신성통상은 「지오지아」 중국 사업을 대리상 시스템으로 운영할 계획이다. 한국 패션기업들이 직영 중심으로 전개한 것과 달리 ‘대리상 위주의 중국 스타일’을 선택한 것이다.

이봉교 법인장은 지난 1997년 1월부터 중국에서 근무한 중국通. 중국 대리상들과 네트워크도 돈독하지만 그동안 경험을 바탕으로 중국 사업은 현지 사정에 밝은 전문 판매상을 통해야만 안정적으로 성장할 수 있다는 확신을 가지고 있다.

◇ 중국 내 판매가가 높지않나.

“사실 그동안 중국 내 「지오지아」는 지나치게 고가 전략으로 일관했다. 한국 판매가격에 비해 3배 가까이 판매해도 괜찮을 만큼 로열티가 높았다. 그러나 최근 중국 여행객이 늘어나면서 한계에 부딪혔다.”

“하지만 직진출로 전환하는 올 가을부터는 30~40% 하향 조정할 것이다. 물량을 확대하고 체계적으로 공급해 안정적인 성장을 이끌 것이다.”

◇ 대리상 체제 위한 선행 과제는.

“중국 내 메이저들은 대리상 수주제가 중요한데, 한국 기업들의 기획 시스템으론 쉽지 않다. 다행히 신성통상은 ‘선기획 및 비수기 생산 체제’를 갖추고 있어 수주 시점은 문제 없다. 이번 행사도 2014년 S/S 시즌이 기준이기 때문에 현지 브랜드에 비해서도 한 발 빠르다. 또 각 지역별 대형 대리상들과 긴밀한 유대 관계를 맺고 있는 것도 우리만의 강점이다.”

◇ 중국 사업의 핵심은.

“한국 시장서 검증된 브랜드를 신중하게 선택해야 한다. 또 멀리 보고 제대로 투자해야 한다. 사람을 선택할 때도 마찬가지다. 제대로 준비가 안 되면 시간이 걸리더라도 제대로 진행해야 한다. 실례로 특정 브랜드는 3년간 사업부장만 17명이나 바뀌고, 순손실만 300억원을 기록하기도 했다. 이게 현실이다.”

◇ 중장기 플랜은.

“2015년까지 200개 유통망에서 600억원의 매출을 목표하고 있다. 「지오지아」 안착 이후엔 「올젠」과 「탑텐」 등도 긍정적으로 추진할 방침이다. 특히 중국 시장은 최근 남성 캐주얼 마켓의 성장 속도가 빠르기 때문에 이를 최대한 활용할 것이다. 신성통상이 가진 소싱 인프라도 높은 시너지를 낼 것으로 기대하고 있다.”

정인기 기자
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