올해 중국국제패션박람회(CHIC)는 상하이로 옮긴 첫 행사라서 개최 이전부터 주목받았다.

올해 23회째인 이 행사는 초기 OEM 페어에서 시작해 내수시장의 성장과 함께 최근까지는 대리상 모집을 위해 치러지고 있다.

그러나 최근 중국 내수 패션시장의 위축, 특히 단일 브랜드숍의 하락세와 편집숍의 성장으로 CHIC 또한 새로운 변화를 도모하고 있다.

이번 행사에서 가장 주목받은 한국 기업을 통해 향후 중국시장 진출 방안을 모색해 보고자 한다.

"상하이에 쇼룸 열고 홀세일 비즈니스 펼칩니다"
김지훈  에이유커머스 대표

에이유커머스(AU Commerce)는 ‘락피쉬’란 레인부츠 전문 브랜드로 잘 알려져 있다. 피크 때는 하루에 레인부츠만 10억원 이상을 온라인에서 판매할 만큼 시장흐름을 잘 타고 있다.

이 회사는 이번 전시회에 ‘락피쉬’와 ‘레디(Redy)’ ‘치피(chipie)’ ‘쥬쥬(juju)’ ‘불박서’ 등 10개 브랜드로 구성된 편집숍 형태로 참여했다.

이 회사의 ‘락피쉬’와 ‘불박서’는 전세계 상표권을 확보하고 있으며, 대부분 브랜드의 아시아 상표권을 보유하고 있어 한국에 이어 중국시장에서도 브랜드 홀세일 비즈니스를 펼칠 인프라를 갖추고 있다.

김지훈 대표는 “향후 중국시장 내 리테일마켓이 급성장할 것으로 예상하고 있다. 이미 ‘아이티’ 등 홍콩계 리테일러들이 중국 복합쇼핑몰과 신규 백화점을 중심으로 수백 개의 점포를 형성하고 있어 편집숍은 대세를 이룰 것이다. 이러한 시장 흐름에 맞춰 브랜드 홀세일 비즈니스를 펼칠 것”이라고 말했다.

에이유커머스는 전시회 2일째인 19일 우중루에 상설 쇼룸을 오픈하고, 중국 내 리테일러와 세일즈랩 등이 참석한 가운데 파티를 가지기도 했다.

특히 이 회사는 사전 영업을 통해 중국 내 유력 유통기업과 관계를 형성하고 있다. 중국시장 내 4000여 개 점포를 가진 신발 멀티숍 ‘아오캉(Aokang)’과 구체적인 업무 추진을 협의하고 있으며, 베이직하우스의 편집숍 ‘쥬시쥬디’에도 상품을 공급할 계획이다.

김 대표는 “일반 편집숍들에게 홀세일을 원칙적으로 하지만, 다점포를 가진 메이저 패션기업과의 전략적 제휴도 적극적으로 추진하고 있다”며 자신감을 피력했다.

에이유커머스가 이처럼 적극적으로 중국사업을 추진하는데는 김지훈 대표가 고등학교와 대학교를 모두 중국에서 다녀 깊이있는 네트워크를 구축하고 있기에 가능했다.

김 대표는 지금 서울 성수동에 벤쳐타운 설립을 추진하고 있다. 이곳에는 우수한 감성을 가진 한국 내 디자이너 브랜드와 홀세일 브랜드가 모이는 R&D센터 겸 해외 바이어를 위한 쇼룸으로 꾸며질 것으로 기대된다.

81년생으로 올해 35세인 김지훈 대표가 펼쳐나갈 한국과 중국 내 리테일 비즈니스에 패션업계 관심과 기대가 집중되고 있다.

"3배수 이하로 중국 新시장 개척합니다"
박상권   가로수 동사장

‘가로수(GAROSU)’는 이번 CHIC 전시회에서 중국 바이어들이 가장 몰렸던 부스였다.

‘가로수’란 서울의 가장 핫플레이스 지명인 이유도 있지만, 트렌디한 스타일에 저렴한 가격, 중국 메인관을 통한 강한 임펙트 등이 복합적으로 작용했기에 가능했다.

‘가로수’는 2013년 상하이 치프로에서 20㎡로 시작했다. 이후 지난해 3월 1000㎡로 확장하며 주목받았으며, 지난 1년간 40개 대리점을 확보했다. SK네트웍스에서 같이 근무했던 박상권 동사장과 이승진 총경리가 뜻을 함께 하고 있다.

박상권 대표는 “에이치마인, 타이밍 등 미국 패스트 브랜드에 제품을 공급하면서 브랜드 사업에 대한 간접 경험을 쌓았으며, 특히 중국과 동남아에 탄탄한 소싱 기반을 확보하고 있다. 현재 ‘에이치마인’ ‘조아’ ‘타이밍’ 등 5개 미국 브랜드의 중국 내 판권을 확보했으며, 한국 디자이너 브랜드와 동대문 홀세일 브랜드에서도 상품을 공급받고 있다”고 말했다.

한국적 감성과 디자인, 거기에 미국 자바 시장의 트렌드까지 더해 편집형 리테일 브랜드 ‘가로수’를 만들고, 이를 중국 대리상을 통해 볼륨화 시키겠다는 것이 이 회사의 전략이다. 치프로의 플래그십숍은 대리상 비즈니스를 하기 위한 플랫폼 역할을 하고 있다.

‘가로수’는 판매가의 40%에 대리상에게 상품을 공급하고 있다. 15% 내에서 재고 교환이 가능하며, 특히 출고 2주 이내에는 100% 패널티 없이 반품 가능하다. 출고 30일 이상이면 팔지말라는 것이 이 회사 원칙이다.

박 대표는 “다양성과 가격, 트렌드가 모토이다 보니 스피드가 매우 중요하다. 2주 이내 반품은 다른 매장에서도 판매가능하니 빠른 판단을 요구하고 있다. 산둥성이나 쓰촨성까지 3일 이내 배송이 가능하지만, 급할 때는 비행기 물류도 서슴치 않고 있다”며 매장의 신선함을 강조했다.

중국 교포인 박 대표는 중국 뿐만 아니라 미국 내 폭넓은 네트워크를 가지고 있다.

포에버21과 엠비언스, 타이밍 등 패스트 브랜드를 만든 오너들에게 많은 가르침을 얻었고, 특히 노상범 대표는 브랜딩과 홀세일 비즈니스의 노하우까지 매사의 멘토였다며 감사를 표시했다.

박 대표는 “선배님들은 ‘3배수 이내로 판매를 해서 이익을 남길 수 있는 유통구조를 만들라’고 주문했다.

아직까지 중국은 최소 5~6배수 구조이므로 이를 변화시킬 수 있다면 소비자에게 인정받고 안착할 수 있다는 것이었다. 이를 실현하는 것이 ‘가로수’의 최대 숙제였다”며 절실함을 나타냈다.

‘가로수’는 올 연말까지 300개 유통망을 중국시장에 구축할 계획이다.

정인기 기자
ingi@fi.co.kr