새로운 시장에 대한 접근은 그 시장에 대한 확실한 가능성을 바탕으로 접근하고 있다. 앞으로 전개할 스포츠와 골프도 이러한 맥락이다. “지나친 대중화에 따라 브랜드 로열티가 떨어지는 것은 아닌가? 성장 속도가 너무 빠르면 하향세도 빠르지 않을까? 등 매출이 급증하는 만큼 고민도 많아지고 있다.” 지난 8년간 「폴로」를 이끌고 있는 두산의 최재규 상무가 행복한 고민에 빠졌다. 「폴로」는 지난 상반기에 이미 목표 대비 36%가 신장, 올해 매출을 1천500억원으로 늘려 잡았으며 이번 가을에 첫선을 보인 「폴로진」도 반응이 좋다. 내년에는 「폴로걸스(15∼18세)」까지 전개됨에 따라 올해 보다 20% 늘어난 1천800억원은 무난할 것으로 내다보고 있다. “외형도 중요하지만 좋은 이미지를 계속 가져가는 롱런 브랜드를 만들어가는 것이 「폴로」의 전략이다. 이를 위해 「폴로」는 하나의 브랜드지만 소비자와 유통환경에 따라 세그먼테이션을 진행하고 있다.” 「폴로」는 남성라인과 여성, 아동에 이어 이번 가을에 ‘캐주얼’을 선보였으며 내년 봄에는 ‘걸스’를 추가한다. 또 스포츠와 골프도 검토중에 있다. 최재규 상무는 이러한 「폴로」의 영업전략은 점차 세분화되어 가는 소비자들과 시장환경에 따른 것이라고 말한다. “새로운 시장에 대한 접근은 그 시장에 대한 확실한 가능성을 바탕으로 접근하고 있다. 예를 들어 최근 「폴로보이즈」 매장에 10대 중후반 여학생들의 발길이 끊이지 않고 있고 새로운 시장에 대한 확신도 가지게 되었다. 앞으로 전개할 스포츠와 골프도 이러한 맥락이다.” 또 이러한 영업전략이 성과를 거두기 위해서는 백화점의 우호적인 협조가 필요하다는 것이 그의 생각. “남성, 여성, 캐주얼, 아동 등은 모두 하나의 이미지란 공통점이 있지만 고객층이나 상품구성 등은 전혀 별개로 전개되고 있다. 따라서 매장도 각 복종의 시장환경에 따라 의미를 부여해야 한다. 특히 개별 브랜드들의 효율을 높이기 위해서는 점포별, 층별 환경에 맞는 MD구성이 필요하다. 바이어들의 이해관계에 의해 매장을 구성하기보다는 어떤 층에 어떤 브랜드와 조화를 이뤄야 효율을 높일 수 있을지에 초점이 맞춰져야 한다. 또 상권과 입점고객에 따른 차별화된 MD구성이 절실하다. 아무리 좋은 브랜드라고 하더라도 소비자들의 눈높이가 다르면 효율이 낮을 수 밖에 없다.” 이에 따라 「폴로」는 라인별로 적정 매장수를 지켜나갈 예정이다. “국내 유통환경을 감안할 때 한 브랜드당 50개점이 적정 매장수라고 생각한다. 이에 따라 현재 55개점을 운영하고 있는 남성복은 일부 효율이 낮은 점포는 폐점할 계획이다. 23개점인 여성복과 25개점인 아동복은 매장수를 2배로 확대할 방침이다. 또 이번 가을에 8개점을 오픈한 「폴로진」은 내년봄에 대폭 확대할 예정이다.” 최 상무는 외형이 증가함에 따라 지난 상반기에 생산과 전산, 물류 등 전반적인 시스템을 재구축했다고 한다. “상반기에 15억원을 투자해 전산시스템과 물류센터를 재구축했다. 이에 따라 하반기부터는 더욱 안정된 관리가 기대된다. 생산은 일부 직수입 물량을 제외하고는 90%이상 국내에서 소화하고 있는데 납기와 품질을 감안할 때 앞으로 2∼3년간은 변화가 없을 것 같다. 그러나 장기적인 소싱력 확보 차원에서 싱가폴에 위치한 폴로소싱컴퍼니 등을 통해 사전조사는 계속 진행하고 있다.” 향후 시장에 대해 최 상무는 해외 브랜드를 중심으로 경기는 다시 상승세를 탈 것으로 예상했다. “한동안 침체됐던 경기는 최근 상승세로 돌아서고 있다. 그러나 과거처럼 모든 브랜드들이 상승세를 타기는 어려울 것이다. 예를 들어 백화점은 최근 잇따라 다시 출시되고 있는 해외 브랜드를 중심으로 시장이 형성될 것이며 상대적으로 내셔널 브랜드의 경쟁력은 약화될 것으로 전망된다. 이런 점에서 새로운 유통 형태가 필요하다.” 최 상무는 기업과 브랜드의 롱런을 위해서는 무엇보다 전문성을 갖춘 실무진들이 열심히 일할 수 있는 환경이 중요하다는 말로 그의 경영철학을 대신했다. 진실! 혹은 대담? ▶ 인원이동이 많은 편인데. 「폴로」에서 일하는 사람들은 「폴로」가 좋아서 일하는 사람들이 대부분이다. 그러나 학교에서 디자인 등 특정 분야에만 관심을 가진 탓인지 적성을 제대로 못 살리는 것 같다. 창조적인 감각도 중요하지만 소비자 중심의 머천다이저들이 많았으면 좋겠다. ▶ 「클럽모나코」의 향방은? 미국 폴로 본사에서 「클럽모나코」를 인수했기 때문에 한국에서도 두산에서 전개하기로 이미 합의한 상태다. 기존 업체와 계약상으로는 2002년까지인데 그 이전이라도 계약이 변경되면 전개할 방침이다. ▶ 개인적인 계획은. 수출을 비롯 18년간 의류에 몸담고 있으며 그 중 8년을 「폴로」와 함께 했다. 언젠가는 직접

정인기 기자