블루오션 브랜드에는 블루오션 파트너가 있었다. 하나의 패션 브랜드가 성공하기까지는 시장흐름을 제대로 분석해 방향을 제시하는 컨설팅부터 비경쟁 아이템을 만들어낸 생산업체, 파격적인 조건으로 매장을 열어준 유통업체에 이르기까지 결정적인 절대성공 협력업체들이 있었다. 이들은 공통적으로 단기적인 이익보다는 시장확장을 통해 장기적인 수익을 추구했다. 거래처의 이익을 취하기보다는 서로의 이익을 높일 수 있는 신뢰관계를 통해 차별화된 경쟁력을 만들 수 있었다. ‘캐포츠’란 말로 1천억원대 시장을 만든 이엑스알코리아(대표 민복기)는 브랜드 출시 6개월 전에 모라비안바젤(대표 권민)이란 컨설팅 회사를 만났다. 당시 「테즈락」이란 스포츠 브랜드의 리뉴얼을 걱정하던 민복기 사장은 모라비안바젤과 만나면서 새로운 시장에 대한 설계도를 그릴 수 있었다. 민복기 사장은 “최소 1천억원대 브랜드를 만든다는 설계도가 필요했다. 이를 위해서는 시장흐름, 소비자들의 구매욕구에 대한 분석이 필요했다. 또 이를 체계화, 시스템화할 수 있는 조직이 필요했다. 모라비안바젤과 권민 대표에겐 이에 대한 솔루션이 있었다”고 말했다. 「폴햄」은 티셔츠가 매출의 절반에 이른다. 특히 세븐티를 비롯한 얼라이브티, 삼순이티 등 출시 이후 패션시장에 이름을 등록한 티셔츠는 「폴햄」 성장의 1등 공신이었다. 세븐티는 한 스타일에 7만 장을, 얼라이브티는 무려 9만 장을 팔았다. 또 최근 히트 친 삼순이티는 8월 말 현재까지 6만5천 장을 판매하는 등 ‘티셔츠=「폴햄」’이란 소비자 인식을 만들어내기도 했다. 이러한 「폴햄」 티셔츠를 만든 협력업체는 예현패밀리(대표 허정). 「이엔씨」 사업부장 출신의 허정 사장이 운영하는 이 회사는 시장흐름에 대한 철저한 사전분석과 차별화된 생산관리로 ‘대박상품 제조업체’란 별칭을 얻게 됐다. 「크로커다일레이디스」를 띄운 형지어패럴(대표 최병오)은 유통업체인 삼성테스코(대표 이승한)를 꼽았다. 사업 초기 「크로커다일레이디스」 매장은 대부분 협소하고 인테리어가 통일되지 않아 브랜드 위상을 제대로 보여주기가 어려웠다. 홈플러스는 테넌트 매장을 새롭게 구성한 김해점부터 「크로커다일레이디스」를 20평 안팎으로 입점시켰다. 저가 여성복 브랜드가 부족했던 홈플러스로서는 가격이 저렴하면서 고객만족도가 높은 ‘간판’ 브랜드가 필요했던 것이다. 품질과 가격에 자신 있었던 「크로커다일레이디스」는 홈플러스의 적극적인 후원에 힘입어 여성복 시장의 판세를 뒤집을 기반을 잡을 수 있었다는 것이 최병오 사장의 주장. 「머스트비」를 전개하는 이철우 동의실업 사장은 롯데백화점(대표 이인원)을 꼽았다. IMF로 벼랑 끝 위기를 맞았던 이 사장은 「머스트비」를 중가 브랜드로 바꿨다. 고가 브랜드에 못지않은 상품을 저렴하게 팔기 위해서 자사의 고정비용을 줄이고 생산원가도 줄였다. 그러나 그것만으론 부족했다. 백화점의 높은 판매수수료로는 수익을 내기 어려웠다. 1998년 가을 롯데백화점은 「머스트비」를 본점 9층 멀티플라자에 입점시켰다. 판매수수료를 파격적으로 낮춘 멀티플라자란 새로운 매장을 마련함으로써 「머스트비」는 중가 여성복 시장에 확신을 가질 수 있었다. 당시 외환위기로 백화점 내 여성복 시장이 매우 어려웠지만, 「머스트비」는 한 달에 1억5천 이상을 판매하며 새로운 블루오션 마켓을 열어가고 있었다.

정인기 기자
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