'트윈키즈' 아동복 ‘중대형 점포시대’ 열다

2010-06-28 오후 9:40:24

참존어패럴(대표 문일우)의 아동복 「트윈키즈(TWINKIDS)」는 최근 목동, 포천, 의정부, 두타, 세정아울렛 등 주요 쇼핑타운에 132㎡(40평) 이상 규모의 중대형 매장을 잇따라 오픈했다. 올 가을에도 대구 모다아울렛과 자루아울렛, 롯데마트 구리점, 김포 장기아울렛 등에 입점이 예정돼 있다.
「트윈키즈」는 이에 앞서 지난해부터 일산 덕이동, 문정동, 구리 덕소 등 수도권 주요 아웃렛타운에 중대형 점포를 오픈했다. 일반적으로 아동복 브랜드들이 33㎡ 안팎으로 오픈하는 것에 비해 파격적인 규모이다. 마켓 테스트 결과는 ‘기대 이상’이었다. 오픈 초기에는 ‘중저가 아동복’이란 한계를 우려하기도 했지만 1억원 안팎의 월매출을 올리며 우려를 불식시켰다. 덕이동과 문정동, 덕소 등에서는 주말이면 매장 안팎으로 발 디딜 틈이 없을 만큼 소비자들이 몰리고 있다.
지난 5월 「트윈키즈」는 278개점에서 전년 대비 20% 신장한 80억원의 매출을 올렸다. 점포당 매출도 평균 900만원 늘어날 만큼 판매 호조세를 나타내고 있다. 지난해에 비해 매장수는 10% 가량 줄었지만 매출 외형은 오히려 늘어난 것이다. 5개점은 1억원대 매출을 올리는 등 대박 매장도 적지 않았다.

이 회사 문일우 사장은 “이제 아동복=지역 밀착형 생계형 점포의 한계를 벗어났다고 생각한다. 지난 1년간 매장 환경이 좋지 않은 50개 점포를 정리하고, 40개 점포를 신규 오픈했다. 신규점은 모두 66㎡ 이상이며, 특히 주요 아울렛 타운은 132㎡ 이상으로 입점하고 있다. 가격이 저렴한 아동복이지만 쇼핑환경을 개선하고, 마케팅을 집중함으로써 성인복 못지 않은 성과를 내고 있다”고 말했다.

베이비에서 주니어, 저가에서 프리미엄까지
「트윈키즈」가 중대형 매장에서 효율을 낼 수 있는 요인은 전문성 갖춘 다양한 상품군이다. 이 브랜드는 핵심 상품군인 △토들러와 키즈를 비롯 △주니어 △베이비 토틀러 △주니어 등 연령에 따라 4개 상품군으로 나눠져 있다. 또 초저가 기획상품인 △이코노, 최고급 이미지를 내세워 브랜드 이미지를 이끌어 가는 △프리미엄 라인 등 가격에 따라 세 단계로 구분된다. 또 여름에는 레인보우 시리즈, 겨울에는 성탄절 시리즈 등 시즌별 기획을 통해 늘 활기찬 매장을 유지하고 있다.

문일우 사장은 “사실 최근 국내 아동복 시장의 객관적 환경은 좋지 않다. 저출산 영향으로 고객이 줄어들고 가격경쟁은 더욱 치열해지고 있다. 하지만 지불가치보다 사용가치가 높은 상품을 통해 고객들로부터 신뢰를 높이고, 점포 환경을 개선해 나간다면 위기를 기회로 활용할 수 있다. 또 중대형 점포에서 효율을 낼 수 있을 만큼 다양한 상품을 콘텐츠로 확보하고 깊이를 더한다면 본사와 점주 모두가 윈-윈 할 수 있을 것”이라고 강조했다.

유통업체들도 호의적이다.
일반적으로 아웃렛타운에는 점포 효율성을 이유로 아동복 브랜드가 드물었지만 「트윈키즈」는 상품군과 가격의 다양성으로 이를 극복했다는 것이다. 특히 주부들을 쇼핑몰로 유입시키는 역할도 적지 않다고 한다. 실제 일산 덕이점은 지난해 오픈 이후 매월 1억원대 매출을 올리며 타운 내 매출 상위권을 지키고 있다. 올 가을 신규 오픈하는 롯데마트 구리점은 아동복 4개 브랜드가 영업하던 공간을 「트윈키즈」에 할애할 만큼 높은 기대를 걸고 있다.
좋은 제품을 저렴하게 판매할 수 있는 소싱력과 중대형 점포를 운영할 수 있는 운영 매뉴얼, 면적 대비 효율 등에 대한 실력이 검증되면서 유통업체들이 ‘핵심 테넌트’ 브랜드로 신뢰하고 있다는 것이다.

유통업체 관계자들은 “가격경쟁력이 높아 보통 3~5가지 상품을 구매함으로써 객단가를 높이고 있다.아웃렛 타운에 아동복이 많지 않은 것도 강점으로 작용하고 있다. 특히 주부들은 한번씩은 「트윈키즈」 매장을 방문하거나 주말에는 가족들이 함께 방문하고 있어 상권 활성화에 도움을 주고 있다”고 설명했다. 대구 모다아울렛은 오는 8월 MD 개편 시 1층에 아동복 전문 코너를 구성하기로 하는 등 최근 아웃렛타운 내 아동복 브랜드에 대한 관심을 반영하고 있다.
「트윈키즈」는 6월 현재 국내 278개점, 중국과 홍콩 255개점 등 533개 유통을 전개하고 있으며, 올 연말까지 각각 300개점으로 유통을 확대할 계획이다.

홍콩에 ‘아시아 1000호점’ 신호탄

참존어패럴(대표 문일우)의 아동복 「트윈키즈」가 최근 홍콩에 매장을 연이어 오픈하면서 ‘아시아 1000호점’을 향한 본격적인 행보를 내딛었다.

「트윈키즈」는 이달 초 홍콩의 대표적인 쇼핑센터인 윈저하우스에 홍콩 2호점을 개점했다. 이에 앞서 이 회사는 지난달 29일에는 주거밀집 지역에 위치한 TMT플라자에 홍콩 1호점을 오픈했다. 홍콩 1, 2호점은 66㎡ 이상의 규모이며 외관 인테리어와 내부 집기, VMD 등 모든 매뉴얼을 현지화 시켰다.

홍콩사업을 책임지고 있는 문성우 중국지사장은 “홍콩은 중국 선전과 인접하고 있지만 문화적으로는 전혀 다른 모습을 보이고 있다. 소득 수준 또한 선진국 수준이며 입점 고객의 50% 이상이 서양 사람이 차지하는 등 글로벌 무대에서 안착 가능성을 가늠할 수 있을 것으로 예상된다”고 말했다. 이 회사는 올 가을에는 하버시티, 타임스퀘어, 뉴타운플라자 등 홍콩 내 핵심 쇼핑몰에 3개 점포를 추가하며, 향후 홍콩 내 유통망을 30개점까지 확장할 계획이다.

문일우 사장은 “「트윈키즈」는 이미 중국에서 280개의 유통망을 통해 글로벌 사업에 대한 안정적인 기반은 물론 노후우도 충분하다. 이번 홍콩 진출은 동서양의 다양한 민족이 드나드는 금융과 쇼핑의 중심지라는 점에서 의미가 크다. 홍콩을 기반으로 향후 대만과 싱가포르 등 주변 주요 국가로 확대를 시도할 예정이며, 이를 통해 ‘아시아 1000호점’이란 장기 플랜을 현실화 할 것”이라고 강조했다.

트윈키즈는 올해 한국과 중국, 홍콩에서 50여개 점포를 추가 오픈해 600개점 이상으로 유통망을 확장하며, 매출 외형은 국내 800억원과 중국 350억원을 포함해 1200억원을 예상하고 있다.

패션은 IT와 결합해 첨단화로 거듭나야
문일우 참존어패럴 대표이사

참존어패럴(대표 문일우)은 올 상반기 중국사업에 480만 달러를 추가 투자했다. 신규 자본금은 칭따오와 상하이 물류창고 증축과 중국 내 300개 매장을 연결하는 통합 전산시스템을 새롭게 구축하는 데 대부분 투자했다.

물류는 칭따오에서 지역 배분을 원칙으로 하지만 상하이와 선전 등 핵심 대도시는 자동배분을 통해 일일 배송을 실현하고 있다. 이로써 이 회사는 중국 내 300개 점포를 △주1회 배송 △주2회 배송 △1일 배송 등 세가지 유형으로 나눠 상품을 공급하는 물류시스템을 구축하게 됐다. 특히 상하이와 선전 인근에 위치한 70여 개 점포는 1일 배송시스템을 구축하게 됐다.

“리테일 비즈니스는 소싱, 전산, 물류 등 시스템을 현지화 시켜야 된다. 이에 앞서 현지의 문화를 충분히 이해하고, 이를 상품기획에 반영해야 한다. 예를 들어 우리는 어린이날이 5월 5일이지만, 중국은 6월 1일이다. 또 중국은 봄 보다는 가을이 매출이 높다. 이러한 현지 문화에 대한 이해와 시스템의 현지화가 이뤄지지 않으면 글로벌화는 어렵다.”

문일우 사장은 ‘시스템의 로컬리제이션(locali -zation)’을 유난히 강조한다. 흔히 중국사업을 지나치게 쉽게 판단하거나 몇몇 직원을 투입해 빠른 시일에 성과를 거두려고 하는 것은 너무 안일한 생각이라는 것이다. 내수시장과 달리 면적도 넓고, 민족도 다양하기 때문에 더욱 많은 투자가 필요하다는 것이다.

“중국시장은 볼륨 마켓을 기본으로 인식하고 이에 대한 준비가 필요하다. 면적이 넓고 다양한 성향을 가진 소비자를 공략하기 위해서는 판매 데이터를 최대한 빨리 분석해서 대응할 수 있는 시스템을 갖춰야 한다. 패션에 IT를 접목해 생산에서 판매에 이르기까지 모든 과정을 언더 컨트롤(under control) 할 수 있을 때 패션산업의 첨단화가 가능하다. 특히 글로벌 마켓에서 다점포 사업을 펼치기 위해서는 이 같은 첨단 시스템이 반드시 뒷받침돼야 한다.”

「트윈키즈」는 현재 중국과 한국 내 판매량의 90% 이상을 중국에서 생산 중이다. 중국 내 고학력화로 어려움이 예상되지만 관세, 물류, 가격, 금융 등에 대한 토털 코스트 관리를 통해 대응해 나간다는 것이 이 회사 전략이다. 문 사장은 생산에서 판매에 이르기까지 모든 과정을 로컬에 의존하고 있지만 상품기획 부문은 다르게 해석한다.

중국에서 판매되는 모든 상품에는 ‘Design by KOREA’란 보조 택을 부착해 판매한다. 생산은 대부분 중국과 동남아에서 진행하지만 디자인은 100% 한국에서 맡고 있다는 것이다.

“중국 고객이 원하는 것은 메이드 인 코리아가 아니라 ‘트렌드’이다. 유럽의 트렌드를 아시아적 마인드로 재해석해 현지 소비자들을 만족시키겠다는 것이 「트윈키즈」가 생각하는 ‘로컬리제이션’이다.”

「트윈키즈」는 6월말 현재 중국에 280개 유통망을 통해 판매중이며, 올 연말까지 300개점으로 확장할 계획이다.

정인기 기자
ingi@fi.co.kr