강창선 부사장은 지난 88년부터 10년 동안 트레이닝 웨어 한 가지 아이템만을 생산했다. 자동판매기 사업의 실패로 뒤늦게 의류사업에 뛰어들었지만 ‘트레이닝 웨어’에만 집중한 까닭에 코오롱상사, 제일모직, 국제상사, 화승, 아디다스, 아식스 등 국내에서 내노라 하는 스포츠 브랜드와는 대부분 거래할 만큼 실력을 인정받았다. “1년에 트레이닝 웨어 한 품목만 100만장 가까이 생산했다. 물량이 늘어나는 만큼 원가는 더욱 줄일 수 있었으며 이것이 우리의 경쟁력이 됐다.” 강 부사장은 늘어나는 물량을 소화하기 위해 98년 중국에 현지법인을 설립했다. “장기적인 경쟁력을 확보하기 위해 중국으로 생산기반을 옮겼다. 품질과 납기를 안정시키기는 것이 무엇보다 중요하다고 생각했다. 그래서 20년 이상의 생산 전문가 6명과 14명의 검사원을 현지에 상주시켰다.” 98년 2월에는 브랜드 사업을 시작했다. 외환위기로 대부분 의류업체들이 몸을 움추렸지만 강 부사장에게는 새로운 기회였다. “LG와 「반도스포츠」 상표권을 계약하고 모 통판업체 납품용으로 물건을 만들었다. 그런데 이것이 팔리지 않아 고스란히 재고로 떠 안게 됐다. 재고를 소진할 목적으로 우연한 기회에 신세계백화점 인천점에서 매대 행사를 시작했는데 반응이 기대 이상이었다. 부랴부랴 봄 신상품을 15일만에 만들어 내보냈는데 이 역시 마찬가지였다. 티셔츠 한 장 값인 2만9천원에 트레이닝 웨어를 판매하니 고객들이 몰려들었다.” 강 부사장은 1년 동안 신세계 전점에서 영업을 하게 됐다. 생산에 대해서는 자신 있었고 생산원가에 30%의 마진만 붙여 팔았다. 한 번 사 입어본 고객들의 입 소문이 퍼지면서 98년 한 해 동안 전점에서 월 7∼8천만원의 매출을 올렸다. 「반도스포츠」는 98년도에 신세계백화점의 스포츠 부문 최우수 브랜드로 선정됐다. 행사 브랜드로서는 이례적이었지만 내노라 하는 대형 브랜드를 제치고 정상에 오른 것이다. 「반도스포츠」는 99년부터 행사 브랜드가 아닌 정상 매장으로 백화점에 입점했다. 제조와 유통의 전문성을 살린다는 취지에서 사입제 대리점으로 매장을 운영했다. 반도스포츠는 생산에만 전념하고 유통업자들이 판매를 책임져야 한다고 생각했다. 대리점주들은 보증금이 없는 대신 출고전 10일전에 물건값을 치러야만 물건을 받을 수 있었다. 그러나 「반도스포츠」는 6개월이 지나지 않아 백화점 영업의 한계에 부딪혔다. 백화점의 높은 수수료와 판관비, 백화점을 찾는 소비자들의 인식 때문에 효율을 내기 힘들었다고 한다. 강 부사장은 다시 한번 사업 방향을 재검토했다. 미국 일본 등 해외를 드나들며 새로운 유통에 대해 고민을 하던 그는 지역밀착형 대형점을 생각했다. 대량생산을 통한 저렴한 가격과 지역 거점 상권의 대형 매장이 그가 생각한 ‘한국형 SPA(제조소매업)’였다. “내가 가진 장점을 최대한 살리기로 했다. 제조 마인드를 평가절하 하는 것보다는 생산에 대해 자신이 있기 때문에 좋은 제품을 싸게 판매할 수 있다고 스스로 추켜 세웠다. 그리고 면바지나 스웨터, 티셔츠에 대해서는 전문성이 부족했지만 트레이닝 웨어에 대해서는 누구보다도 자신 있었다. 어느 한 가지만 잘 할 수 있으면 승산이 있다고 생각했다.” 「반도스포츠」는 지난 3월 구로동 본사 건물을 개조해 150평짜리 직매장을 오픈했으며 4월과 5월에는 마천동과 봉천동에 100평 안팎의 직영점을 추가로 오픈했다. 또 지난 9월에는 천호동에 150평 짜리 직영점을 비롯 7개 중대형 매장을 추가하는 등 지역 거점 상권을 중심으로 100평 안팎의 중대형 매장을 열었다. 다음달에도 7∼8개 매장을 오픈하는 등 앞으로 3년 이내에 80개 중대형점을 오픈할 예정이다. “효율이 가장 중요하다고 생각한다. 매장 규모와 기본 재고량 등을 감안할 때 재고소진율과 회전율이 일정 수준이 안되면 수익을 낼 수 없다. 장기적으로는 지역밀착형 중대형 직영점이 목적이지만 투자 대비 효율과 기존 대리점주와의 이해관계를 고려해 순차적으로 진행할 방침이다.” 강창선 부사장은 요즘 매장 운영의 표준화가 고민이라고 한다. 강 부사장이 말하는 표준화는 제품을 비롯 진열 방법, 서비스, 물류 등에서 체인화된 수퍼마켓과 같은 매장을 만드는 것. “콜라와 같은 생필품을 구매하듯이 패션 아이템을 구매하는 매장을 만들고 싶다. 3개의 직영점을 통해 판매 추이에 대한 데이터 뿐 아니라 서비스, 디스플레이, 재고관리 등의 표준화를 모색하고 있다.” 「반도스포츠」는 트레이닝 웨어가 전체 매출의 50%를 차지하고 있다. 그만큼 트레이닝 웨어에 대해서는 인지도가 높다. “트레이닝 웨어에 대한 인지도가 높아짐에 따라 스웨터, 신발, 폴라플리스 등 여타 아이템에 대한 판매도 점차 좋아지고 있다. 내년에는 「스피체(SPITZE)」란 자체 브랜드로

정인기 기자
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