“고급 일식집에서 일하는 주방장이 분식집에서는 못 버팁니다. 일식 집에서는 음식이 나올 때까지 기다리지만, 분식집은 그렇지 않잖아요. 바로 바로 나와야 고객이 만족하고, 주인도 돈을 벌 수 있죠. 그래서 ‘인디브랜드’는 분식집과 같아요. 고객이 원하는 상품을 빠르게 공급해야 치열한 패션 시장 경쟁에서 살아 남을 수 있으니까요.”

생산에서부터 직접 유통까지 일괄제조형 사업인 SPA 브랜드 사업을 정석대로 펼쳐 상승세에 있는 이일수 ‘인디브랜드’ 대표는 패스트패션은 음식점으로 비교하면 분식점과 같다고 설명했다.

“젊었을 때부터 동대문 원단 가게에서 일을 했어요. 그때 실을 사서 원단을 짜고, 봉제하고, 완제품을 만드는 것을 배웠죠. 이후 독립해 도매 사업을 시작했어요. 그 다음 자체 브랜드인 ‘인디브랜드’를 시작해 직접 고객들과 만나고 있습니다. 상품은 직영 공장과 외주 공장을 통해 원단에서부터 완제품까지 모두 만들고, 유통도 직영으로만 전개합니다. 고객이 원하는 품질과 디자인, 원하는 가격에 그것도 재빨리 공급하려면 모든 것을 직접하는 게 반드시 필요합니다.”

이일수 대표는 직영 공장 2곳과 외주 공장 20곳을 두고 있다. 이 공장들이 비수기에도 유지되도록 시스템을 갖추고 있다. 비수기에는 본사와 공장 마진을 줄이고 판매 가격대를 낮춰 판매량을 극대화시킨다. 최소한의 마진을 적용 가격은 대폭 낮추는 대신 판매율을 높여 본사와 공장이 비수기에도 유지되도록 하는 것이다. 소비자는 이때 갓 만든 신상품을 아주 저렴하게 살수 있기 때문에 손쉽게 ‘인디브랜드’ 상품을 구매하게 된다.

“매장을 찾은 고객들이 지루하지 않도록 해야 해요. 그렇지 않으면 다신 안 오죠. 그러면 그 순간 미치는 거에요. ‘고객이 안 오면 어떻하나’ 하는 걱정과 ‘그럼 무엇을 만들어야 하나’ 하는 고민 때문이죠. 그럼 고민 끝에 분식집처럼 즉석 사이드 메뉴 개발에 들어 갑니다. 그 새 메뉴는 곧바로 1주일 만에 매장으로 나오죠. 이렇게 매일 새로운 메뉴를 매장에 출시해야 고객이 찾아 옵니다.”

이 대표는 매장에 하루도 빠짐없이 나가 현장을 체크한다. 하루 종일 바쁘게 다니고 주말에도 쉬지 않는다. 이렇게 ‘인디브랜드’는 고객의 니즈를 체크해 그에 맞는 상품 개발로 하루에 5개 스타일 이상을 매일 출시한다. 이런 이유로 ‘인디브랜드’ 매장은 1년 내내 신선하고, 온갖 상품들이 가득해 고객들도 자주 찾게 된다.

“매장에서 고객에게 내년에 뭘 입을 거냐고 직접 물어 보면, 그들은 모른다고 해요. 고객 자신들도 모르는데 어떻게 내년 유행 상품을 지금 만듭니까. 소비자가 무서워요. 소비자가 원하는 상품을 만들기가 너무 어려우니까요. 그래서 현장에 나가 고객들의 입맛을 돋울 레시피를 고민하죠. 책상 앞에서 아무리 고민해 봐야 맛깔스런 음식이 나올 수 없어요. 그리고 음식은 그 자리에서 바로 결정해야 합니다. 선 조치하고 후 보고를 할 때도 많죠. 따라서 패션은 식당과 마찬가지로 오너가 직접해야 하는 비즈니스입니다. 오너가 직접 맛을 보고 지시를 해야죠. 따라서 오너는 미각도 있어야 된다고 생각합니다. 과거는 몰라도 지금은 미각있는 오너가 직접 운영해야죠.”

이 대표는 오너가 현장에 나가, 미각을 살려 음식을 만드는 것을 직접 진두지휘하려면 프랜차이즈는 안 된다고 설명한다. 그리고 생산 공장을 멀리 둬서도 마찬가지 안 된다고 덧붙였다. 이유는 자장면이 멀리 해외에서 배달되면 그 사이 식어버리고 맛도 변하는 것과 같은 원리이기 때문이라는 것.

“제가 직접 브랜드의 하나하나를 모두 짚어보면서 전개해야 하기 때문에 분명 유통망과 그에 따른 매출의 한계가 있다고 봅니다.

연간 300억원 정도가 적당한 것 같아요. 300억원이 되면 그때 또 다른 방법을 찾을 겁니다. 옷은 음식처럼 따끈따끈 해야 하고, 갓 만들어 힘이 있어야 하고 깊은 맛도 있어야 하죠. 손님에게 매일 맛있는 음식을 대접하고, 새로운 메뉴를 계속해서 개발해 손님이 재방문이 이어지도록 하는 게 가장 큰 바람입니다.”

‘인디브랜드’는 현재 롯데영플라자 1개, 반포 지하상가 2개, 강남역 지하상가 1개, 압구정 매장 1개, 동대문 맥스타일 1개, 신사역 가로수길 2개 등 전체 8개 매장과 온라인 몰을 운영하고 있다. 인디브랜드는 소진률 98%에 반포와 강남 지하상가 19㎡(6평)대 매장에서 월 평균 1~2억원, 롯데 영플라자 4층에서 월 평균 1억3000만원, 528㎡(160평) 규모의 신사역 1호 매장은 최근 월 6억5000만원~7억원 정도의 기록적인 매출을 보이고 있다.

김성호 기자
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