최근 한철호 에델바이스 사장의 발걸음이 바쁘다. 지난해 「밀레」의 라이센스 계약을 2016년까지 연장한 데 이어 올 들어 단독 매장을 확대하는 등 아웃도어 전문기업으로서의 자존심 회복에 나서고 있다.
                                              <편집자주>

일각에선 이미 국내 아웃도어 시장은 ‘포화’라고 말하지만, 한철호 사장은 소비자들의 구매 성향을 살펴보면 그렇지 않다고 말한다.
“사실 현재 국내 아웃도어 시장은 상위 3, 4개 브랜드 위주로 과점되고 있다. 특히 이들은 공중파 TV와 버스 등 매스미디어를 동원하고 있어 중위권 이하 브랜드 입장에선 위협을 느끼고 있다. 그러나 아직까지 국내 아웃도어 시장은 중고가 마니아 시장 위주로 형성돼 있다. 아웃도어 시장이 활성화 되기 위해서는 가격과 상품구성 등에서 새로운 접근이 필요하다.”
한 사장은 기능성에 대한 신뢰를 기반으로 패션성을 접목시키는 것이 「밀레」의 전략이라고 말했다.
“소비자의 기호나 트렌드를 반영한 디자인을 개발하고 패션성을 높이고자 한다. 「밀레」는 기본적으로 아웃도어 전문 브랜드로서 인지도와 신뢰가 높기 때문에 변화를 통해 폭넓은 고객층을 확보할 수 있다.”
계절에 따라 구색을 확대하는 것도 한 사장이 생각하는 시장확장 전략이다.
“골프웨어에 비해 아웃도어 브랜드가 기능성이 뛰어나다. 적지 않은 골프 동호인들이 아웃도어 브랜드를 즐겨 입는 것도 이런 이유다. 또 겨울철에는 스키나, 보드웨어도 필요하다. 겨울철 매출 안정은 물론 10~20대 젊은층까지 끌어들이는 매개체로 활용할 수 있다.”
한철호 사장은 상품 개발과 마케팅의 무게 중심을 판매 현장에 두고 있다. 매장 경쟁력이 브랜드 경쟁력이라고 생각하기 때문이다. 「밀레」는 5월 중순 현재 백화점 20개, 가두 직영점 8개, 가두 대리점 70개점 등 98개 유통을 전개하고 있다.
“아웃도어는 의류와 장비 등 구색이 많기 때문에 전문 매장으로 운영해야 한다. 매장 경쟁력을 높이기 위해서는 전문 장비에서부터 패션성이 뛰어난 트렌드 상품에 이르기까지 다양해야 한다. 가격도 선택의 폭이 넓어야 한다.”
「밀레」는 올해 직영점은 2개점, 대리점은 30개점을 추가할 계획이다.
한 사장은 자체 브랜드인 「에델바이스」에 대한 애정도 적지 않다. 80년대 중반부터 사업을 영위하고 있는 「에델바이스」는 최근 할인점 시장의 확대와 함께 75개 이마트에 입점돼 있으며, 연간 350억원의 매출을 올리고 있다.
“할인점 시장에서는 가격이 중요하며, 이를 위해서는 규모를 더욱 늘려야 한다. 또 할인점 외에 등산로 입구나 가두상권에 전문점을 오픈해 브랜드 파워를 높일 계획이다.”

가업 이어받아 1천억원대 기업으로 성장
한철호 사장은 86년부터 사업에 뛰어들었다. 무역 회사에 입사해 직장생활을 하던 중 85년아버님이 갑자기 돌아가시게 돼 가업을 물려 받게 된 것이다. 가업인 등산 양말과 장갑을 생산하던 공장은 1년에 3억원의 매출을 올리고 있었다.
“1년에 목표 매출이 10억이라고 생각하고 밤낮 가리지 않고 일했다. 91년부터는 등산용 조끼도 생산하기 시작해 점퍼 등으로 아이템을 늘려나갔다. 96년에는 100억원대 매출을 올릴 만큼 몸집도 커졌다.”
10억의 소박한 꿈이 열 배로 늘어났으니, 자신감이 넘쳤다. 「잭울프스킨」이란 유럽의 유명 아웃도어 브랜드를 수입해 판매하는 등 사업을 확장해 나갔다.
그러나 한 사장은 97년 외환위기를 피해갈 수 없었다. 전체 외형 가운데 OEM이 절반 이상이었다. 그런데 납품하던 패션기업의 어려움으로 물건을 납품하지 못한 것이다. 창고에 재고는 잔뜩 쌓였는데, 직원들 월급 줄 돈이 없었다. 한 사장은 직원들과 함께 백화점 매대로 나갔다.
“창고를 비우는데 꼬박 일년이 걸렸다. 백화점 1층 매대에서 직접 고객들을 만나면서 ‘내 브랜드’ 사업을 설계했다. 같은 고생이라면 내 것을 해야겠다고 생각했다. 고생한 직원들에게도 새로운 도전이 필요하다고 생각했다.”
한 사장은 2001년 들어 본격적인 브랜드 사업을 시작했다. 특판으로 거래하던 매장 가운데 서로 신뢰가 생긴 매장부터 「에델바이스」 간판으로 바꿔 달았다. 아웃도어

구장회 기자
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