<중국> ‘유니클로’는 어떻게 중국 소비자를 사로잡았나
2017-11-15박상희 기자 psh@fi.co.kr
순익 전년대비 148% 증가…중화권 매출 상승으로 달성
베이징 산리툰 ‘유니클로’매장에 줄 서 있는 중국 소비자들

‘유니클로’가 중국 시장에서의 가파른 상승세로 최대 실적을 기록했다.

패스트리테일링그룹이 발표한 실적자료에 따르면 2017년 순익은 전년대비 148% 증가한 69억6000만위안(1조1693억원)을 기록했다. 이는 ‘유니클로’의 연간 성과 중 가장 높은 실적이다. 매출 또한 1087억8700만위안(18조3000억원)으로 전년대비 4.2% 상승했다.


중화권 타깃 마케팅 강화
지난 10월 12일 ‘유니클로 U’ 가을 컬렉션의 판매가 시작되는 날 베이징, 상하이, 광저우 등지의 ‘유니클로’ 매장 앞에는 오픈 전부터 긴 줄이 늘어섰다. 이 같은 광경은 지난 9월 ‘유니클로 JW 앤더슨’ 콜래보레이션 상품이 출시된 날도 동일하게 펼쳐졌다. ‘유니클로’의 신상품 출시일에 맞춰 구입하고자 하는 소비자들이 그만큼 많은 것이다.

‘유니클로’의 이러한 성과는 중국 소비자에 대한 연구를 바탕으로 끊임없이 시스템을 개선해온 노력의 결과라는 분석이다. 특히 ‘유니클로’는 최근 중화권 스타 ‘니니’와 ‘징바이란’을 브랜드 모델로 선정했다. 이를 통해 중화권 소비자를 타킷으로 하는 스타 마케팅의 효과를 극대화할 수 있을 전망이다.

브랜딩에 투자를 하는 동시에 소비자들의 쇼핑 경험을 업그레이드할 수 있는 다양한 시도를 이어갔다. 그 중 하나가 중국 베이징, 상하이, 광동, 톈진, 푸졘 등 중국 전역 100여개 매장에 첨단무인기기와 LED 디스플레이의 ‘스마트 바이어’를 설치한 것이다. 매장에 설치된 ‘스마트 바이어’를 통해 소비자는 각 상품을 어떻게 코디하는 것이 좋은지, 매장에서 어떤 이벤트가 진행되고 있는지 등을 확인해 더욱 다양한 경험을 할 수 있다.


중국 전역 100여개 매장에 설치한‘스마트 바이어'

온오프라인서 편리한 쇼핑 경험 제공
중국 내 전자상거래를 이용하는 소비자가 늘어나는 것이 명확해진 2015년을 기점으로 소비자의 니즈에 맞춰 ‘티몰’ ‘아마존’ 등의 플랫폼에 공식 매장을 개설해 소비자들의 접근성을 높였다.

특히 올해 중국판 블랙프라이데이인 ‘솽스이(쌍11절, 광군제)’ 쇼핑페스티벌에서 ‘티몰’의 여성복 1위, 남성복 2위에 오르는 한편 전체 매출 6위를 기록했다. 이는 지난해를 ‘솽스이’를 경험 삼아 충분하게 준비한 덕이다. ‘유니클로’는 지난해에 오픈 10시간 만에 모든 온라인 상품이 매진되며 화제가 된 바 있다. 당시 ‘유니클로’는 예상보다 빠른 매진에 당황하지 않고 ‘티몰’ 공식매장, 홈페이지, 공식웨이보 등지에 “오프라인 매장으로 오세요”라는 팝업창을 띄웠다. 이후 ‘유니클로’의 매장은 소비자들로 발디딜 틈 없었다.

‘유니클로’는 온라인 소비자를 오프라인으로 유도하는 것을 경험하고 올해 ‘솽스이’에는 이를 마케팅에 활용했다. 온라인으로 주문한 상품을 중국 내 500여개 매장에서 수령할 수 있도록 한 것이다. 매장에서 수령하는 소비자들에게는 10위안의 혜택을 추가로 제공해 더 많은 소비자들의 발길을 매장으로 유도했다. 또한 매장에서 상품을 수령하는 소비자들은 옷을 입어보고 색상이나 사이즈를 원하는 대로 교환하는 것은 물론 바지 길이 수선 서비스 등도 무상으로 받을 수 있다.


철저한 리서치가 성공요인
‘유니클로’를 이러한 전략을 실행하기에 앞서 사전의 대규모 리서치를 진행한 것으로 알려졌다.

리서치회사와 함께 진행한 <2017년 솽스이 소비자 기대도 조사>에 따르면 응답자 중 65%의 소비자가 온라인뿐 아니라 오프라인 매장에서도 같은 조건으로 상품을 구매하길 원한다고 응답했다. 또한 72%의 소비자는 근처 오프라인 매장에서 상품을 빨리 수령하길 원하고, 응답자 중 78%는 교환, 길이 수선 등의 서비스를 매장에서 받을 수 있으면 좋겠다고 응답한 것으로 나타났다. 특히 88%의 소비자들은 낮은 가격만큼 좋은 품질의 상품에 대해 높은 선호도를 보였다.

‘유니클로’ 담당자는 “지금 중국은 새로운 소비층이 나타나고 소비생활이 업그레이드 되는 과도기를 지나고 있는데 이들 소비자들은 품질과 체험을 중시하는 경향이 있다”며 “지혜로운 생활, 똑똑한 소비라는 새로운 콘셉트로 소비자들의 다양한 쇼핑 경험에 심혈을 기울이고 있다”고 말했다.

출처 : 방직복장주간
정리 : 박상희 기자  번역 : 육사명