‘0점’점주 5가지 유형
2006-01-14
1. 100개 발주해 100개 파는 점주
특정 아이템이 하루에 100개만 팔린다고 가정할 때 100개만 쌓아 놓으면 낭패다. 진열대에 아이템이 많으면 손이 가지만 아이템이 1∼2개만 있으면 손이 가지 않는 것이 일반적인 소비 심리다. 결국 오랜 시간이 지나도 이 점주는 100개밖에 팔지 못한다.
하루 100개가 팔리는 아이템이 있다면 적어도 110개, 즉 10%를 더 확보해 두어야 한다.
초기엔 10개를 반품하는 오류를 범하겠지만 항상 제품이 소비자들의 눈에 들어와야 판매가 일어난다. 결국 1등 점주가 되기 위해서는 장사가 아닌 ‘경영’을 해야 한다.
2. 프렌차이즈를 이해 못하는 점주
대리점은 본사를 최대한 이용해야 한다. 이는 프랜차이즈 사업의 매력이자 장점이기도 하다. 그러나 일부 대리점 점주는 과거에 너무 집착하는 경향이 짙어 이 장점을 잘 이용하지 못한다.
특히 패션 기업 출신이나 중장년 점주는 자기 보다 나이가 어린 본사 슈퍼버이저 존재를 인정하지 않는다. 단지 자신의 감만을 믿는 경우가 많다. 그러나 유행이 빠르게 변하는 패션의 속성상 본사 슈퍼바이저의 존재는 절대적이다.
1등 점주가 되기 위해서는 본사를 최대한 이용해야 한다.
3. 본사를 충분히 활용 못하는 점주
패션 브랜드의 슈퍼바이저는 보통 본사와 정책과 마케팅을 대리점에 전달하는 역할을 한다.
대리점 본사는 매우 구체적인 영업 데이터를 근거로 작성한 마케팅 전략을 대리점에 전달하면서 대리점의 매출 극대화를 촉진하는 역할을 한다. 즉 슈퍼바이저는 대리점의 애로사항을 귀담아 듣는 대리점 본사의 ‘귀’라고 할 수 있다.
따라서 슈퍼바이저를 제대로 이용하지 못하는 대리점은 도태될 수 밖에 없다.
4. 본사에만 일방적으로 의지하는 점주
마케팅, 영업, 상품 구성 등 큰 테두리를 대리점 본사가 제시하지만 그 테두리 내에서 세세한 부분은 대리점 점주의 몫이다.
똑같이 과외 수업을 받아도 두 명의 학생 중 한명은 대학 진학을 하고 한 명은 하지 못하는 바로 그 차이다.
개인의 노력과 본사의 지원이 조화를 이루되 본인의 의지가 절대적으로 필요하다.
5. 트렌드를 제대로 읽지 못하는 점주
대리점, 특히 의류 대리점의 경우 상권과 입지 환경이 바로 경쟁력이다. 더불어 최신 유행과 소비자들의 특성을 발빠르게 읽어내는 것도 경쟁력이다.
대리점 이용자들은 대부분 유행에 민감한 젊은 1020 세대이나, 구매력이 높은 패션 리더층인 3040들이 대부분이기 때문이다. 이들을 잡기 위해서는 소비 흐름에 맞춘 신상품을 발 빠르게 갖추는 노력이 중요하다.
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