“한 가지 유통 채널에 집중한다는 것은 위험한 발상입니다. 믿었던 유통에 변화가 생기면 브랜드의 존폐가 위협받을 수 있기 때문입니다. 유통 채널은 다양하되 브랜드와 소비자 사이의 중간 단계를 줄여 불안정한 유통 상황을 정돈하는 것이 필요합니다.”

2003년 론칭한 「첨이첨이」의 시작은 화려하지 않았다. 론칭 때마다 비춰지는 스포트 라이트도 없었고, 반기는 유통도 없었다. 브랜드 콘셉이라고 멋지게 내세울만한 것도 없었고 그럴싸한 팀이 구성된 것도 아니었다. 매스 마켓에는 그저 「무냐무냐」의 세컨 브랜드라는 인식에 불과했다. 그 장벽을 넘어서는데 적지 않은 시간을 보냈다.

「첨이첨이」 론칭부터 브랜드를 총괄해 온 김정수 이사는 환영받지 못하는 상황에서도 유통 환경에 굴하지 않고 장기적인 브랜드로 가기 위한 발판 마련에 각고의 노력을 기울였다. 김 이사는 「첨이첨이」를 론칭 후 취급점에 숍인숍 매장을 만드는 일부터 시작했다. 이는 지역과상권별로 천차만별인 상품의 가격을 동일하게 안정화시키고 이로 인해 브랜드 신뢰도를 높여 매출을 안정적으로 이끌기 위해서였다.

그러나 인테리어는 투자라기보다 비용이라는 인식이 큰 점주들을 설득하는 과정이 쉽지 않았다. 점주 중에는 ‘왜 투자해야 하나? 어떤 득이 있냐?며 불만을 토로했으며, 장기적으로 브랜드를 전개하려는 본사의 의도와는 달리 당장의 혜택을 요구해 어려움도 많았다. 론칭 초반 본사의 입장을 이해하지 못한 벤더가 이탈하기도 했으며, 이로 인해 도매상권이 급격히 위축되면서 매출 저하가 지속되는 등 난관도 있었다.

그러나 벤더에 의지해야 하는 불안정한 유통 구조에 머무를 수 없어 3년의 매출 하향이라는 압박에도 불구하고 벤더 재정립에 들어갔다. 이 같은 노력을 바탕으로 「첨이첨이」는 론칭 3년만에 매출 상승 곡선을 그리며 성장을 보이기 시작했고, 최근에는 유아동 이너웨어 브랜드 인지도 조사에서 3위를 차지하는 등 긍정적인 결과가 나타나기 시작했다.

“3년 이상 매출보다 유통 환경 정비에 집중할 수 있었던 것은 지비스타일이 추구하는 ‘품질과 브랜드에 대한 억척스러운 고집’ 때문입니다. 「첨이첨이」가 전개하는 시장은 기회가 많고 진입장벽이 낮아 많은 브랜드가 난립하지만, 이 시장에서도 주도하는 브랜드는 있게 마련이며 그것이 「첨이첨이」가 되길 바랐기 때문입니다. 단기적인 실익보다는 브랜드로 성장한 나중 결과를 기대했기 때문이죠.”

「첨이첨이」는 최근 다양한 유통 채널에 도전하고 있다. 취급점과 대형 아웃렛 전개는 물론 홈쇼핑, 중국 수출까지 범위를 확대해 가고 있다. 김 이사는 “유통 채널을 다양화할 수 있는 것은 오랜 기간 융통성과 적응력이 강한 브랜드로 몸집을 다져왔기 때문”이라며 “이를 바탕으로 발빠르고 공격적인 유통 전개를 선보일 계획”이라고 말했다.

장영실 기자
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