불황일수록 역발상 필요 장재승 회장은 새벽의 들판과 같이 순수하고 미래지향적인 기업을 만들기 위해 ‘새벽 들판’이란 뜻의 던필드(Dawn filed)로 작명했단다. 장 회장은 「크로커다일」이란 라이선스 브랜드로 270여 개의 대리점을 오픈했으며, 중가 브랜드는 싸구려라는 인식을 바꿔놓았다. 또 대리점과 지켜온 신뢰 덕분에 올 하반기 런칭한 「프레드릭까스떼」도 순조로운 출발을 보이고 있다. 이 같은 성장의 비결을 장 회장은 새로운 각도에서 시장을 보는 안목이라고 말한다. 지조와 역발상은 장사꾼의 필수항목 장재승 회장은 최근 남대문시장에 새 사옥을 마련했다. “남대문시장에서 옷 장사를 시작해 브랜드 사업을 일궈온 지난 시간을 잊어버리지 않기 위해서 남대문시장에 새로운 사옥을 지었다.” 8년 동안 「크로커다일」을 전개해 오던 본사 건물 앞에 「프레드릭까스떼」를 위한 신축 건물을 세운 것은 남대문시장에 대한 장 회장의 애정이다. 장 회장은 하루에 4시간 이상 자지 않을 만큼 부지런하다. “모든 일을 직접 하지 않아도 직원들을 리드하기 위해서는 전체적인 흐름을 꿰고 있어야 한다. 이를 위해서는 부지런함이 기본이다. ” 장 회장이 말하는 장사꾼이 갖춰야 할 또 하나의 덕목은 바로 역발상이다. “시장 논리에 따르면 현재는 불황의 절정기로 볼 수 있다. 일각에서는 왜 하필 이렇게 힘들 때 신규 브랜드를 출시했냐고 하지만 오히려 불경기일 때 기회가 더 많다.” 장 회장은 신규 브랜드 사업을 위해 시장 조사에 발벗고 나섰다. “원사 동향을 파악해 보니 예년 같으면 재고 수준이 30%였는데 지금은 70%가 창고에 쌓여 있는 실정이었다. 당연히 내년에는 원사 수입 계획도 없으며 오히려 재고상품을 보관할 창고비에 부담을 느끼는 업체가 많았다. 나염공장도 일거리가 없어 보통 10일 전에 발주를 해야 했다면 요즘엔 일주일도 안 걸리는 업체가 대부분이다.” 장 회장은 이같이 생산현장의 현황을 훤히 꿰뚫고 3년 이상의 장기계약을 하는 덕분에 코스트를 대폭 절감할 수 있었다. 또 모든 거래업체들과 현금거래를 통해 원가를 15~20% 정도 낮출 수 있었다. 대리점이 살아야 본사도 산다 장 회장은 ‘동고동락’이란 말을 좋아한다고 한다. “의류사업은 혼자만 잘한다고 성공하는 것이 아니라 본사와 대리점이 톱니바퀴 돌 듯 잘 맞물려 돌아가야 한다. 따라서 본사의 이익만을 챙기다 보면 오래 가지 못하는 법이다.” 장 회장은 대리점주들을 한솥밥을 먹는 가족이라고 말한다. 이같은 경영 마인드 덕분에 「크로커다일」은 현재 270여 개의 대리점을 확보할 수 있었다. 또 8년 간 일관된 유통정책으로 쌓아온 신뢰 덕분에 올 하반기 런칭한 여성복 브랜드 「프레드릭까스떼」는 비교적 쉽게 30개의 대리점을 열었다. 장 회장은 던필드의 이런 성장 비결이 욕심을 버렸기에 가능했다고 말한다. “돈을 벌겠다는 욕심을 가지고 의류사업에 접근했다면 현재와 같은 기업을 만들지 못했을 것이다. 상품 가격을 매길 때도 소비가를 먼저 정한 다음 그 안에서 마진과 원가를 정한다. 마진을 먼저 생각하면 소비자 가격이 올라가는 것은 당연하다. 소비자들에게 신뢰받는 상품을 대리점에서 팔기 좋게 만들어주는 것이 본사의 의무다.” 전문화된 국내 생산업체과 윈윈 던필드의 볼륨화에는 전문화된 생산기반도 한몫 했다. 대량 생산을 하고 있는 「크로커다일」의 경우 아이템별 전문 생산라인을 갖춘 생산공장과 런칭 후 현재까지 협력관계를 유지하고 있다. 장 회장은, “셔츠, 바지, 점퍼, 티셔츠 등 각 품목별 한 가지 아이템만을 생산하는 공장과 거래를 하고 있어 상품의 질도 안정되고 납기도 빨라지는 강점이 있다”며 “현재 모든 판매 상품을 국내에서 생산하고 있는 던필드는 당분간 이 체제를 유지해 나갈 계획”이라고 말했다. “중국 생산으로 생산단가를 일부 낮출 수는 있지만 리오더나 납기, 불량에 대한 해결책 등을 고려하면 국내 생산과 차이가 크지 않다. 제조업이 중국으로 이전되고 있는 실정이지만 단순히 생산비를 낮추기 위한 방편이 아니라 장기적인 안목으로 준비하는 것이 필요하다. 예를 들면 중국에 직영 공장을 세우고 한국의 기능공을 보내 공장을 운영하는 방법도 고려하고 있다.” 중가시장의 밸류 업그레이드 장 회장은 ‘라이선스 브랜드는 고가 백화점 브랜드, 중저가 시장은 내셔널 브랜드’라는 공식을 깼다. 1995년 런칭 당시 가두점 중심의 중가시장에는 해외 브랜드가 전무한 상태였으며, 라이선스 브랜드는 가격도 높고 백화점으로 전개해야 한다는 인식이 대부분이었다. 하지만 장 회장은 ‘중가 브랜드는 싸구려’라는 당시 소비자의 인식을 바꿔놓았다. “중가라는 가격 메리트에 해외

백란숙 기자