오성어패럴(대표 배정화)은 1999년에 설립돼 올해로 10년 차를 맞는다. 「트레비스」란 골프웨어 브랜드를 전개 중이며 여기에 회사의 모든 역량을 집중하고 있다. 「트레비스」는 지난해 연말 100호점을 열었다. 이 브랜드가 속해 있는 시장은 최근 보기 드문 성장시장으로 분류되고, 더욱이 몇몇 경쟁사들은 볼륨화로 밀어 부치고 있지만 우직스러울 만큼 ‘스텝 바이 스텝’을 고집하고 있다.

유통 전개뿐 아니다. 경쟁사들이 보다 저렴한 소싱처를 찾아 너도나도 해외로 빠져나갔지만 100% 국내생산을 고집하고 있다. 이 회사의 고집스러움의 중심에는 배정우 전무가 버티고 있다.

“식당은 음식 맛이 좌우하듯 패션 브랜드는 ‘품질’이 가장 중요합니다. 중국을 비롯한 해외에도 좋은 공장이 많이 있지만 안정된 관리를 위해서는 국내생산이 필요합니다. 국내생산은 판매반응에 발빠르게 대응할 수 있는 등 가격 이상의 장점이 많습니다.”

이 회사는 최근 원부자재값 인상으로 가격인상 요인이 발생했지만 올 봄 판매가를 동결했다. 본사의 배수를 낮춤으로써 가격인상을 억제했으며, 더욱이 수입 원단 비중은 60%까지 늘리는 등 품질을 더욱 고급화 시켰다.

배 전무는 올 봄 장사에 유난히 자신감을 내비치고 있다. 최근 핵심 대리점주 대상의 품평회에서도 ‘매우 만족’이란 호평을 받았다는 것이다. 품질에 이어 이제는 디자인에 있어서도 여느 브랜드에 못지 않은 브랜드로 올라서겠다는 것이다.

“사실 지금까지 품질은 자신했지만, 디자인에서는 만족도가 30%가 넘기 어려웠습니다. 지난해부터 디자이너를 10명으로 늘리고 20~30대를 위한 신규 라인을 30% 구성하는 등 과감한 변신을 시도했습니다. 그 결과 기존 고객에게는 새로움을, 20~30대 신규 고객 창출이라는 두 마리 토끼를 잡을 수 있다는 자신감을 가지게 됐습니다.”


국내 상권에선 130개 유통망이 적정선

「트레비스」는 2월 중순 현재 105개점을 운영하고 있다. 올해로 출시 10년차임을 감안하면 상당히 보수적인 영업으로 비춰진다. 이 회사는 현재 17개점을 신규 오픈할 계획이며, 기존 매장 가운데 몇몇 부진 점포는 철수해 110개선을 유지할 방침이다. 국내 상권 여건을 감안할 때 130개 이상은 열지 않겠다는 것이 그의 생각이다.

“대리점 사업은 대리점과의 신뢰라고 생각합니다. 특정 지역에 대리점을 개설한다는 것은 그 점포가 충분한 이익을 낼 수 있는 여건을 만들어 줘야 합니다. 본사의 외형과 이익만 생각해 마구잡이로 개설한다면 그 브랜드의 미래는 보장할 수 없다고 생각합니다. 특히 점주들은 대부분 자체 검증 능력이 부족하기 때문에 본사에서 철저한 상권조사를 실시해 ‘장사가 잘 되는 매장’이 되도록 해야 합니다.”

우리 패션산업의 발전을 위해서는 지나친 외형 부풀리기 경쟁은 자제해야 하며, 이를 여과 없이 보도하는 언론사들도 보다 공정성을 높여야 한다는 것이 배 전무의 주장이다. 「트레비스」는 연매출 4억원을 기준선으로 설정하고 있다. 그 이하 매장은 철수하거나 환경을 개선하고 있으며, 6~8억원대 매장이 많은 ‘중간 허리가 강한 브랜드’를 만들겠다는 것이다.

“전국 대리점 월평균 매출 6000만원이 저의 꿈입니다. 연간 10억원 이상의 상위권 매장이 많은 것도 중요하지만 6~8억원대의 안정된 매출을 올리는 허리가 중요합니다.”


중대형 매장에 필요한 콘텐츠 개발에 주력

「트레비스」는 오는 5월에 파주 해이리에 180㎡ 규모의 직영점을 오픈할 계획이다. 이 점포는 1층은 매장으로, 2층은 까페로 구성하며, 특히 「트레비스」의 브랜드 아이덴티티를 충분히 보여줄 수 있는 플래그십숍으로 만들겠다고 한다. 건물 내외부에는 고객들이 사진을 마음껏 찍을 수 있는 공간을 마련하는 등 놀꺼리를 함께 제공할 계획이다.

“해이리 점주는 「트레비스」를 선택하기 전에 10여개 브랜드를 대상으로 직접 구매해 보면서 상품력은 물론 서비스를 면밀히 조사했다고 합니다. 자가 건물에 평생 할 브랜드이므로 그만큼 신중에 신중을 더했다고 합니다. 해이리 매장을 시작으로 라이프 스타일형 공간이 결합된 중대형 매장을 적극적으로 오픈할 계획입니다.”

중대형 매장이 효율을 내기 위해서는 무엇보다 콘텐츠 개발이 선행돼야 한다는 것이 배 전무의 생각이다. 이를 위해서 액세서리, 아웃도어 캐주얼 등을 강화하고 있다.

“「트레비스」 고객 가운데는 등산을 즐기는 소비자가 적지 않습니다. 이들이 가장 필요로 하는30 아이템만 선정해 최고의 기능성과 디자인으로 승부할 방침입니다. 신규 라인은 매장 규모와 상권을 감안해 선별적으로 공급할 것입니다.”


최소 30년 이상 잘 나가는 브랜드 만들겠다

오성어패럴은 지난해 4월 마케팅 관련 기업을 별도로 설립했다. 이 회사는 지난해 잠실운동장에서 개최한 ‘소년소녀 가장 돕기’를 공식 후원하는 등 다양한 문화 관련 사업을 전개 중이다. 기업 이미지도 홍보하면서 기업의 사회적 역할에도 힘쓰겠다는 것이 설립 의도다.

“패션 기업은 수많은 소비자들을 대상으로 직접 마케팅을 펼치기 때문에 기업에 대한 신뢰가 매우 중요하다. 단순한 마케팅 차원이 아닌 사회발전과 함께 하는 기업을 만들어 최소 30년 이상 잘 되는 기업을 만들고 싶습니다.”

품질에 대한 깐깐한 고집으로 소비자들의 신뢰를 얻은 「트레비스」는 10년 차를 맞아 최소 30년 이상 사랑 받을 수 있는 ‘국민 브랜드’로 성장하기 위해 힘찬 발걸음을 내딛고 있다.