제로투세븐(대표 김정민)의 「알로앤루(allo&lugh)」가 중국 아동복 시장에서 ‘알토란 브랜드’로 성장하고 있다.

이 회사는 지난 2007년 12월 1호점 오픈 이후 올해로 6년째를 맞고 있으며, 현재 180개 유통망을 운영하고 있다.특히 「알로앤루」는 이미 2009년 연말에 흑자로 전환할 만큼 수익 중심으로 성장했고, 2010년 이후 연평균 18%의 영업이익률을 기록하고 있으며, 올해는 중국사업에서 550억원(판매가 기준, 순매출 270억원)을 예상한다.

법인 설립 때부터 참여했던 이동민 법인장은 “시장이 좋은 곳에 와서 실패하면 안 된다는 각오로 초창기부터 기초를 다지는데 최선을 다했다. 빨리 성급하게 가기 보다는, 정작 성장할 때 필요한 매뉴얼이 중요하다고 판단했다”고 말했다.

이 법인장은 대리상 시스템을 선택했다. 초기 주요 도시 내 신규 점포를 오픈할 때는 직접 투자했고, 이를 통해 지역 내 신뢰를 쌓아갔다. 직영점을 통해 판매가 검증된 이후에는 대리상들과 교류했다.

 “초창기 주변에서 ‘중국 사업은 그렇게 하면 안 된다’는 소리를 많이 들었다. 특히 서울에 있는 오너도 확신하지 못할 때도 있었다. 그러나 97년부터 중국 시장을 경험한 후 내린 결론은 ‘철저한 현지화’였고, 그 중심엔 ‘대리상’이 있었다.”
「알로앤루」는 전체 180개점 가운데 120개점을 대리상을 통해 운영한다. 대리상 가운데 10%는 가두상권에 위치하고 있다. 

“초기 2년은 중국 시장에 적합한 상품을 찾는 시간이었다. 판매 데이터를 분석해 현지에 필요한 상품 정보를 서울로 보냈다. 서울에서는 시즌별로 적정 스타일의 150%를 기획했으며, 이 가운데 30%는 중국 전용 상품이었다.”
브랜드의 아이덴티티와 방향성을 지키면서, 현지에 필요한 상품을 추가로 기획함으로써 대리상들의 만족도를 높였다는 것이다.

 마진율을 조율해 할인 판매를 자제하도록 한 것도 브랜드를 잘 관리할 수 있었던 묘수였다. 흔히 완사입의 경우 70%에 가까운 마진율을 대리상에게 줌으로써 할인할 수 있는 여지를 주지만, 「알로앤루」는 35~38%를 책정했다.

“본사에서 직영점을 열 수 있는 능력이 있기 때문에 조건이 맞지 않으면 이끌려 가지 않았다. 적정 마진율을 적용하면 백화점이 세일을 강요해도 대리상들이 거부한다.”

「알로앤루」 중국법인의 구성원은 대부분 중국인들이다. 초기 2년 동안은 10명을 넘지 않았고, 한국인은 재무 담당자 외에는 없었다. 이 법인장이 음주를 못하는 이유도 있었지만, 아침에 조기 축구를 같이 하거나 워크숍을 하면서 단합심을 키웠다.

 “중국 직원들도 창업 초기부터 같이 고생하며 기업을 성장시켰기 때문에 회사에 대한 애정이 남다르다. 특히 이들에게 본인들이 주축을 이루고 성장시킨 기업이란 자부심을 심어줌으로써 주도적인 역할을 할 수 있었다.”

제로투세븐은 매일유업의 자회사이며, 한국에서 「알로앤루」가 280개점, 「알퐁소」와 「포래즈」가 각각 150개점 안팎의 유통망을 전개 중인 대표적인 유아동복 전문 기업이다.

정인기 기자
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