이동찬 드림서퍼 '스위브' 대표.

상품의 가치를 앞세운 '스위브'가 고공성장을 이어가고 있다. 사진은 '스위브'의 2016 S/S 수주회 현장.

‘스위브’라는 브랜드를 들어본 적이 있는가? 론칭한지 불과 2년밖에 되지 않은 이 브랜드가 한 점포에서 많게는 4억원이 넘는 매출을 기록하며 캐주얼 조닝 마켓쉐어 1, 2 등을 기록하고 있다.

지난해 연매출은 200억원. 론칭 첫해 50억원으로 마감했던 것에 비하면 놀라운 성장세다. 특히 지난해 12월에는 ‘마테호른3’ ‘마테호른3X’ ‘인터라켄’ 등 아우터 매출이 호조를 보이며 현대백화점 목동점에서는 4억 3000만원, 롯데백화점 서면점은 3억 2000만원, 신세계백화점 광주점은 2억 5000만원의 월매출을 기록하기도 했다.

◇ 가격 아닌 가치로 승부

“고객이 보다 만족하고 가치를 느낄 수 있는 상품을 제안한 것이 통한 것 같습니다. 아웃도어뿐 아니라 실생활에서도 멋스럽게 활용할 수 있는 감도 높은 디자인과 가격대비 높은 품질, 그리고 상품마다 녹아있는 스토리텔링이 매력적으로 다가섰죠.”

이러한 전략은 제도권 브랜드에서 MD 출신인 이동찬 대표의 경험에서 비롯된 것이다. 이 대표는 MD 시절 이런 생각이 들었다고 한다. ‘상품마다 각자의 스토리로 차별성을 부여하면 소비자들이 더 좋아하지 않을까?’ 결국 그는 회사를 그만두고 온라인 브랜드와 손을 잡고 시뮬레이션을 해 봤다. 결과는 성공적. 가능성을 엿본 뒤 드림서퍼를 창립하고 ‘스위브’를 론칭했다.

“그뿐만이 아니에요. MD시절 맺은 인연들이 지금 ‘스위브’의 든든한 후원자가 되어 주셨어요. 덕분에 신생 브랜드임에도 불구하고 좋은 공장들과 거래를 맺을 수 있었어요. 공장 대표님들 또한  생산 시 마진을 최소화 하는 등 ‘스위브’가 성장할 수 있도록 발 벗고 나서주고 계셔서 그 고마움을 이루 말할 수가 없죠.”

판매 매니저들 또한 브랜드에 대한 애정이 각별하다. ‘스위브’는 고객의 신뢰를 구축하기 위해 노세일 전략을 펼치고 있다. 침체된 소비심리 때문에 여기저기서 할인 카드를 꺼내드는 상황에 정가를 고수하는 것은 어려웠을 터. 그럼에도 불구하고 매니저들은 진심을 다해 판매를 이어나갔고 이러한 마음이 소비자에게도 전해졌다.

“지금 매니저들은 물류 창고도 없어 한 칸 짜리 사무실에 박스까지 쌓아두고 업무보던 시절부터 함께 해 준 친구들이에요. 하다못해 전산 시스템도 하나 없이 시작했는데 ‘조금씩 나아지는 모습을 보면서 버텼다’고 하더라고요. 지금은 오히려 ‘상품이 좋으니 더 비싼 가격에도 팔 자신이 있다’며 가격을 올리자고 한다니까요.”

◇ 중국으로 뻗어가는 ‘스위브’

이 대표는 이제 한 발 더 나아가 중국 시장까지 바라보고 있다. 이미 지난해 11월부터 중국 온라인 쇼핑몰 ‘슈핀닷컴’ 을 통해 마켓 테스트 중인데 조짐이 좋다. 예상보다 빠르게 상품이 완판돼 이 대표도 중국 측에서도 놀랐다고. 지난 주 2016 S/S 시즌 품평회에 방문한 슈핀닷컴 바이어는 ‘올해 수주 물량을 더욱 확대해야겠다’고 전했다. 올해 슈핀닷컴은 수주량을 최소 40배 이상 늘릴 것으로 예상된다.

중국 소비자들에게는 어떤 점이 매력적으로 다가섰을까. 이 대표는 국내 소비자들이 ‘스위브’에 열광하는 이유와 같으리라 짐작했다. 어떤 시장이든 결국은 상품력이 판매를 좌우한다는 것이다.

국내와 같은 가격대를 유지하는 것 또한 주요 요인 중 하나. 최근에는 중국인들이 직접 한국에 방문하거나 중국에서 온라인 검색을 통해 현지 가격을 알 수 있다. 때문에 이 대표는 국내와 중국 소비자 판매 가격을 동일하게 유지했고, 이 점이 중국 소비자들이 믿고 구매할 수 있는 요소로 작용했다.

“올해부터 직접 중국 시장에 나가 부딪혀 볼 생각입니다. 오는 3월에는 중국 상하이에서 열리는 패션 박람회인 CHIC 영블러드관에 참가해 홀세일 비즈니스의 가능성을 타진할 계획이죠. 해외 전시는 처음이라 걱정이 앞서지만 지금부터 차근차근 준비해보려 합니다.”

최은시내 기자
cesn@fi.co.kr