“유통비용을 낮추고 현금흐름을 잡아라.” 대부분 여성복업체들의 브랜드 운영 방향이 저유통비용과 현금흐름에 맞춰져 있다. 높은 유통 비용으로 수익이 낮은 백화점 영업보다는 대리점이나 아웃렛 등 유통 비용이 낮고 비교적 현금 확보가 쉬운 유통으로 눈을 돌리는 브랜드들이 늘어나고 있다. 「비엔엑스」 영업을 총괄하고 있는 곽수호 부장은, “여성복 브랜드들의 경우 백화점 중심의 영업에 한계를 느끼면서 로드숍으로 눈을 돌리는 브랜드들이 늘어나고 있다. 특히 현재 같은 불경기일수록 가두점이나 아웃렛 등의 유통에 관심이 집중되는 것 같다”고 말했다. 현재 65개의 유통을 운영하고 있는 「비엔엑스」는 올해 가두점을 보강해 수익을 높이고, 백화점 매장도 점당 효율 극대화에 주력할 방침이다. 작년에 리뉴얼을 통한 매출 신장은 물론 소비자들의 호응을 얻고 있는 「오즈세컨」도 백화점 매장의 안정화에 힘입어 올해부터는 가두점 영업에 나설 계획이다. 이 회사 강희용 전무는, “유통 외형을 늘려 시장 파이를 확대하는 것도 중요하지만, 수익을 내는 매장이 얼마나 있느냐가 관건이다. 백화점으로만 운영되는 브랜드들의 경우 높은 유통 비용 때문에 매출 외형이 크더라도 수익이 높지 않으므로 다양한 유통채널을 활용해야 한다”고 설명했다. 영캐릭터 캐주얼뿐 아니라 「앤클라인」 등 고가의 커리어 브랜드들도 올해 대리점 영업에 집중할 계획이다. 이처럼 대부분의 여성복 브랜드들은 대리점 영업을 고려하거나, 마진율이 다소 낮은 중소 백화점, 지방 전문점 등으로 영업방향을 제고하고 있다. 또 여성복 브랜드들은 그 동안 브랜드 이미지 관리차원에서 금기시해 왔던 아웃렛이나 할인점에도 상당한 메리트를 느끼고 있다. 영캐릭터 캐주얼 브랜드의 한 사업부장은, “사실 그 동안 아웃렛 매장 운영을 드러내지 않는 것이 영업방침이었다면, 이제는 아웃렛이 늘어나는 재고를 소진해 현금화시키는 효율적인 수단으로 자리매김했다. 백화점에서의 정상 판매율이 50%를 밑돌아 나머지 재고는 빨리 아웃렛으로 넘겨 현금화시켜야 브랜드 운영이 가능하다”며 “세이브존이나 이천일아울렛, 마리오 등 조직력이나 관리력이 뛰어난 아웃렛몰은 여성복 브랜드들에게도 유용한 유통채널”이라고 말했다. 아웃렛에서는 50% 할인된 가격의 브랜드력 있는 상품이 선전, 「시스템」은 세이브존 노원점에서 월평균 1억원대의 매출을 기록하고 있으며, 「오즈세컨」의 경우 하루에 500~600만원어치의 판매고를 올리고 있다. 이렇다 보니 중견 여성복업체에서는 아웃렛 매장도 인테리어나 매장관리를 정상 매장처럼 하고, 자사 브랜드를 복합 구성해 멀티관으로 운영하기도 한다. 한섬의 경우 일산 덕이동에 「마인」「타임」 「시스템」 「SJSJ」를 복합 구성해 연간 40억원의 매출을 기록하고 있으며, F&F도 「시슬리」「베네통」 「엘르스포츠」 등 자사 브랜드를 복합 구성한 멀티 아웃렛 매장을 전개하고 있다. 또 재고상품을 업자들에게 사입제로 판매하던 브랜드들도 최근 위탁 대리점이나 직영점으로 운영해 관리에 더욱 신경을 쓰고 있다. 이천일아울렛 우상배 지점장은, “아웃렛에 오는 고객들이라고 해서 소비수준이 낮다고 보면 큰 오산이다. 아웃렛 소비자의 특성을 분석해 보면 적당한 상품력과 브랜드력에 가격 메리트까지 고려하는 까다로운 소비자들이 많다”며 “따라서 아웃렛으로 진출할 브랜드들은 무조건 가격전략으로만 접근할 게 아니라 소비자 만족을 극대화할 수 있는 영업을 모색해야 한다”고 강조했다.

백란숙 기자