아동복 브랜드 「트윈키즈(Twin kids)」를 전개중인 참존어패럴이 중국시장에서도 발빠른 행보를 보이고 있다. 「트윈키즈」는 지난 2005년 9월 상하이에 1호점 개점 이후 본격적인 영업을 전개했으며, 11월초 현재 81개 매장을 운영하고 있다.

중국 81개점서 매출 상위권 올라
특히 이 브랜드는 대다수 매장에서 매출 상위권에 오르면서, 중국 아동복시장의 중심 브랜드로 자리잡고 있다. 「트윈키즈」는 현재 점평균 7~8만 위엔(RMB)의 매출을 기록하고 있다. 지난 9월에는 20개 점포가 10만 위엔 이상을 팔았으며, 청두 이텅백화점에선 27만 위엔을 판매하기도 했다.
문성우 지사장은 “유럽 고가 브랜드와 중저가 중국 브랜드의 틈새를 공략한 것이 주효했다. 품질과 VMD, 브랜드 이미지는 유럽 브랜드 수준에, 가격은 중국 내셔널 브랜드보다 조금 높게 책정했다. 월 소득 5천~1만 위엔의 상위 15%의 생활패턴과 의복 소비수준을 파악해 이들의 욕구를 공략했다. 고급 이미지의 브랜드를 티셔츠, 팬츠, 점퍼 한 세트에 1000~1500 위엔에 판매한다는 전략”이라고 말했다.
작전은 맞아 떨어졌다. ‘소황제(小皇帝)’란 말에서 알 수 있듯이 3~7세 자녀에 대한 중국 소비자들의 애정은 각별했다. 교복을 착용하고 있는 초등학생을 타깃으로 하지 않고 ‘토들러’를 겨냥한 브랜드 포지션도 성장을 뒷받침했다.
문 지사장은 “베이징올림픽 이후 초등학교 복장이 자율화되면 시장이 팽창할 것으로 전망된다. 미래 시장을 위해서라도 품질과 서비스를 통해 이미지를 관리하고 있다”고 덧붙였다.

직원에게 먼저 인정받아야 성장기반 만들 수 있다
문성우 지사장은 삼성물산 출신으로 참존어패럴에 입사한 후 2005년 4월 상해에 파견됐다. 파견당시 중국어를 한마디도 못해 중국에 대해서는 경험이 일천했지만, 지금은 혼자서 18명의 중국 직원을 데리고 80여개 매장을 운영하고 있다.
‘한국 사람이 더 있었으면 좋지 않느냐?’는 질문에 문 지사장은 ‘여기는 중국이므로, 중국 사람이 주도적으로 일을 해야 한다’는 생각이라고 한다.
문 지사장은 “직원을 채용할 때부터 카탈로그를 보여주면서 이 브랜드를 중국시장에 팔 수 있겠느냐고 물어볼 만큼 먼저 브랜드와 회사가 직원들에게 인정받는 것이 중요하다고 생각한다. 백화점에서 상담하고, 판매사원을 뽑고, 관리하는 모든 일을 직원들이 해야 하므로, 그들이 우리 브랜드를 이해하고 중국시장에서 통할 수 있다는 확신을 가지도록 하는 것이 중요했다”고 말했다.
그 결과 참존어패럴 중국지사는 개인 사정으로 그만둔 물류직원 한 사람을 제외하곤 한 사람의 이탈하지 않을 만큼 직원들의 신뢰가 높다. 2005년에 채용한 한족직원 왕 경리와 허 경리는 직원 채용 면접을 문 지사장과 함께 볼 정도로 회사의 핵심이 되었다.
문 지사장은 “영업이든 VMD든 각자가 스스로 미래에 대한 비전을 갖도록 하는 것이 중요하다고 생각했다. 중국 직원들을 채용해 놓고 가벼운 심부름이나 시키면, 누가 회사에 대한 신뢰를 가지고 최선을 다하겠는가”하며, “중국시장에 진출한 만큼 중국 직원들의 성장을 통해 회사의 발전을 추진하고 싶다”고 강조했다.

중국을 기반으로 글로벌 브랜드로 도약
「트윈키즈」는 오는 2010년에 중국 내 400개점(최대 500개점)을 오픈할 예정이다.
문성우 지사장은 “올 연말까지 100개점을 오픈해 50억원의 매출을, 3년차인 내년엔 200~250개점에서 150억원을 목표하고 있다”며, “가시적인 실적보다는 글로벌 브랜드들의 각축장이 된 중국시장에서 외부환경으로부터 독립된 파워풀한 브랜드로 자리잡고 싶다”고 말했다.
이미 중국 칭따오와 조장에 60개 직영 생산라인을 갖춘 트윈키즈는 생산에서부터 판매에 이르기까지 비교우위 경쟁력을 갖추고 있다는 평가를 받고 있다.
<상하이 = 정인기 기자>