CHINA FRONTIER ⑩ - 파워 피플
2010-11-12 정인기 기자 ingi@fi.co.kr
5인의 전문가가 말하는 중국 사업 ABC
중국 직원이 존경할 수 있는 기업문화 만들어야 성장 가능
보끄레머천다이징 하우에 부총경리
보끄레머천다이징(대표 박영배)의 중국사업이 다시 탄력을 받고 있다. 지난해 「온앤온(ON&ON)」 영업권을 되찾은 이 회사는 이후 1년여 동안 영업 정상화에 심혈을 기울였으며, 현재는 유통망을 55개로 확장해 안정된 영업을 이어가고 있다. 또 세컨 브랜드인 「더블유닷」은 64개 매장을 운영하고 있으며, 매출과 상품력 측면에서 리딩 브랜드로 평가 받고 있다.
이 회사는 중국사업의 중장기적인 성공을 위해서는 경영자부터 현지화 시켜야 한다는 의지에서 중국인을 영업 책임자로 하우에(Henry) 부총경리를 영입했다. 지난 11개월간 그와 호흡을 맞춰 온 한은숙 사장은 “한국 사람이 아무리 잘 한다고 해도 기본적으로 30%는 부족하다. ‘국가, 언어, 관계’는 절대 넘지 못한다.
특히 관계는 가장 어렵다. 한국에서도 마찬가지 아닌가? 지연과 학연을 무시할 수 없지 않나. 이는 한국이나 중국 모두 마찬가지이다. 고급 인력일수록 제대로 된 현지인을 채용할 때 현지화가 가능하다. 중국 직원들이 존경할 수 있는 중국 경영자가 필요하다”며 중국인 경영자 채용 배경을 설명했다.
하우에 부총경리는 “중국 소비자들은 90년대 이후 구매력이 향상되기 시작했으며 초기에는 홍콩과 유럽 브랜드 영향이 컸다. 그러나 유럽 브랜드는 체형이 달라 한계가 있었다. 90년대 후반부터 들어온 한국 브랜드는 한류 영향과 가까운 거리, 비슷한 체형을 이유로 진출초기부터 선호됐다. 특히 한국의 독특한 서비스문화는 상당한 경쟁력이었다”며 한국 브랜드가 가진 메리트를 거론했다.
그는 한국기업이 중국사업을 성공하기 위해서는 오너의 생각부터 바꿔야 한다고 말한다. 한국 기업이라기 보다 국제화된 기업이란 생각으로 접근해야 하며, 중국 직원들이 존경할 수 있는 문화를 만드는 것이 선결과제라고 말한다.
그는 “중국 백화점 입장에서 볼 때 한국 기업은 아무리 탄탄한 기업이라고 하더라도 불안하다. 그 동안 진출했던 한국 기업들이 십게 진출하고, 십게 철수한 것도 영향이 크다. 진출 이전에 충분히 준비해야 한다. 사전에 일본 기업들은 기본적으로 3~4년 동안 준비하고, 필요하다면 외부 전문업체에 컨설팅을 받는다”며 철저한 사전 준비를 강조했다. 일본 기업에 비해 한국 기업은 자금과 계획이 부족하고, 중국시장에 대한 이해도가 낮다는 것이 그의 지적이다.
“최근 중국 소비시장이 빠르게 성숙되고 있기 때문에 새로운 트렌드를 보여줄 수 있는 새로운 브랜드에 대한 요구가 많다. 일본 기업들은 이러한 중국 내수시장의 흐름을 파악해 단계적으로 준비하고 있다. 중국이 기회시장인 것은 분명하지만 준비 없이 안착할 수 있는 시장은 아니다.”
보끄레머천다이징 중국법인은 올해 2개 브랜드에서 4억8000위안(약 810억원)의 매출을 예상하고 있다. 향후 몇 년간 중국 내수 패션시장에서 20~30% 이상 신장하는 것을 감안할 때 내년에는 한국에 비해 중국사업 규모가 더 커질 것으로 내다보고 있다.
“오는 2013년이면 중국 패션시장은 완전 개방된다. 이에 맞춰 유럽 및 미주 브랜드들의 러쉬가 예상된다. 유럽 브랜드들은 컬러가 산뜻해 중국 소비자들에게 깊은 인상을 심어줄 것이다. 또 오리지널리티가 강해 제대로 투자한다면 높은 경쟁력을 갖출 것으로 예상된다. 이 밖에도 최근 빠르게 성장하고 있는 중국 로컬 브랜드의 성장세도 주목된다. 한국 패션업체들이 중국시장에 성공적으로 진출하기 위해서는 무엇보다 최근 중국 내수시장에 대한 정확한 조사와 그에 걸맞는 계획을 세워야 한다.”
중국 유통 전문가로서 잘 알려진 그는 한국기업이 중국시장에서 성공하기 위해서는 무엇보다 중국시장 자체가 전세계 글로벌 기업들의 격전지라는 인식부터 가져야 한다고 거듭 강조했다.
'오즈세컨' 이어 '하니와이'로 성공모델 만든다SK네트웍스 심규현 총경리
SK네트웍스의 중국 패션사업이 탄력을 받고 있다. 이 회사는 지난 2008년 10월에 「오즈세컨」을 중국시장에 진출시킨 이후 2년간 22개 유통망을 확보했으며 올 연말까지 25개점으로 늘리기로 확정했다. 22개점에서 올해 200억원의 매출을 예상하는 등 매출이 안정적이다.
특히 베이징 신텐지, 항저우 따사, 상하이 강회강창 등 A급 점포에서는 월 70~80만 위안 이상 판매하는 등 최상위권에 올라 있다. 상하이 신텐지에 위치한 플래그십숍도 월 80만 위안을 판매하고 있다.「오즈세컨」은 중국 고가 패션시장에 안착했다는 점에서 의미가 높다. 겨울 평균 단가 5000위안이란 데이터에서 볼 수 있듯 럭셔리 마켓에서 인정받고 있다.
심규현 총경리는 “디자이너 감성이 높은 고가 브랜드라는 포지션을 잡기 위해 다소 시간이 걸리더라도 스텝 바이 스텝으로 전개했다. 특히 매장 선정에서 사전에 조사해 엄선한 60개 매장 외에는 관심을 두지 않았다. 더욱이 일단 입점한 점포에서는 매출 상위권에 오르도록 상품과 서비스에서 최선을 다했다”고 말했다.
심규현 총경리는 지난 2008년부터 SK네트웍스의 중국 패션사업을 책임지고 있다. SK는 최근 제2 브랜드인 「하니와이」를 새롭게 진출시켰다. 「오즈세컨」에 대한 신뢰 덕분에 「하니와이」는 초기부터 베이징 신텐지와 항저우 따사 등 최고 백화점에 입점시켰다. 이 회사는 내년 연말까지 「오즈세컨」은 40개점, 「하니와이」는 8개점으로 유통망을 확대할 계획이다.
SK네트웍스는 이 두 브랜드를 통한 패션사업 외에도 프로덕션 밸류체인 구축이란 새로운 프로젝트도 진행하고 있다. 심 총경리는 “디자인과 생산 부문은 현지 기업을 M&A하거나 공동 투자함으로써 밸류체인을 확보하고자 한다. 「오즈세컨」은 한국에 비해 1.8배의 판매가를 책정했으며, 현지 소싱이 이뤄진다면 안정된 수익모델을 만들 수 있다”고 말했다.
SK는 2015년까지는 프레스티지 여성복 사업에 집중하고, 이후에는 다른 시장도 검토하고 있다. 현재 중국 대리상을 통해 영업중인 「오브제」는 최근 3년 연장 계약했다.
'지오지아'가 중국 남성복 변화 주역이죠「지오지아」 메리 리우홍옌 동사장
신성통상(대표 염태순)의 「지오지아」는 2005년부터 중국사업을 펼치고 있다. 중국에서 영업력이 검증된 현지 회사를 대리상으로 계약해 전개 중이며 11월초 현재 29개 백화점에서 영업 중이다. 11월 18일에는 광저우 우의 쇼핑몰에도 입점한다.
「지오지아」는 중국 남성복 시장에서는 대부분 점포에서 이슈를 모으고 있다. 단조로운 포멀웨어 일색인 중국 로컬 브랜드에 비해서는 세련된 디자인과 구색으로 구별되며, 고급 이미지에 비해 유럽 럭셔리 브랜드에 비해 가격경쟁력은 높기 때문에 중국 내 성공한 전문직을 중심으로 폭넓은 마니아를 형성하고 있다는 것이다.
「지오지아」 중국 판매를 책임지고 있는 메리 리우홍옌 동사장은 1993년 「피에르가르뎅(남성)」을 시작으로 캐나다 「포트(PORT)」, 중국 로컬 브랜드 「얼도스(ERDOS)」 등을 판매하고 있는 베테랑 판매상이다.
리우홍옌 동사장은 “「지오지아」는 정장과 캐주얼 등 의류를 비롯 액세서리까지 갖춘 토털 브랜드이기 때문에 중국 남성복 시장에서 차별화된 이미지를 가지고 있다. 초기에는 한국에서 수주했지만, 지금은 서울 본사의 적극적인 배려로 중국 현지에서 연간 4회 상품을 수주하고 있다. 「지오지아」는 중국 소비자들의 체형과도 잘 맞고, 수시로 수주할 수 있어 앞으로도 꾸준한 성장이 기대된다”고 말했다.
「지오지아」는 항저우 따사, 인타임 등 주요점에서 매출 최상위권이다. 따사(大夏)백화점에서는 올 10월까지 월평균 520만 위안을 판매해 「라코스떼」에 이어 2위에 올라있다.
리우홍옌 동사장은 “다소 시간이 걸리더라도 제대로 된 매장을 확보하는 것이 중요하다. 특히 중국은 지역별 기후와 소비자 취향이 다르기 때문에 판매사원들의 결정을 존중해야 한다. 즉 백화점과의 관계와 판매 전문가 양성이 동시에 이뤄져야 한다”고 강조했다.
「지오지아」는 내년말까지 38개점으로 유통망을 확대할 계획이다. 지난해부터는 이익을 내고 있고, 특히 중국 내 백화점들로부터 판매력을 검증받고 있기 때문에 보다 좋은 조건으로 A급 점포에 입점 가능하다는 자신감을 확보했다.
신성통상 이춘수 부사장은 “지난해 97억원(홀세일 기준)을 판매한데 이어 올해는 140억원을 예상하고 있다. 6년 차인 내년부터는 현지 기획과 다이렉트 소싱도 진행할 계획이며 200억원 이상의 매출을 기대하고 있다”고 말했다.
중국 여인 원래의 아름다움을 찾아 드립니다「바닐라코」 백종민 총경리
에프앤에프(대표 김창수)의 뷰티 브랜드 「바닐라코」가 중국시장에서 화제를 불러모으고 있다.
올해 1월에 1호점을 오픈한 이 브랜드는 11월 현재 12개 점포를 운영하고 있다. 한국에서와 같이 백화점 2층 여성복 매장에 위치한 「바닐라코」는 15㎡ 안팎의 면적에서 적지 않은 매출을 올림에 따라 입점 요청이 잇따르고 있다. 텐진 이세탄백화점에서는 2층(54㎡)에서는 한달에 20만 위안을 판매하고 있다.
백종민 총경리는 “메이크업베이스, 비비크림 등 일부 상품이 히트상품으로 알려지면서 매출이 안정적이다. 상대적으로 재고부담이 낮고, 평효율은 단연 독보적이다. 특히 최근 중국 뷰티 시장에서 색조시장이 부상하면서 컬러가 뛰어난 「바닐라코」에 대한 선호도가 상승하고 있다”고 말했다.
「바닐라코」는 50~60%는 중국에서 생산하고 있다. 위생허가에 8개 가량의 시간이 소요되기 때문에현지에서 소싱한다는 것이다. 활발한 현장 마케팅 또한 「바닐라코」만의 강점이다. 화장품은 의류에 비해 보여주는데 제한적이기 때문에 메이크업 시연과 고객 체험 등 각종 이벤트를 끊이 없이 진행함으로써 ‘늘 소비자들이 몰리는’ 매장을 만들고 있다는 것이다.
백 총경리는 “중국시장에는 일본식 뷰티가 일반적이다. 일본식은 눈 화장을 짙게 하는 등 가식이 강하다. 이에 비해 한국 화장품은 중국 여성의 ‘원래 아름다움을 찾아드리겠다’는 캐치프레이즈에 맞게 자연미를 강조하고 있다”고 언급했다.
「바닐라코」는 한국에서는 50개 유통망을 전개 중이다. 에프앤에프는 화장품을 통해 브랜드 인지도가 상승하고, 중국 백화점과 네트워크가 형성된 이후에는 패션 부문도 진출시킬 예정이다. 한편 이 회사는 최근 중국에서 판매중인 「베네통」 「시슬리」 상품기획과 생산 아웃소싱이란 새로운 비즈니스 모델을 만들었다.
이번 추동에 50디자인을 진행했는데 이들 상품이 매출의 최고 80%까지 차지하는 등 높은 반응을 나타냄에 따라 내년에는 더욱 확대할 계획이다. 1차로 중국과 일본 내 베네통 시슬리 매장에 공급하고 있지만, 향후 대만까지 확대한다는 것이다.
중국사업은 ‘효율경영’이 최우선입니다지엔코 김도완 총경리
지엔코(대표 황인찬)의 「서스데이아일랜드」는 지난 2004년 중국시장에 진출한 후 11월 현재 31개 유통망을 전개하고 있다. 연차에 비해 다소 적지 않냐는 기자의 반응에 김도완 총경리는 “중국시장은 효율경영이 최우선이다. 애초 시장조사 단계부터 ‘관리할 수 있는 최적의 유통’에 대해 고민했다”고 강조했다.
「서스데이아일랜드」의 분명한 브랜드 컨셉 때문이기도 하지만 ‘효율’을 내면서 사업하기 위해서는 절대 무리해서는 안 된다는 것이다. 중국법인 또한 독립채산제로 운영하고 있다. 이런 배경 때문인지 중국법인 지난해부터 적지 않은 수익을 내고 있다. 로열티 지급 방식으로 지난해는 5억원을, 올해는 10억원을 한국 본사로 송금하기도 했다.
이 회사는 중국 사업은 판매 전문기업과 파트너십으로 운영한다. 중국법인에서 상품기획 및 공급, 마케팅, VMD를 담당하며, 현지 진출한 한국기업이 영업 및 판매를 담당한다.
김 총경리는 “서로가 가진 노하우를 최대한 활용하고 있다. 매장 하나 확대할 때 마다 비용 대비 효율, 점포 환경과 가능성, 준비된 인력 등을 면밀히 따지고 나서 오픈한다. 최근 중국 백화점들의 판매 비용이 크게 증가한 만큼 판매 수수료와 기타 비용을 따져 판매총액 대비 수금율 60% 이하면 이익을 낼 수 없다”고 언급했다.
중국 백화점 판매 수수료(A급 기준)는 25% 선이지만 백화점 VIP들의 할인 혜택과 부대비용을포함하면 33~35%선이다. 인건비(A급 매니저 7~8000위안) 외에는 대부분 비용이 한국과 큰 차이 없기 때문에 단위 매장별 효율관리가 무엇보다 중요하다는 것이다.
지엔코는 지난해 26개점에서 1억100만 위안을 판매한데 이어, 올해는 10월까지 31개점서 1억2000만 위안을 기록하고 있다. 지난해 순이익은 1600만 위안에 이른다. 특히 올 들어 누적매출 기준으로 7개 백화점에서 매출 1위(같은 층 내)를 차지하는 등 안정적이다. 항저우 따사를 비롯 난징 금응, 청두 왕푸징, 무한 광창 등이 대표적이다.
김도완 총경리는 “최근 글로벌 기업들은 물론 중국 내 로컬 브랜드의 상승세가 무섭다. 이들은 상품 자체는 물론 매장 인테리어, VMD에서도 뛰어나다. 즉 한국 브랜드라고 해서 특별한 메리트를 가질 수 있는 것은 점점 사라지고 있다”며 “한국 기업들이 중국시장에서 안착하기 위해서는 중국이 아닌 해외시장이라고 생각해야 하고 ‘과연 한국기업이 유럽이나 미국과 같은 해외시장에서 성공할 수 있는 조건을 갖추고 있나?’에 대한 냉철한 질문을 던져보아야 한다”고 지적했다.
중국시장을 진출하기 위해서는 제대로 된 시장조사부터 선행되야 하며, 명확한 목표 설정과 단계적 계획을 수립한 후 진출해도 쉽지 않다는 것이다.
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