중저가 시장이 가격 이외에 새로운 가치 제안을 요구하고 있다. 이에 시장을 지칭하는 용어부터 달라지고 있다. ‘가격 경쟁력’이 중요하던 시절 ‘중저가 시장’으로 불리던 것이, ‘가치 제안’이 중요해지면서 ‘매스밸류 마켓’으로 바뀌고 있다. ‘가치’를 담아 변화하고 있는 매스밸류마켓. 이 시장을 움직이는 실력자들은 어떤 생각을 하고 있을까? ◇ 이철우 동의 실업 사장 이철우 사장은 최근 이슈가 되고 있는 중가 여성복 시장의 개척자로 통한다. 1994년 「머스트비」를 백화점 중심의 중고가 여성 캐릭터 캐주얼로 출시한 후 1998년에 과감하게 중가 브랜드로 방향을 틀었다. 그 후 비슷한 컨셉의 브랜드들이 출시되면서 중가 여성복의 교두보 역할을 했다. 이철우 사장은 “1990년대 유럽에서 본 「망고」나 「자라」같은 형태의 브랜드들이 곧 국내에서도 인기를 끌 것으로 생각했다. 앞으로는 감도높은 상품을 소비자가 만족할 만한 합리적인 가격으로 제안한 여성복들이 주도할 것으로 내다봤다”고 말했다. 「머스트비」는 출시후 해마다 35% 씩 꾸준히 성장하고 있으며, 중가 여성복 시장의 리딩 브랜드로 자리매김했다. 이철우 사장은 우선 원가를 절감하고, 판매율을 높이는 등 가격 경쟁력을 높이기 위해 애썼다. 원단 구매나 부자재 구입시에도 정확한 예측력을 통한 대량 구매로 원가를 절감하고 있으며, 중국, 베트남 등 글로벌 소싱력을 갖춰 생산 단가도 낮추고 있다. “중국 소싱을 늘려 수익률은 낮추지 않으면서 가격 경쟁력을 확보했다. 소싱력이 안정화되면서 제품의 퀄리티는 높아졌고, 저렴한 가격의 상품을 재빨리 소비자에게 공급할 수 있게 됐다” 그는 또 “「머스트비」를 전개한 지 벌써 15년이 넘는다. 그 동안의 데이터를 바탕으로 판매 시점을 충분히 예측하고, 물량을 빠르게 결정하는 시스템을 다져왔다”고 말했다. 초기에는 백화점 입점 등 유통망을 확보하는 데 어려움도 많았지만, 최근에는 상권에 따라 백화점 메인층에 입점해, 소위 ‘잘 나가는’브랜드로 인정 받고 있다. “바이어나 소비자들의 인식이 변했다. 이제는 트렌디한 디자인으로 브랜드 가치를 주면서도 ‘합리적인 가격’의 브랜드로 경쟁력을 충분히 확보했다. 이제는 브랜드 가치로 「머스트비」를 성장시키는 게 과제”라고 밝혔다. 이 사장은 볼륨을 키우기 위해 「머스트비」 유통을 백화점, 가두점, 할인점 등 다양하게 풀어내고 있다. 내년에는 60개 까지 매장을 늘릴 계획이다. “젊은 컨셉의 큐트한 상품, 캐릭터가 강한 상품 등 지나치게 한쪽으로 컨셉을 제한해 볼륨 브랜드로서의 성장을 가로막았다”면서, “이제 소비자는 특정한 스타일만을 요구하지는 않는다. 다양한 컨셉의 상품을 「머스트비」만의 색깔로 풀어낼 것”이라고 덧붙였다. 이철우 사장은 「머스트비」를 국내 뿐 아니라 중국, 일본 등 글로벌 브랜드로 키울 계획을 갖고 있다. 올 초 중국·일본과 합작으로 소고백화점에 입점하는 등 해외 시장 진출을 차근히 준비하고 있다. “국내 시장만으로는 볼륨을 키워가기에는 한계가 있다. 상품을 동의실업에서 중국에 수출하는 방식으로 시작했다. 어느 정도 브랜드가 알려진 후에 중국에 직진출할 계획이다” 학교 다닐 때부터 옷을 좋아했다는 이철우 사장은 패션 감각이 남다르다. 블루 셔츠에 날렵하게 떨어지는 수트, 감각적인 프린트 타이 등 그의 감각은 디자이너못지 않다. 2002년 건립한 동의빌딩은 주인과 꼭 닮았다. 브라운 컬러로 통일한 세련된 건물 또한 그의 감각을 엿볼 수 있는 부분. 그런 그이기에 옷에 대한 동물적인 감각과 트렌드 예측력, 시장을 읽는 안목 등 자타가 인정하는 최고의 경영자로 통한다.

최남희 기자