“부끄러운 얘기지만 아직도 가끔은 외국 사람들로부터 ‘한국 구두는 모두 한집에서 만드느냐?’는 얘기를 듣는다. 살롱화 브랜드들 각자의 독창적인 제품력이 약하다는 얘기지만 그만큼 구두라는 단일 품목으로 브랜드 컨셉을 만들기가 힘들다. 특히 아직까지 대부분 살롱화 브랜드들은 고객들의 요청에 의한 주문판매가 높은 비중을 차지하고 있어 자기만의 차별화된 브랜드 컨셉을 만들기가 쉽지 않다.” 용준식 「키사」 사장은 향후 살롱화 시장의 승패는 브랜드 구축에 달려있다고 말한다. “이미 일반화된 얘기지만 백화점에서 핸드백이나 구두 등 피혁잡화의 입지는 점점 더 좁아지고 있다. 세계적인 명품뿐만 아니라 국내산 브랜드와 큰 가격차 없는 중가대 수입 브랜드들도 국내 진출을 노리고 있다. 살롱화들이 살아남기 위해서는 품질과 가격은 물론 고객들로부터 인정받을 수 있는 브랜드력이 있어야 한다.” 용준식 사장은 지난 20여년간 제화사업에만 매달렸다. 20여년간 한 우물을 팠지만 아직도 어떻게 하면 고객을 만족시킬지? 또 어떤 브랜드가 좋은 브랜드인지? 고민이라고 한다. “대부분의 살롱화 브랜드와 마찬가지로 「키사」도 지금까지 우리 상품, 우리 고객만을 쳐다봤다. 그러나 회사가 한 단계 발전하기 위해서는 경쟁 브랜드는 물론 전체 패션시장의 흐름과 사회 전반적인 흐름에도 관심을 가져야 한다. 특히 고객들의 욕구를 철저히 분석해야 한다. 「키사」의 색깔은 전체 패션시장 흐름과 고객들의 욕구 속에서 비롯될 것이다.” 「키사」는 최근 현장 중심 영업에 힘을 싣고 있다. 영업부를 수도권과 지방으로 나눴으며 상품 구성도 상권과 점포에 따라 차별화시키고 있다. 또 LG패션 출신의 이석희 전무를 영입하고 상품기획실을 강화하는 등 업무의 전문성을 높이고 있다. “상품기획은 물론 영업, 생산 등 모든 분야가 전문화되어야 한다. 업무의 전문성을 위해서는 사람에 대한 투자부터 이뤄져야 한다. 아직까지 대부분 살롱화 업체들은 많은 업무가 오너 한사람에게 집중되어 있다. 물론 경영자가 업무 전반을 잘 알고 있어야 하겠지만 너무 깊이 관여하게 되면 담당자의 입지가 약화된다. 당장은 힘들겠지만 계획과 반복을 통해 분야별 전문가를 육성해야 한다.” 용준식 사장은 패션업에 종사하는 사람들은 여유가 있어야 한다고 말한다. 고객들이 원하는 상품을 만들기 위해서는 많은 것을 보고, 많은 것을 느껴야 한다는 것이 그의 생각이다. “개인적인 경험으로도 일에만 쫓겨서는 효율성이 떨어진다는 것을 느꼈다. 연극, 영화, 그림 등 문화적인 체험은 물론 사회 전반적인 흐름에 대한 관심도 필요하다. 특히 패션사업이라는 것은 궁극적으로 고객과 커뮤니케이션 하는 것이므로 고객들이 뭘 원하는지를 파악해 발빠르게 대처하는 것이 필요하다.” 「키사」는 최근 주문판매 비중을 30%로 낮췄다. 주문 판매가 많은 살롱화 특성상 선기획에 따른 부담도 많지만 지금까지 축적한 판매 데이터와 트렌드, 고객들의 구매 동향에 대한 연구를 통해 선기획 비중을 높여 나가고 있다. 용준식 사장은 현장중심 영업의 일환으로 매장별 경쟁력 강화에 주력하고 있다. 특히 현재 천편일률적인 매장 인테리어를 탈피, 브랜드 특성을 감안한 인테리어가 필요하다고 주장한다. “백화점의 이미지를 위해 일관된 인테리어의 필요성도 있겠지만 좁은 공간에 너무 많은 브랜드를 구성하고 있어 브랜드의 컨셉을 보여주는데 어려움이 많다. 백화점의 MD방향이 고급화인 만큼 적정 공간과 브랜드의 특성을 살린 인테리어가 필요하다고 생각한다. 또 ‘카피’에만 의존하는 브랜드에 대한 제재도 장기적인 시장의 발전을 위해 필요하다.” 용 사장은 살롱화는 여타 산업에 비해 인건비 부담이 높고 소재가 한정되어 있어 많은 어려움을 겪고 있지만 ‘구두’는 소비가 강한 아이템인 만큼 업체들의 노력에 따라 성장 가능성이 높은 사업이라고 말한다. “최근 살롱화 시장은 매년 봄, 가을에 생산 인건비가 큰 폭으로 오르고 있다. 또 최근 일부 백화점에서는 고객서비스 차원이라며 한 매장에 판매사원을 7명까지 고용하라고 하는 등 생산과 판매에서 인건비 부담이 높다. 직영 및 해외생산을 통한 생산 코스트 다운, 판매력 강화 및 유통다원화를 통한 판매관리비 절감 등의 노력이 절실하다.”

정인기 기자
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