매장의 주력 상품으로 안정적인 매출을 확보한다
2014-05-19 판매아웃소싱전문 ARIO
리테일 시대의 ‘점장학 개론’ 22
이걸 어쩌나?
이벤트가 없는 달에도 안정적인 매출을 유지하기 위하여 오늘도 동분서주하는 우리의 맹 점장. 회원 DB도 쌓아가고 사원들의 접객 실력도 교육을 통하여 끌어올리고 있다.
그런데도 이상하게 매출은 계속 들쭉날쭉하다. 아무리 생각해도 이것은 상품의 문제인 듯 하다. 하지만 맹 점장이 관여할 수 없는 유일한 분야가 상품 아닌가? 디자인을 할 수도, 생산에 관여할 수도 없으니.
그렇다면 어쩔 수 없지 않은가… 여기까지란 말인가… 더 이상 어쩐단 말인가…
이벤트로 단기적인 매출을 올리며 선전하고 있는 맹 점장. 하지만 이벤트가 없는 평소의 매출이 들쭉날쭉해서 걱정이군요. 접객력도 끌어올리고 재방문 고객도 확보하고 있는데도 그렇다면 역시 문제가 ‘상품’에 있다는 말인데…
상품 쪽은 어떻게 할 수 없다고 생각하는 모양이네요. 디자인이나 생산 등에 관여할 수는 없지만 매장에 어떤 상품을 얼마나, 어떻게 구비할 것인가는 정할 수 있잖아요? 그것만으로도 충분합니다. ^ ^
우리 매장의 ‘김치찌개’와 ‘계란말이’를 정한다
자, 동네에 유명한 김치찌개 식당을 생각해 보세요. 비빔밥이나 냉면이 좀 덜 팔린다고 해도 김치찌개, 그리고 함께 먹는 계란말이가 꾸준히 팔리니 기본적인 매출은 유지되는 거잖아요. 옆 식당 김치찌개처럼 우리 매장에도 ‘주력 상품’이 있어야 해요. 주력 상품이란 그 매장에서 가장 강한 상품 군을 말해요.
주력 상품으로 매출 목표의 70%를 확보한다면 매출은 안정적이 되거든요. 30%에 해당하는 그 외 상품의 판매가 좀 부진해도 매출은 어느 정도 유지되기 때문이죠.
예를 들면 맹 점장 매장의 주력 상품이 니트 티라고 한다면 그에 맞춘 스커트가 필요할 것이고 코디의 폭을 넓히기 위하여 스커트에 어울리는 재킷이 필요하게 되죠. 이 세 아이템이 맹 점장 매장의 ‘주력 상품’이 되는 거예요. 김치찌개와 계란말이처럼.
자~ 그럼 우리는 이제 그 3~4개의 주력 상품 군으로 매출의 70%를 확보한다는 목표를 세워 보자고요. 그리고 실제 매출을 분석했을 때 이 상품 군의 매출이 70% 아래로 떨어졌다면 무엇이 문제인지 알아내야 해요. 재고량이 부족하지는 않은지, 상품 선정에 문제가 있지는 않은지를요.
자~ 이렇게 주력 상품을 정해서 매장에 들여놓았네요. ^ ^ 그렇다면 그것으로 끝일까요? 아니죠. 어떻게 팔 것인지 작전을 짜야겠죠. 그럼, 작전은 다음 시간에~~
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