행텐코리아가 전개하는 아동복 「행텐키즈」의 상반기 매출이 전년 동기대비 12% 신장했다. 최근 한 대형 마트에서 수수료 대비 비효율을 이유로 15개 매장 철수를 감행했지만, 기존 매장 수 목표치의 98%에 이르는 매출 성과를 이뤄냈다. 이 같은 성과는 외부 환경에 의한 브랜드 성장은 안정감이 없다는 판단아래, 지난해부터 불안정한 시장 상황을 대비해 상품과 가격, 매장 효율 높이기에 정성을 쏟았기 때문이다.

작년 하반기 경기 악화와 환율 영향으로 30%에 가까운 생산원가 상승을 겪었지만 「행텐키즈」는 20%에 못 미치는 소비자가를 올리는데도 고민을 거듭해야 했다. 결국 상품력에서 답을 찾고 매장 단위당 효율을 높일 수 있는 방법 찾아야 한다는 결론을 냈다.

전종성 「행텐키즈」 사업본부 이사는 “「행텐키즈」가 가격 저항이 심한 시장에서 전개하고 있기 때문에 판매가 인상에 대한 부담이 컸다”며 “가격만 오르면 소비자가 외면할 터라 가격 인상 분 이상의 설득력 있는 상품 제안이 필요하다 판단했다”고 말했다. 

「행텐키즈」는 지난 봄 시즌부터 호수를 15호까지 늘렸다. 이를 통해 성인 트렌드를 반영한 상품을 선보여 고학년 층을 공략했다. 또 기본물은 줄이고 디자인을 강화한 상품에 집중하는 등 가격 저항을 최소화하기 위해 다양한 노력을 기울였다. 

4·5월에는 단체 티셔츠 기획을 지역 대리점과 함께 진행했으며, 각 매장의 단위별 매출 확대를 위해 노력했다. 이 결과 「행텐키즈」의 매장별 평균 매출이 전년 대비 7% 이상 신장했다.

「행텐키즈」는 최근 중상위권 매장 키우기에 집중하고 있다. 매출 기준 B급 매장을 A급 매장으로 키우기 위해 상품 공급과 프로모션 등 지원을 아끼지 않고 있다.

전 이사는 “본사에서는 매년 매출이 몇 %씩 신장한다고 하지만, 정작 대리점주가 피부로 느낄 수 없는 매출이라면 괴리감을 느낄 수밖에 없다”며 “각 점포의 매출이 늘어 대리점주가 만족하고 본사도 효율이 좋아지는 구도를 계속적으로 그려나갈 방침”이라고 말했다.

「행텐키즈」는 현재 126개의 유통망을 전개하고 있다. 매장을 지속적으로 오픈해야겠지만 연말까지 최대 140개를 넘기지 않을 계획이다. 유통망을 늘려 외형을 확대하기 보다 기존 점주의 만족도를 높이는 데 집중한다는 맥락에서다.

“불경기일수록 대리점주는 광고보다 주변 매장의 사례를 보고 안정감 있는 브랜드를 찾습니다. 지속적으로 성장 가능한 브랜드가 어느 때보다 주목 받고 있죠. 그러나 「행텐키즈」는 경기가 회복되더라도 외형을 늘리기보다 양질의 대리점을 개설해 나가는데 주력할 계획입니다. 합리적인 전개와 효율적인 수익률을 동반하는 것, 이것이 「행텐키즈」를 전개하는 본사의 방침입니다.” 

장영실 기자
jang@fi.co.kr