“최근 생필품 가격 인상으로 시끌벅적 했을 때 홈플러스에서는 ‘물가잡기 프로젝트’를 진행했다. 라면값을 내리자 세간의 이목이 집중되는 것을 보면서 할인점 고객들이 얼마나 숫자에 민감한지 다시한번 깨달았다.” 정은숙 홈플러스 유아동 담당 MD는 직접적으로는 아니지만 최근 일어난 상황들을 보며 할인점 고객에 대해 다시한번 알게 됐다고 털어놓았다. 정은숙 MD는 “고객이 이렇게 숫자에 민감한지 미쳐 몰랐다. 1차 소비 상품이 이정도이니 옷은, 그것도 아이들 옷은 어떻게 풀어 나가야 할지 조금 당황스럽기도 했다”고 말했다. 숫자에 민감한 고객들에게 선택을 받기 위해 가격을 무시할 수 없는 일이다. 그러나 가격에 집중하다보면 브랜드 고유의 색깔이나 가치를 잃게 되기 때문에 두 가지에 민첩하게 대응하기 위해 업체와의 긴밀한 협력이 필요하다고 말한다. “처음 업체와 상담할 때부터 과한 희망은 주지 않으려고 한다. 입점하면 일약 많은 매출이 가능하다거나 승승장구할 것이라고 말하지 않는다. 철저히 분석한 데이터로 현재의 흐름을 설명하고 이에 맞는 업체인지 구체적으로 상담한다.” 업체와의 이같은 미팅은 입점 후에도 계속 이어진다. 마치 선생님이 아이들의 진로를 상담해 주듯 데이터를 보고 면밀한 분석에 들어간다. “전년도 매출이나 올해 매출 목표를 놓고 이야기하는 것은 별 의미가 없는 듯 하다. 매출이 잘 나오고 안 나오는 부분에 대해 꼼꼼하게 얘기하고 전체적인 상황을 설명하면 업체들은 앞으로 어떻게 해야 할지 명확해진다는 얘기를 한다. 또 우리에게도 투명하게 오픈하라고 말한다. 결코 한쪽만 잘 해서 되는 일이 아니기 때문에 마치 같은 집처럼 내막을 들여다 보는 노력을 계속하고 있다”고 한다. 정은숙 MD는 “할인점은 과학적인 사업이라는 말이 있다. 할인점이 입점한 지역의 인구와 유통점, 유아동 비율과 브랜드 수를 대비해 보면 각 브랜드당 얼마의 매출이 예상되는지도 알 수 있고, 결국 그 예상이 맞아 떨어진다”라며 “앞으로 콤팩(중소 규모)형의 홈플러스가 더 많이 생겨날 계획이므로 이에 맞는 브랜드와 상품 구성으로 매출을 높일 전망이다”라고 말했다. 작년 홈플러스 유아동군은 1650억원의 매출을 기록했으며, 올해는65개점에서 그보다 20% 이상 증가하는 2000억원대를 기대하고 있다.

장영실 기자
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