“아이웨어 비즈니스는 피라미드처럼 저가의 상품을 가장 아래 단에, 그 다음 중가, 맨 위에 고가 상품 순으로 구성해야 안정적인 구조라고 생각해요. 또 브랜드별 구성에서도 마찬가지로 자사 브랜드(PB)를 맨 아래, 그 다음 라이선스 브랜드, 가장 위에는 수입 브랜드 순서로 구성해야 탄탄한 구조가 되죠.”

24개 브랜드를 운영하는 아이웨어 전문업체 오피스W의 정화영 대표는 16년간 선글라스와 안경 브랜드 사업을 진행하면서 터득한 것은 브랜드 수준과 가격대에 따라 피라미드 구조로 상품을 구성하는 게 가장 안정적이라고 말한다.

“과거에 역피라미드 구조나, 다이아몬드 구조처럼 맨 위나 허리 부분이 비중이 높은 적이 있었는데, 그때는 건들면 쓰러질 것 같고 불안정하더라고요. 옵티컬W라는 자사 매장에서 24개 브랜드를 오랜 기간 운영하면서 결국 피라미드 구조로 상품 비중을 나누니 가장 안정적이고, 효율도 높게 나왔습니다.”

현재 정 대표가 운영하는 회사 오피스W에는 ‘카렌워커’ ‘일레스티바’ ‘수비’ ‘선데이썸웨어’ ‘빅토리아베컴’ 등 24개 브랜드가 전개되고 있다. 여기에는 PB ‘옵티컬W’와 올해 1월 론칭한 하이앤드급 브랜드 ‘벤틀리’도 포함돼 있다.

“서울 신대방동에서 24㎡(7.5평) 안경점으로 시작해 지금은 도매 거래처 400여 곳, 롯데와 신세계백화점 10곳, 패션 편집숍 20곳 등의 유통망을 갖추고 연간 100억 원대 매출을 달성하고 있어요. 첫 매장은 몇년 안 돼 무리하게 확장하는 바람에 결국 정리했죠. 이후 가장 먼저 아이웨어 온라인 비즈니스에도 뛰어들어 빅3 안에 꾸준히 랭크될 정도로 성장했지만, 이마저도 결국 관리 부실로 모두 정리하기도 했어요. 지금까지 여러 어려운 경험을 쌓은 후 지금까지 왔어요.”

정 대표는 그간 다양한 사업 경험을 통해 나름대로의 비즈니스 방향과 전략을 갖추고 있다. 상품 비중 구조를 피라미드 방식으로 갖추는 것뿐만 아니라, 선글라스와 안경 비중을 과거 8:2에서 현재는 6:4로 변화를 준 것도 이 같은 경험에서 나온 결정이다. 또한 도매와 소매 사업 비중 가운데 도매를 메인 사업으로 하면서 소매 사업을 점차 넓혀가는 것도 마찬가지 경험에서 나온 판단이다.

“2007년부터 도매 사업을 시작해 지금은 가장 큰 영역이 됐어요. 지난해 ‘카렌워커’가 4만 장, ‘베리스’가 3만 장이나 도매로 팔려 나갔죠. 이 정도면 메이저 브랜드 시장을 제외하곤 인디 시장에서는 상위권에 랭크될 정도의 수치라고 봅니다. 소매 사업은 2012년부터 시작했는데, 매출도 매출이지만 브랜딩을 위해서 반드시 필요합니다. 매출과 브랜딩을 높이는 차원에서 앞으로도 소매 유통망 확대에 힘을 쏟을 방침입니다.”

정 대표는 성공적인 사업을 위한 확실한 자기 확신을 갖기 위해서는 생각에 머무는 것이 아닌 행동으로 옮기는 반복된 시도가 필요하다고 말한다.

“사업이 성장하려면 새로운 것들을 계속해서 시도해서 변화를 주어야 합니다. 그렇지 않으면 물이 고이면 썩는 것처럼 마찬가지로 사업도 점차 썩을 수 있죠. 계속된 시도를 통해 잘하는 것을 찾고, 그것에 집중해야 합니다. 투자도 계속해야 하고, 그런 다음 각 회사만의 안정된 비즈니스 구조를 세워 나가게 된다고 봅니다.”

정 대표는 나름대로 아이웨어 시장 조사에 대한 철학을 갖고 있다. 다들 시장 조사 비중을 전시회에 두는데 정 대표는 전시회뿐만 아니라, 일반 스트리트에 더 비중을 둔다는 것이다.

“늘 시장은 변하고 다른 곳으로 옮겨가고 있죠. 따라서 시장을 보다 정확히 보기 위해서는 해외와 국내 스트리트를 꼭 조사합니다. 스트리트 패션 매장의 선글라스와 안경 시장을 보면 보다 정확한 트렌드와 현 위치를 파악할 수 있죠. 앞으로 오피스W는 계속해서 성장해 5~6년 후에는 국내 빅3 업체를 목표로 하고 있습니다.”

김성호 기자
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