지금까지 체득한 중요한 것은 '사람'
매니저 한 명 교체, 매출 2.5배 오르기도

“기본에 충실한 것이 20년, 30년 이상 지속 성장하는 스테디셀러 브랜드의 성공 조건이다. 기본이란 바로 마케팅의 중심 이론으로 자리잡은 4P 요소를 말한다.” 지난 8월부터 데상트코리아의 먼싱웨어? 르꼬끄스포르티브?르꼬끄스포르티브 골프? 데상트 등 굵직한 4개 브랜드의 영업을 총괄하고 있는 이원봉 이사의 말이다. 그는 “4P는 우수한 제품(Product) 생산?고객에게 어필할 수 있는 적정 가격(Price), 브랜드의 인지도를 높이기 위한 프로모션(Promotion)?매장 위치 및 입지를 말하는 판매 장소(Place)를 일컫는다. 이 상식처럼 되어있는 기본 요소에 충실할 때 브랜드의 성공 가능성이 높아지는 것”이라고 강조했다.

4개 브랜드  1억대 매장 속출
올해 데상트코리아의 전 브랜드의 성적이 좋다. 브랜드마다 10월 들어 월 평균 1억원 대 이상 매출을 보이는 매장이 속출하고 있기 때문이다. 르꼬끄스포르티브의 경우 10개 매장에서 1억원 대 이상 매출이 발생했으며 충주?군산?창원?롯데 부산?AK수원 등이 대표적이다.

르꼬끄스포르티브 골프의 경우도 마찬가지. 김해 롯데프리미엄 아웃렛? 롯데 잠실?부산 상설점?광주 롯데 아웃렛?롯데 본점 등 14개 점에서 나타났으며, 특히 이 가운데 김해 롯데프리미엄 아웃렛점의 경우는 월 평균 2억원 대를 넘어섰다. 백화점 위주의 유통 정책을 펼치는 먼싱웨어도 신세계 강남?현대 무역?롯데 본점 등 7개 점에서 발생했으며 현 추세로 볼 때 월 1억원 대 이상 매장은 계속 나타날 전망이다.

이처럼 전 브랜드의 가파른 성장에 대해 이 이사는 “우선 제품력이 우수하기 때문이다. 회사의 전 브랜드가 노세일 브랜드다. 노세일 브랜드로 성공하려면 정상 상품 판매율을 높여야 한다. 회사의 정상가(Price) 판매율이 70%가 넘는다. 회사 대표도 MD 출신으로 제품(Product) 관리에 철저하고 제대로 만들기 위한 노력이 남다르다. 이처럼 우수한 제품을 위한 전사적 차원의 노력이 매출 상승의 좋은 밑거름이다”고 밝혔다.

데상트는 나이키?아디다스 이을 차세대 스포츠지난해 8월 론칭한 스포츠 브랜드 데상트의 성장세도 눈여겨볼 만하다. 올해 10월 들어 매출이 가히 폭발적이다. 롯데 부산이 1억4980만원?롯데 잠실이 1억2500만원?창원 대리점이 1억4300만원?구미가 1억3100만원?대구 동성로가 1억100만원 대 등 10여 개의 매장이 10월 한달 기준으로 1억원 대의 매출을 넘어섰다. 이제 막 1년이 지난 브랜드가 나타내는 매출이라 더욱 관심이 뜨겁다.

이원봉 이사는 “스포츠 브랜드 ?데상트?는 우수한 상품력에 비해 인지도가 낮았었다. 그러다보니 소비자는 브랜드도 아닌 게 가격만 높다라는 인식이 팽배했던 게 사실이다”며 이에 “회사에서는 브랜드를 알리기 위해 임팩트를 가했다. 야구선수 추신수를 모델로 기용하고 공격적인 프로모션(Promotion)을 전개한 것이다. 마침 야구가 TV 프로그램을 타고 인지도가 급상승하면서 점차 매출로 연결되었다. 따라서 올해 S/S 시즌부터 매출이 꿈틀거렸다.

하반기에는 여성 고객을 확보하기 위해 손담비를 모델로 추가 기용하고 공격적인 마케팅을 펼쳤다. 이 또한 인지도 상승에 크게 기여해 결국 10월부터 매출이 급상승한 것으로 분석된다”고 설명했다.

데상트는 회사의 우수한 제품력(Product) ? 그에 따른 합리적 가격정책(Price), 그리고 공격적인 프로모션(Promotion)이 안정 궤도 진입을 앞당겼다. 현재 인지도 및 매출 상승으로 유통망 문의가 쇄도하고 있다. 따라서 향후 안정적인 유통망(Place) 확보가 수월해질 전망이다.

이 이사는 “현재 유통망은 백화점 17개를 포함해 43개다. 내년 상반기까지 60개로 확대할 계획이다. 이중 백화점보다는 가두점 비율을 높일 계획이다. 현재 추세로 볼 때 목표 달성은 문제없어 보인다. 단지 회사 정책과 가장 잘 맞아 떨어지는 매장을 선택하는 것이 중요하다”고 밝혔다.

사람(People), 4P 만큼 중요한 기본 요소
나이키?리바이스 출신인 이 이사는 “지금까지 영업 경력을 쌓으면서 체득한 것으로 4P만큼 중요한 것이 하나 더 있는데 그게 바로 사람(People)이다. 때론 중요도에서 가장 앞서기도 한다. 브랜드 구성원?판매직원?대리점주 모든 사람이 중요하다”며 “신규 고객 창출 정도는 판매하는 사람에 따라 달라진다.

백화점 매장의 매니저 한 명 교체로 매출이 2.5배나 오르는 경우도 있었다” 며 “그만큼 사람이 중요하다”고 강조했다. 이원봉 이사는 “향후 데상트는 올해처럼 여름에는 야구 상품, 겨울에는 스키?보드 상품 등 4계절을 넘나드는 상품구성에 보다 노력을 기울일 계획이다. 더불어 종합 스포츠 브랜드라는 이미지를 강화하기 위해 공격적인 마케팅도 지속할 계획이다. 이에 회사에서는 데상트가 나이키?아디다스와 같이 글로벌 시장을 이끌 차세대 정통 스포츠 브랜드로 성장시킬 계획이다”고 포부를 밝혔다.

김성호 기자
ksh@fi.co.kr