저렴한 가격만으로 온라인 브랜드가 성공할 수 있을까?
최근 온라인 브랜드가 우후죽순처럼 생겨나면서 온라인 시장에서의 차별화된 경쟁력이 관건이 되고 있다. 경쟁력을 보여주는 하나의 평가 방안으로 떠오른 것이 바로 충성도가 높은 고정 고객.
고정 고객은 쇼핑몰의 매출이 잠시 주춤하다가도 다시 일어설 수 있는 지원군을 갖고 있는 것과 같기 때문이다.
쇼핑몰이 고정 고객을 형성하기 위해서는 대중들에게 많이 노출돼야 하는 것이 필수다. 소비자들에게 노출되는 광고 홍보 마케팅을 위해서는 어마어마한 투자 비용이 필요할 것이라는 생각이 들지만, 다양한 채널을 통해 쇼핑몰을 홍보하고 지속적인 프로모션으로 마니아들의 열렬한 지지를 얻고 있는 쇼핑몰들을 살펴보면 ‘아이디어가 곧 경쟁력’이라는 온라인 시장의 법칙을 새삼 깨닫게 된다.
「베이비돌」은 마니아층의 도움으로 재도약에 성공한 쇼핑몰. 2005년 오픈한 이 쇼핑몰은 초기 탤런트 김준희를 모델로 내세우면서 유명세를 탔다. 그러나 메인 모델이 바뀌면서 뜨내기 소비자들의 관심은 순식간에 떠났고 매출은 하락세를 면치 못 했다. 한동안 고전하던 「베이비돌」이 제자리를 찾은 것은 8만명이라는 쇼핑몰 회원들의 도움 덕택이다. 고객들과 직접 대화를 나눌 수 있다는 온라인의 장점을 활용해 「베이비돌」은 재도약에 나섰다. 이 쇼핑몰은 싸이월드 미니홈피를 오픈해 패션 트렌드, 미용 등 다양한 분야의 패션 정보를 제공했다. 한 두번에 그치지 않고 고객들과 지속적으로 의견을 교환하고 새로운 정보를 발빠르게 제안하면서 「베이비돌」의 싸이월드 미니홈피는 1만여 명의 회원을 보유하게 됐다.
「바가지머리」는 7만명의 회원을 거느리고 있는 여성 의류 쇼핑몰. 초기 매출 중심으로 운영되던  「바가지머리」는 지속적인 쇼핑몰의 발전 방안을 찾던 중 고정 고객에 주목했다. 직접적인 비용을 투자해 광고를 하기 보다는 온라인의 특성을 살려 다른 업체와의 윈윈 전략을 추진하는 것이 이 쇼핑몰의 강점. 온라인 쇼핑몰 사이트에 제휴를 맺은 회사의 배너를 띄우고 캐릭터 소품을 제작하는 것은 기본이고 신데렐라 프로젝트, 출석 체크이벤트 등 활발한 이벤트 전개로 고객들이 즐길 수 있는 장을 만들어 가고 있다. 그 결과 최근에는 매일 100명의 신규 회원이 가입을 할 정도로 급성장하고  있다.
손석호 「바가지머리」 대표는 “매출 중심의 쇼핑몰은 매출이 떨어지기 시작하면 도약이 어렵지만 고정 고객을 확보하고 있는 쇼핑몰은 재도약의 원동력을 확보한 것과 같다”고 말했다.
「멋남닷컴」은 고정 고객을 확보하고 오픈한 경우다. 이 쇼핑몰은 다음의 남성패션 전문 카페인 ‘멋남카페’에서 만난 박준성 사장과 남덕현 팀장은 카페에 8만 회원의 ‘쇼핑몰을 해보면 어떻겠냐?’는 권유에서부터 출발했다. 지난해 11월 오픈 후 단기간에 일평균 2000만원 이상 올리는 쇼핑몰로 성장하는데 카페의 8만 회원이 든든한 후원자가 됐음은 물론이다.
「3QR」은 군입대를 앞둔 고객이 쇼핑몰 커뮤니티에 군대 가기 전의 심정을 고백해 화제가 되기도 했다.
오픈 초기부터 게시판을 통해 고정 고객과의 대화를 활성화했던 「아이러브핑크」의 최선아 대표는 “고정 고객들이 힘이 돼준다”고 말한다. 신상품이 올라오면 무조건 믿고 구매하는 것은 물론 다른 쇼핑몰과 비교 분석해 개선점을 알려주고 때로는 가족처럼 건강까지도 세심하게 챙겨준다는 것이다.
믿음은 모든 관계의 열쇠이다. 1만, 7만, 8만에 이르는 고정 고객은 곧 내가 운영하는 쇼핑몰에 믿음을 갖고 있는 사람들이 그만큼 많다는 의미다. 많은 사람들이 이야기를 나누면서 생기는 의견과 기대는 쇼핑몰의 차별화 전략이자 발전의 원동력이 된다. “우수 고객들에게 옷, 콘서트 티켓 등 사은품을 증정하는 것은 마니아 고객 덕분에 치열한 경쟁 속에서 매출을 유지할 수 있다는 작은 감사의 표시”라는 박수진 「스위트박스」 대표의 말처럼 쇼핑몰은 마니아 고객들과 함께 성장할 수 있다.