“중국 싸오슈에게 「예츠」 입히겠다”
온문섭 인디에프 중국법인 총경리

인디에프(대표 제환석)가 중국 사업을 재점화 하고 있다. 이 회사는 지난해부터 「예츠」에 집중한 결과 1년 만에 중국 주요 백화점에 9개 매장이 입점하는 등 새로운 유통망을 형성했다.

특히 「예츠」는 텐진 이세탄과 다롄 마이칼, 항저우 인타임 등 지역별 핵심 점포에서 모두 매출 상위권에 오르는 등 안정적인 입지를 구축하고 있다. 지난 1월에도 텐진 이세탄은 38만 위안, 인타임은 87만 위안, 마이칼은 55만 위안을 판매해 여성복 매장에서 3~4위권에 올랐다.

「예츠」 중국 사업을 책임지고 있는 온문섭 총경리는 “30~40대 전문직 및 자영업 여성을 중심으로 구매가 일어나고 있다. 세미 드레스풍의 스타일과 편안한 피팅에 만족한 고객들의 반복 구매도 적지 않다. 중국에는 소녀(少女)와 숙녀(淑女)를 더한 싸오슈(少淑)가 새로운 소비 주도 세력으로 등장하고 있는데 「예츠」가 그에 걸맞는 브랜드로 인식되고 있다. 아직까지는 지역별로 구매 고객들의 스타일과 연령대가 차이 나지만 2년차인 올해는 보다 체계적인 소비자 분석을 통해 내실을 다질 것”이라고 말했다.

이 회사는 올해는 유통망을 1개점만 추가하고, 점포별 내실에 중점을 두고 있다.

중국 사업은 외형 성장보다는 내실이 중요하다는 생각. 온 총경리는 “100% 직영으로 운영함에 따라 판매와 서비스에 대한 실력을 높이는 것이 중요하다. 또 점포별 평균 매출을 안정적으로 끌어올려 ‘대접받는 영업’을 하기 위해서라도 내실이 중요하다. 중국 내수사업을 위한 인적·물적 인프라가 갖춰진 이후 확대 전략이 필요하다. 최근 한국 기업 가운데는 미처 준비가 되지 않은 상태에서 무리한 확장 전략을 펼치다 브랜드 이미지는 물론 손해를 입은 회사도 적지 않다”고 덧붙였다.

무리한 확장전략보다는 기업과 브랜드의 수준에 적합한 속도로 사업을 펼치겠다는 것이다. 인디에프 중국법인에는 온문섭 총경리를 포함 2명의 한국인이 상주하고 나머지 8명은 중국인이다.
이 회사는 대리상에 의존한 탓에 관리가 어려웠다. 이후 이를 철수하고 지난해부터는 「예츠」에 집중하고 있다.

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“중국 직원 문화적 충족시켜 현지화 성공”
문성우 참존어패럴 중국지사장

아동복 「트윈키즈」를 전개중인 참존어패럴(대표 문일우)은 올 봄을 기점으로 중국 내 유통망이 320개점이 넘어섰다. 트윈키즈는 이랜드주니어 포인포 등과 함께 대표적인 한국 아동복 브랜드로서 좋은 이미지를 만들어 가고 있다.

매출도 안정적이다. 이미 지난해 320억원의 매출을 올린데 이어 올 연말까지는 유통망을 420개점으로 확장, 매출은 500억원은 무난할 것으로 예상하고 있다.

문성우 지사장은 “중산층 중심으로 고정 고객을 형성하고 있어 판매에 자신감을 가지고 있다. 선전 티엔홍 백화점과 상하이 빠이렌 등 주요 백화점에서는 「트윈키즈」를 전략 브랜드로 지목할 만큼 주요 유통업체와 신뢰관계도 높다”고 말했다.

「트윈키즈」는 초기부터 철저한 현지화 전략을 구사하고 있다. 본사 인력 25명 가운데 두 명을 제외하고는 모두 중국인이며, 판매직원 600여명도 100% 현지인이다. 문성우 지사장도 처음부터 중국말로 회의를 했으며 현지 직원들의 문화를 중시했다. 초창기 영업 경리 두 명 이외에는 모두 대졸 신입만 채용했으며, 회식을 할 때도 보통화만 사용하게 하는 등 같은 중국 사람들끼리도 상호 벽을 없애기 위해 노력했다.

문 지사장은 “중국사람, 특히 상하이에 사는 사무직 종사자들은 자존심이 강하다. 현지화를 위해서는 먼저 이들의 마음을 사는 것이 중요했다. 월 1회 시네마데이를 통해 영화와 뮤지컬을 관람했고, 스키도 같이 타고 회식을 통해 서로 융화시키는 등 ‘문화적 충족’에 힘을 쏟았다. 입사와 동시에 노트북을 개인 지급하는 등 연봉이 아닌 로컬 기업이 줄 수 없는 혜택과 신뢰를 통해 우리 회사를 다니는 자부심을 키워주었다”고 말했다.

참존어패럴의 이 같은 현지화 전략은 주효했다. 심지어 핵심 멤버인 영업경리는 이웃 한국 패션기업에 다니는 친구의 절반이 안 되는 연봉을 받으면서도 다니고 있다. 참존어패럴은 지난해 말 상하이 시내 가장 번화가인 와이탄으로 본사를 이전했다. 800㎡ 규모의 이 사무실은 상시 신상품을 디스플레이 할 수 있는 쇼룸과 직원들을 위한 레스토랑, 창의실, 크고 작은 회의실 등 갖가지 편의시설을 갖추고 있다.