리'는 ‘난닝구’ ‘임블리’에 비해 론칭이 늦었지만 3040여성들에게 받는 지지와 충성도가 높다. 여성복 브랜드 MD출신의 대표가 만드는 브랜드답게 완성도 높은 셋업 착장을 제안하면서 가격도 접근성이 높기 때문. 지난해와 올해 오프라인 매장을 13개로 늘렸고 지난달 중국 상하이에서 진행된 CYB를 통해 중국 시장에서의 성장가능성도 보여줬다. 현장 상담과 ‘한중 패션 CEO 포럼’을 통한 네트워킹을 통해 현재 지역 판권, 디자인 협업, 홀세일 등 체결 가능성이 높은 10여 건을 협의 중이다.

쏨니아는 국내 오프라인 유통 확대와 중국 시장 진출을 앞두고 강점을 더욱 강화할 방침이다. 월 별로 200개의 스타일을 새로 출시하고, 자체생산 비중이 80%가 넘음에도 소진율이 95%에 이르는 물량 운용과 재고관리 역량이 가장 큰 자산인 까닭이다.

한편 최근 자본시장은 2020년 코스닥 상장을 준비하고 있는 엔라인의 기업공개(IPO)에 주목하고 있다. 매출성장률과 높은 영업이익, 7%가 넘는 당기순이익 등으로 기업 총 지분가치를 1500억원대까지 추산한다. 엔라인은 상장 전 투자유치를 추진 중인 것으로 알려진다.

이채연 기자
leecy@fi.co.kr