가격을 낮추면서도 수익을 내는 비결은 무얼까. 초저가 바람이 거세지면서 가격이 브랜드의 경쟁력으로 떠올랐다. 그러나 무리한 가격경쟁은 약이 아닌 독으로 작용하게 마련. 브랜드들은 가격을 낮추면서도 이익을 낼 수 있는 비결 찾기에 촉각을 곤두세우고 있다. 대량구매, 선기획에도 비결이 있다 생산비용을 낮추는 것이 가격경쟁력을 높이는 가장 보편적 방법. 대부분 브랜드들은 대량구매나 선구매, 비수기에 공장을 가동하는 방법으로 생산비용을 줄이고 있는 것으로 나타났다. 선구매는 적어도 출시 1년 전에 기획된 경우 가능하다. 계절상품은 구매 시점에 따라 구매가격이 유동적이기 때문에 선구매하기 좋은 아이템. 캐시미어, 메리노울, 가죽, 토끼털 등은 구매 시점에 따라 최고 20~30% 가격을 낮출 수 있다. 면사도 공장이 비수기일 때 염색하면 스피닝 가격을 낮출 수 있다. 대량구매도 가격을 낮추기 위한 일반적인 방법이다. 「베이직하우스」는 지난 여름 피켓 티셔츠 한 아이템만 130만 장 생산해 9천900원에 판매했다. 「베이직하우스」는 대량구매로 원가를 낮추고 비수기에 생산하는 방법으로 초저가에도 이익을 낼 수 있었다. 그러나 대량구매는 업체의 자본력이 받쳐줘야 하기 때문에 늘 리스크가 뒤따른다. 판매에 대한 정보와 치밀한 재고관리 시스템 없이는 낭패를 보기 쉽다. 특히 수십만 장 생산하는 기획상품은 적절한 판매전략이 없으면 재고 부담만 가중시킬 수 있다. 「행텐」 조환수 이사는, “아이템 구성과 가격책정, 판매 프로모션까지 전사적으로 관리돼야 한다”며 “가격경쟁력을 갖추기 위해서는 우선 브랜드가 지향하는 방향과 성격이 뚜렷해야 한다”고 조언했다. 스팟 아이템은 마진이 줄어들거나 가격이 올라가기 때문에 적정 비중을 유지하고 저가 프로모션용 아이템 역시 생산 원가뿐 아니라 배수를 함께 낮춰 가격경쟁력을 극대화하는 게 유리하다. 「행텐」은 올 여름 피켓 티셔츠에 생산과 판매를 집중해 짭짤한 재미를 봤다. 「행텐」은 올 여름 피켓 티셔츠를 총 24만 장 출시해 스타일별로 90~95%씩 소진했다. 여성용 티셔츠는 총 10만6천 장 만들어 97% 이상 판매했다. 「크로커다일레이디」도 한 품목당 30~40만 장씩 생산해 가격을 낮추는 한편 치밀한 시장분석을 통해 판매율을 높이고 있다. 장기적인 포트폴리오를 세우는 것도 원가 절감을 가능케 한다. 스테디 아이템이라면 장기적인 안목을 갖고 거래선을 확보하는 것도 좋다. 「마인드브릿지」는 지난 겨울 내놓은 여우털 재킷과 같은 품질의 상품을 올해 5~6만원 싸게 생산했다. 판매가격으로 계산하면 20만원 가량 가격을 낮춘 셈. 정보력도 필수조건이다. 「베이직하우스」와 「TBJ」는 1년에 10번 안팎의 잦은 해외 출장과 수출업체와의 긴밀한 인프라를 통해 정보를 얻고 있다. 수출업체의 경우 기획생산이 6개월 빨리 진행되기 때문에 한발 앞선 동향을 살피기에 적절하다. 모(母)기업이 경쟁력이다 모기업의 생산력을 기반으로 중저가 시장을 공략하는 브랜드도 있다. 에스비에프가 올 가을 출시하는 중저가 여성복 「막스카라」는 가격이 기존에 전개하던 「카라임플란트」의 30~40% 수준에 불과하다. 모기업 한성모직의 원단을 활용해 원가를 낮춘 것. 한성모직은 연매출이 500억원대의 방모전문 회사이다. 「리트머스」도 모기업 성진의 생산력을 기반으로 높은 가격경쟁력을 유지하고 있다. 성진은 다이마루를 생산하는 원단회사. 「리트머스」는 성진과의 관계를 활용해 티셔츠를 전략 아이템으로 밀고 있다. 「잭앤질」과 「나프나프」도 수출회사 국동의 생산기지와 인프라를 활용하고 있다. 현재 「잭앤질」은 90% 이상 중국, 베트남 등지에서 생산해 생산원가를 낮추고 있으며 올 하반기부터는 다국적 기업을 통해 해외 생산할 방침이다. 또 「잭앤질」과 「나프나프」는 국동의 수출사업부와 업무를 공동 추진해 생산경쟁력을 강화하고 있다. 「쉐비뇽」은 20년 간 「쉐비뇽」의 상품을 생산해 온 리웨이의 생산력을 발판으로 고가 수입 진을 중저가에 내놓았다. 리웨이는 「쉐비뇽」 외에도 「나프나프」 「에이글」 등 프랑스 나프나프 그룹의 OEM을 진행해 온 회사. 올 가을 리런칭된 「쉐비뇽」은 일본 직수입 원단을 사용해 상품은 수입 프리미엄 수준을 유지하면서 가격대는 데님 팬츠가 5만8천~7만8천원대, 셔츠와 티셔츠는 3만원대, 점퍼는 10만원대로 낮췄다. 이금택 이사는, “탄탄한 생산력 덕분에 고품질의 데님을 합리적인 가격에 내놓게 됐다”고 말했다. 그들에게는 특별한 전략이 있다 생산력을 높여 원가를 낮추는 방법 외에도 공개입찰제, 목표가격제 등 독특한 방식을 도입해 가격경쟁력을 높이는 브랜드도 있다. 「행텐」은 업

안주현 기자