만손(대표 김기석)의 「제이에스티나 주얼리」가 의류 브랜드의 상품기획 시스템을 도입하는 등 내부 시스템 혁신으로 새로운 성장기반을 구축했다.
일반적으로 주얼리 브랜드는 시즌 구분이 명확하지 않고, 특히 매출 구성비에서 시즌을 이어서 판매하는 캐리오버(carry over) 상품 비중이 매우 높다. 이런 이유로 신제품 개발 및 판매를 소극적으로 진행하는 것이 일반적이었다.

「제이에스티나」가 새롭게 도입한 것은 ‘시즌 기획 시스템’. 왕관 모양의 ‘티아라’를 중심으로 제이리본, 마르게리타 등 다양한 심볼 라인이 강세를 나타내고 있지만, 이들과 연결고리를 가지고 다양한 품목으로 확장하는 데는 한계가 있었다. 더욱이 기존 상품에 대한 의존도가 절대적으로 높아 일부 상품 외에는 출고와 함께 구색이나 재고로 치부되기 일수였다.

로만손은 2012년을 준비하면서 지난해 11월 디자인팀, 상품기획팀, 마케팅팀, CRM팀을 포함하는 브랜드 기획실을 신설하고 의류 브랜드에서 상품기획 MD와 마케팅 경력을 가진 송지원 차장을 브랜드 기획실장으로 임명했다.
결과는 성공적이었다. 올해 「제이에스티나」는 주얼리 부문에서 지난해 보다 17.5% 신장한 805억원의 매출을 예상하고 있다. 새로 출시한 핸드백 부문의 300억원까지 포함하면 41%를 상회하는 외형 신장이다.

특히 업무 프로세스 개선을 통해 품목별 고른 판매실적이 돋보였다. 특정 디자인이 아닌 중심 상품에서 변형되거나 세트로 기획한 상품이 동시에 판매됨으로써 전체 객단가도 늘어나고, 디자인팀에게도 개발 동기를 부여해줬다는 것이다.

김기석 대표는 “CRM에 근거한 명확한 고객 조사를 실시했으며, 상품기획팀에서 판매적중률을 산출하고 그에 따른 생산수량을 결정했다. 또 초기 1~2주간 판매반응을 체크한 후 추가 생산을 결정하는 등 반응생산 시스템을 구축했으며, 마케터는 상품기획 단계부터 회의에 참석해 프로모션 대상을 선정했다”고 설명했다. 디자이너와 MD, 마케팅 등 팀별 전문성을 최대한 살렸으며, 심볼을 중심으로 한 스타 디자인 만들기와 초기 판매반응에 따른 반응생산 시스템을 갖췄다는 것이다.

<사진>「제이에스티나 주얼리」가 상품기획 프로세스와 유통전략에서 끊임없는 혁신을 통해 매년 두 자릿수 성장을 거듭하고 있다. 사진은 롯데 잠실점 전경과 김기석 대표.

정인기 기자
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