‘세터’, 팬덤과 콘텐츠로 승부하는 패션 BTS
2022-12-14 황연희 기자 yuni@fi.co.kr
손호철 '세터' 대표
가장 행복한 '토요일'의 가장 편안한 옷 '세터'
'근자열 원자래(近者說遠者來), 가까이 있는 사람을 기쁘게 하여 먼 곳의 사람을 찾아오게 한다'. 올해 라이징 스타로 부상한 '세터(SATUR)'의 성공 전략을 한 마디로 표현한다면 이 말이 아닐까 싶다. 손호철 '세터' 대표가 브랜드를 운영하면서 가장 중요하게 생각한다는 스승의 조언처럼 그는 탄탄한 팬덤을 구축하는데 성공했고, 이제 먼 곳의 소비자까지 불러 모으는 준비를 하고 있다.
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◇ 근자열, SNS를 활용한 공고한 팬덤
일반적인 신규 브랜드의 고객 관계 형성 구도를 보면 브랜드 론칭 홍보, 광고로 잠재고객에게 알리고, 구매 고객 관리를 통한 고정 고객화, 이들의 충성도를 높여 팬덤을 만드는 과정을 거친다. 하지만 '세터'의 지난 2년 동안 브랜드 여정은 팬들과의 진정한 소통을 통해 그들이 스스로 브랜드를 알리는 방식으로 볼륨화를 시도하고 있다.
올해 신예 스타로 화제를 모은 '세터'의 손호철 대표는 '모든 것은 고객에서 비롯된다'고 말한다.
손호철 '세터' 대표는 "2020년 와디즈에서 'I need Saturday'로 시드머니를 모으면서 '세터'의 1차 후원자를 모았다. 2021년 '세터' 정식 론칭 후 초기 고객을 형성하고 이들을 팬으로 만들기 위해 단단히 부여잡고 커뮤니케이션하는데 집중했다. 직접 썼던 구매 감사 편지, 구매 후기의 댓글 작성, 커뮤니티에서 고객과 소통 등 직접 찾아가는 형태의 마케팅이 큰 도움이 된 것 같다"고 말했다.
그는 초창기 브랜드 규모가 작을 때는 SNS 채널을 소통의 도구로 적극 활용하라고 강조한다.
"각자의 특성에 맞춰 텍스트, 이미지, 동영상 SNS 채널을 선택하는데 '세터'는 정기적인 뉴스 레터, 카카오 푸쉬 알림, 인스타그램, 유튜브 콘텐츠 그리고 커뮤니티에서 활발한 소통을 했다. 일주일에 300여개의 댓글, 커뮤니티에는 천여개의 글을 쓴 것 같다. 하지만 단순히 업로드하는 것에 그치지 않고 콘텐츠 개수, 이를 통한 고객 유입 수, 구매 전환율, 객단가 등의 지표를 분석하는 것이 중요하며 그 중에서도 '팬덤'을 파악할 수 있는 핵심 지표는 고객이 오피셜 계정을 태그하는 수이다"고 말했다.
'세터'는 론칭 2년차인 올해 월 매출 15억원을 상회하며 연매출 130~140억원을 전망하고 있다. 특히 '세터' 솔리드 니트는 1만 5천장 가까운 판매고를 기록하며 히트 상품이 되면서 리조트 캐주얼 웨어의 감성을 어필하고 있다.
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◇ 원자래, 플랫폼을 타고 확장시킬 단계
'세터'는 올해 브랜드 볼륨 성장을 꾀하며 외부 플랫폼으로 확장을 꾀했다. 팬덤, 고정고객의 구역이 확실해진 만큼 이를 확대하기 위한 전략이었다. 무신사 등 타사 플랫폼 입점과 함께 오프라인 진출을 시도했다.
오픈런으로 화제가 됐던 롯데 부산점, 더현대서울 팝업 스토어의 성공에 힘을 얻은 '세터'는 성수동에 '세터하우스' 플래그십스토어를 오픈하고 접객 무대를 온라인에서 오프라인으로 이동시켰다. 2년 내 오프라인 쇼핑이 활성화될 것이라는 판단에 내년에는 오프라인 유통을 본격적으로 늘린다는 전략이다. 주요 백화점에도 입점해 온-오프라인 투트랙 전략을 강화한다.
손호철 대표는 "더현대서울 팝업스토어 운영 시 작은 매장이었지만 웨이팅 팀 수가 200팀 가까이 달했다. 오프라인에서도 '세터'를 만나고 싶다는 고객들의 의지가 강하다고 느꼈다. 또한 '세터'는 백화점 브랜드와 경쟁할 만한 품질과 구매가격대가 형성된 만큼 내년에는 백화점에서의 고객관계 형성에 집중할 계획이다"고 말했다.
이와 함께 브랜드 콘텐츠 확장을 위해 올해 '세터 우먼'을 론칭했다. '세터'에서 본인의 옷을 구매해야 했던 여성 고객들의 니즈가 더욱 강해졌기 때문이다.
손 대표는 "오프라인 진출을 위해서 여성 라인이 필요하다고 생각한다. 남성복과 여성복의 인지,확장 속도, 시장 규모의 차이는 분명하다. 남성 제품을 구매했던 여성 고객들을 팬으로 규정하고 이들을 중심축으로 여성복 시장에서 빠르게 확장해 나갈 계획이다"고 말했다.
그는 "'세터'는 고객과의 유대관계를 형성해 확장 전략을 펼치는 바텀-업(Bottom Up)형 콘텐츠를 추구한다. BTS가 SNS를 통해 고객과 소통하고 이를 시작점으로 해서 글로벌 진출에 성공했던 것처럼 '세터'는 글로벌에서도 통할 수 있는 콘텐츠를 지속적으로 생성하고 고객들과 끈끈한 유대관계를 만들어 패션 BTS가 되는 것이 목표다"고 강조했다.
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