“중국 시장에서 성공하려면 상품, 협력사, 채널 세 가지가 가장 중요한 요소입니다.
당연한 말이지만 가장 먼저 좋은 상품을 갖춘 브랜드여야 합니다. 두 번째는 제대로 된 파트너를 만나는 겁니다. 중국 시장에 처음 진출하는 기업일수록 좋은 파트너와 함께 하는 것이 중요합니다. 마지막으로 어떤 채널로 사업을 확장하고, 어떻게 관리할 것인지가 성공의 핵심입니다.”

중국 여성복 시장의 흐름을 선도하는 신허그룹의 루어용후이 총재가 한국 패션 기업이 중국 시장에서 성공하기 위한 방안을 설명했다. 그는 가장 중요한 것은 ‘상품’이라고 재차 강조했다.

신허그룹은 1997년에 설립된 여성복 전문 기업으로 「JORYA」「JORYA weekend」 「ANMANI」「GIVH SHIH」 「CAROLINE」 「AIVEI」 「QDA」등 7개의 브랜드를 전개하고 있다. 쇼핑센터 및 백화점 등에서 800여 개가 넘는 매장을 운영하고 있다. 특히 중고가 여성 캐릭터 브랜드 「JORYA」는 연간 400만 홍콩달러(5억 4860만원)의 매상을 올리며 많은 사랑을 받고 있다.

“타고난 성공 DNA 같은 건 없어요. 그저 갈수록 세분화 되는 시장에서 고객들의 니즈를 충족시키기 위해 끊임없이 벤치마킹하고, 개발하려고 노력한 것 밖에는요.”

처음부터 신허그룹이 중국 시장에서 인정받은 것은 아니다. 대만에서 시작된 회사였기 때문에 인지도나 인맥도 없어 중국 시장으로 진출하는 데 많은 어려움이 따랐다. 옷을 만들어도 팔 데가 없었던 것.

루어용후이 총재는 “어려움을 극복하기 위해 브랜드 구축에 총력을 기울였다”고 말했다. 목표 고객층을 다시 탐색하고 상품 콘셉을 분명히 했다. 매장에서 가장 중요한 ‘쇼윈도’ 디스플레이도 강화해 상품의 특성이 잘 드러나도록 강조했다. 영향력 있는 매체 등을 통한 적극적인 홍보를 펼쳐 시장에서의 브랜드 인지도를 상승시켰다.

신허그룹은 2011년 세계 최대 명품 그룹인 LVMH와 손을 잡았다. LVMH 사모펀드인 L캐피탈의 투자를 받게 된 후 신허그룹은 한 단계 더 성장했다.
“자금만을 위해서 LVMH 사모펀드와 협력 관계를 맺은 것은 아닙니다. 브랜드 운영 노하우와 관리 방법을 통해 우리 브랜드가 업그레이드 될 수 있는가, 그것이 파트너를 찾는 기준이었으니까요.”

L캐피탈 투자 이후 신허그룹에 공급 체인의 개선, 재고 소화, 디자인 및 시각 디스플레이 향상, 예산 확보, 유통망 확장 등의 변화가 일어났다. LVMH의 전문적인 자문을 얻고 신허그룹에 맞게 적용시킨 결과다. 이 기회로 브랜드 포트폴리오 확장과 국제화를 앞당긴다는 방침이다. 중국 내 중고가 시장에서 입지를 굳힌 신허그룹은 2, 3선 도시로 시장 점유율을 높여가며, 브랜드별로 도시마다 다른 유통 전략을 펼치고 있다.

“중국 시장을 도시별로 베이징, 상하이, 광저우, 심천 등의 A급부터 백화점 표핑몰이 거의 없는 D급까지 나눴습니다. 그리고 브랜드마다 어떤 시장에서 어떤 유통 전개를 할지 세분화했죠.”

그는 이어서 “「JORYA」와 「JORYA weekend」의 경우 A, B급 도시에서 주요 쇼핑몰, 직영점 위주로 전개하고, 「ANMANI」 「CAROLINE」은 A급 도시에서는 직영 위주로, B, C급에서는 체인점 위주로 매장을 운영하고 있습니다. 이런 방식으로 브랜드 모두 포지셔닝을 달리 하고 있어요”라고 말했다.

루어용후이 총재는 또 전자상거래가 앞으로 중국 소매업에서 가장 중요한 루트의 하나가 될 것이라고 전망했다.

강아름 기자
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