브랜드·능력있는 점주·미래지향적 MD…3박자 조화

“패션 타운 개발 사업이 성공하려면 패션을 잘 아는 사람들이 개발해야 합니다. 부동산 업자가 부동산 논리로 패션 타운을 개발한다면 성공할 리 만무합니다. 패션을 잘 이해하고 패션 업계 인적 네트워크가 형성된 사람만이 패션 타운 개발 사업을 성공할 수 있습니다.”

전체 5만6100㎡ 대지에 165개 브랜드로 구성(20개 추가 예정)된 국내 최대 규모 여주375아울렛을 첫 개발한 이광희 대표는 패션 산업을 이해하지 못하고는 패션 타운 개발 사업을 성공시키기 어렵다고 강조했다.

이 대표는 90년대 진캐주얼의 대명사 「닉스」 본부장 출신. 그 전에도 여러 패션 브랜드에서 근무하는 등 다양한 패션 브랜드 전개 경험을 갖고 있다. 특히 영업 분야에서는 남다른 두각을 나타내기도 했다. 실제 「닉스」 시절 서울 동서남북에 안테나 숍을 오픈하기로 계획하고 남쪽은 문정동, 서쪽은 목동, 북쪽은 연신내, 동쪽은 건대역에 오픈해 전국 상위권 매출을 달성하기도 했다. 이들 네 곳은 현재 서울을 대표하는 상권으로 발전해 나름 유명세를 떨치고 있다.

“당시 「닉스」는 지금의 「나이키」 「노스페이스」였죠. 「닉스」를 오픈하면 얼마 지나지 않아 주변에 브랜드들이 하나 둘 늘면서 상권이 형성됐어요. 그래서 아직 상권이 형성되지 않은 곳에 먼저 진출해 회사에 높은 수익을 안겨주기도 했고요. 97년에는 퇴사한 후 직접 상권을 만들기 위해 「닉스」 「쿠기」 「마르떼프랑스와저버」 3개 매장을 건대역에 오픈했습니다. 이후 7개까지 늘어났고요. 그때 건물 이름이 ‘지더샵’입니다. 브랜드 운영 경험 덕분에 첫 사업이 순조롭게 진행된 것 같아요.”

이 대표는 지금의 건대로데오 거리의 시초가 된 ‘건대 지더샵’을 개발한 장본인이다. 이후 대구 성서 모다아울렛 옆에 건대보다 몇 배 더 큰 규모의 ‘대구 성서 지더샵’을 또다시 개발해 성공적인 타운 개발을 진행했다.

“여주375아울렛은 문정동, 일산 덕이동, 건대, 대구 성서 등 그간 노하우가 모두 농축된 타운입니다. 특히 대구 성서 모다아울렛 옆에 오픈한 ‘대구 지더샵’ 경험이 이곳을 성공시킨 큰 역할을 했고요. 모다에 입점하지 못한 브랜드를 한 데 모아 성공한 것처럼 여주375아울렛도 신세계 첼시에 입점하지 못한 브랜드를 모아 성공한 케이스입니다. 또 여주375아울렛은 이전과 달리 직접 부지를 매입해 개발해 일부 분양한 매장 빼고 대부분 소유하고 있습니다.”

현재 여주375아울렛에 입점한 브랜드 대부분이 전국 상위권 매출을 올린다. 따라서 주변 개발도 이어지고 있다. 최근 신세계 첼시는 여주375아울렛의 확장을 막기 위해 50여개의 내셔널 브랜드를 추가하는 기공식을 단행했다.

여주375아울렛의 성공은 애초 명품과 해외 브랜드로만 구성하겠다던 신세계 첼시의 영업 전략까지 바꾼 셈이다.
“1차 단지에 오픈한 「노스페이스」만 하더라도 2011년 연간 매출 100억원에서 올해 120억원이 가능해 보입니다. 3차 단지에 입점한 2호점에서는 올해 30억원이 가능해 보이고요. 이 두 매장은 제가 직접 운영하는 것으로 연간 150억원 매출이 예상됩니다. 키즈 단지로 오픈한 3차에는 최근 「MLB키즈」 「베네통키즈」 등이 입점했는데 이들 매장도 월 1억원 이상 매출이 나옵니다. 키즈 브랜드 단일 매장에서 월 1억원 이상은 아마 전국 상위권 매출일 겁니다.”

여주375아울렛이 이 같은 높은 매출이 나오는 이유 중 하나는 국내 대표 브랜드 대부분을 입점시킨 성공적인 MD에서 찾을 수 있다. 패션 타운 개발시 중요한 요소인 MD 구성에 대해 이 대표는 남다른 운영 철학을 갖고 있다.
“보통 타운 개발자들은 MD를 위해 먼저 브랜드를 찾습니다. 전 다릅니다. 판매 전문가, 즉 능력있는 점주를 먼저 찾습니다. 이분들이 상권 전문가이고 판매 전문가이기 때문에, 이분들이 만족하면 스스로 브랜드를 설득해 매장 오픈 기회를 가져옵니다. 여주375아울렛에는 이 같은 유능한 점주들이 많아요.”

특히 이 대표는 MD시 사람과의 관계가 무엇보다 중요하다고 강조했다. 점주들과 신뢰가 바탕이 될 때 투자가 이뤄지고, 브랜드는 입점이 결정되기 때문이라는 것.
“타운 개발 사업은 사람 MD를 잘 해야 합니다. 좋은 사람들을 참여시켜 투자를 유도하고 직접 매장을 운영토록 해야 한다는 뜻이죠. 결국 MD란 사람과의 신뢰 크기와 직결됩니다. 그래서 한 번 약속은 반드시 지켜요. 또 한 번 인사한 사람과도 계속해서 연락하고요. 필요한 사람만 만나는 게 아니라, 당장 필요하지 않더라도 관계를 이어가는 게 비결이라면 비결이죠.”

결국 이 대표는 여주375아울렛에 서울 및 수도권 파워 점주를 유치해 빠르게 안착했고, 곧 바로 이어진 추가 개발에서도 패션 흐름을 잘 아는 유경험자들을 참여시켜 빠른 안정화를 꾀하고 있다.

이 대표는 주변에서 조만간 신세계 첼시가 확장 오픈하고, 올 연말 이천에 롯데아울렛이 들어서면 향후 여주375아울렛은 어려워지지 않을까라는 우려의 목소리에 대해 단호히 ‘노(NO)’라고 말한다.

“주변에 IC가 4개(남여주·북여주·동여주·서여주)가 새로 뚫리면서 차량 유동이 계속해서 늘고 있고 2015년에는 지하철(광역철도) 역이 5분 거리에 생깁니다. 주변에 큰 개발 계획도 이어지고 있고요. 그러면 고객들은 이곳을 찾을 거에요. 특히 신세계 첼시는 명품 아울렛으로 롯데아울렛에 없는 테넌트이기 때문에 수준있는 고객이라면 반드시 신세계 첼시와 이곳 여주375아울렛으로 향할 것이라 확신합니다.”

김성호 기자
ksh@fi.co.kr