장 준 상하이호바국제무역회사 회장

과거 국내 브랜드가 중국시장에 진출하는 방법은 직접 진출 또는 중국 대리상이나 에이전트를 통해 온·오프라인 유통망을 개척하는 것이 전부였다.

하지만 지난해 중국 정부에서 크로스보더 전자상거래 활성화 정책을 내놓은 이후, 국내 패션 브랜드들이 중국시장에 진출하는 방법이 날로 다양해지고 있다. 크로스보더 전자상거래 플랫폼에 브랜드의 제품을 가지고 입점해 직접 운영, 온라인 크로스보더 플랫폼과 제휴해 위탁 관리, 전문적인 운영능력을 가진 업체와 파트너십을 맺는 경우 등 다양한 경로가 가능해지고 있다.

그 중 ‘트위’와 제휴를 맺어 중국진출을 돕고 있는 ‘상하이호바국제무역회사’의 움직임이 주목할 만하다.

오랫동안 알리바바 벤더로서 높은 성과를 거둬온 경험을 내세우며, 한국에 지사를 세우고, 물류창고를 만드는 등 한국 브랜드의 중국시장 진출 교두보로 자리잡기 위해 적극적인 공세를 펼치고 있다. 빅데이터를 활용한 자신들만의 노하우를 바탕으로 한국 브랜드의 중국시장 안착을 돕겠다는 ‘상하이호바국제무역회사’ 장준 회장을 만났다.

Q _ 현재 어떤 사업을 하고 있는지?

10여년 이상 오프라인에서 브랜드의 MD 총괄업무, 백화점의 바이어 업무 등을 담당해왔다. 그러다 시장의 흐름이 오프라인에서 온라인으로 바뀌어가고 있다는 것을 느꼈다. 오프라인에서 사업을 영위하는 것에 한계가 있다는 생각에 4년 전부터 전자상거래로 방향을 틀고 온라인 사업을 전개하고 있다.

Q_ 주로 어떤 분야인가?

기본적으로는 패션과 화장품 두 카테고리에 특화되어 있다. 중국 상위 브랜드인 ‘이피(EP)’ ‘마티엔루’ ‘아땅나’ 등과 글로벌 브랜드인 ‘페트리제 페페’ ‘핀고’ ‘링조’ ‘포스’ 등 30여 개 브랜드의 벤더 역할을 하고 있다. 알리바바 등의 온라인 플랫폼을 활용하고 있으며 연 매출은 2000억원 정도 된다. 패션 분야에서는 상위 10위 안에 들 것이라고 자신한다.

또한 2000㎡ 규모의 오프라인 아웃렛 매장도 서너개 운영하고 있다. 온라인은 기본적으로 물량이 어느 정도 확보가 돼야 판매를 진행할 수 있다. 수량이 많지 않은 제품은 오프라인 매장을 활용하고 있다.

Q _ 중국 온라인 마켓의 이익률은 어느 정도나 되는지?

각각의 브랜드마다 이익률은 다르다. 하지만 오프라인에 비하면 상대적으로 낮은 편이다. 소비자들이 전자상거래를 이용하는 이유에는 상품을 저렴하게 구입할 수 있다는 것이 상당한 메리트로 작용하고 있다. 이러한 전자상거래의 속성상 박리다매 전략을 구사할 수 밖에 없어, 이익률이 낮을 수밖에 없다.

Q_ 한국과는 처음 같이 사업을 진행하게 됐는데?

중국 소비자의 소비패턴이 바뀌고 있다. 기존에는 해외브랜드의 경우 고가의 유명브랜드에 대한 선호도가 높았는데, 최근에는 실리적으로 바뀌고 있다.

특히 한국드라마가 중국에서 인기를 끌면서 중국 소비자들은 한국 드라마에 나오는 스타일이 최신 트렌드라고 여기고 있다. 한국의 여러 패션 브랜드 중 이러한 패스트 패션에 대한 중국 소비자의 니즈를 맞춰줄 수 있는 대표주자가 ‘트위’라고 생각한다.

Q _ 알리바바가 ‘트위’의 중국 진출에 맞춰 다양한 프로모션을 진행하고 있는데?

알리바바도 ‘트위’가 중국 시장에 매우 적합하다고 생각하고 있는 것 같다. 현재 중국시장에서는 ‘트위’와 같은 선상에 있는 브랜드 중 시장에서 독보적인 위치의 업체가 아직 없는 상태다. ‘트위’가 그 자리를 차지할 수 있는 잠재력이 매우 높다고 생각한다.

알리바바 입장에서도 크로스보더 전자상거래 플랫폼으로서 다른 경쟁업체에 비해 우위에 서려면, 아직 중국에 진출하지 않은 유망한 브랜드를 발굴해서 중국 소비자에게 어필할 필요가 있다. ‘트위’는 합리적인 가격, 우수한 품질의 제품이라는 점에서 전략적으로 맞아떨어져서 좋은 기회를 얻은 것 같다.

Q_ 크로스보더 전자상거래에 관심은 많지만 어떻게 해야 할지 모르는 업체들이 많은데?

중국에 대해 잘 모르는 기업이 중국시장에서 운영까지 하는 것은 매우 어려울 것이다. 이는 전문적인 영역에 대한 분담으로 해결할 수 있다. 한국 브랜드는 생산·연구·개발을 통해 좋은 제품을 만들고, 나머지 모든 운영은 우리가 담당하는 것이 가장 합리적이라고 생각한다. 각자 특화된 부분으로 매진해 최상의 효과를 내고 이익을 셰어하는 것이 좋은 해결책이 될 수 있다.

Q_ 알리바바에 입점한 업체가 10만개 가량 되다 보니 중국시장에 진출하려는 한국 기업 입장에서 자리잡을 수 있을지 걱정하는 업체들이 있는데?

그런 업체들에게 도움을 주는 것이 바로 우리의 역할이다. 말했다시피 알리바바에는 10만개가 넘는 업체들이 입점해 있다. 하지만 우리 회사는 알리바바에서 40개가 넘는 업체를 운영해본 경험이 있다. 그 동안 60만이 넘는 고객 DB가 자체적으로 구축되어 있다. 어떤 연령대의 소비자가 어떤 시간에, 어떤 경로로 플랫폼에 접속해서, 사이트에 얼마 동안 머물고, 어떤 상품을 구매한 지에 대한 데이터가 축적이 되어 있다.

그를 이용해 소비자에 걸맞은 가격대와 적합한 전략으로 효과적인 마케팅을 진행하는 것이 우리의 임무다. 한국 브랜드 제품에 우리의 능력이 더해지면 분명 중국 시장에서 큰 성과를 얻을 수 있을 것이라고 자신한다.

Q_ 한국 브랜드와 어떤 방식으로 일을 진행하게 되는가?

우리는 중국 시장 진출을 위한 솔루션을 제시하는 포지션이다. 기본 원칙은 제품에 강점이 있는 한국 브랜드는 좋은 상품을 제공하고, 운영에 강점이 있는 우리는 물류·택배·판매·사이트 운영·A/S 등 나머지 모든 업무를 담당하게 된다. 우리는 한국 브랜드의 전략적 파트너로서 더 효과적인 서비스를 제공해, 중국시장을 개척하고 마켓셰어를 차지할 수 있도록 돕는다.


Q_ 한국 브랜드와 처음 함께 일해 보니 어떤가?

비록 한중 양국간의 문화차이는 있지만, 전문가들끼리 일을 하다 보니 빠른 속도로 서로를 이해하고 있다. 전문가들이 만들어내는 역량이 있기에 좋은 결과를 만들어낼 것이라 믿는다.

Q_ 추후에 한국업체들과 어떻게 협조할 계획인지?

앞서 말했다시피 우리는 패션·화장품에 특화되어 있다. 해당 분야의 유망한 한국 브랜드를 지속적으로 발굴해서 중국 소비자에 소개할 계획이다. 이미 서울 명동에 사무소를, 경기도 광주에 물류창고를 마련했다. 한국의 더 많은 브랜드와 협력 관계를 맺길 희망한다.

박상희 기자
psh@maybeone.co.kr