알토란 같은 매장서 성공 꿈꿔요
2009-05-08
“본사, 직원, 고객 모두에게 오픈 마인드”
「AK앤클라인」 대전 패션월드 한은숙 사장
올해로 4년째 「AK앤클라인」을 운영 중인 한은숙 점주는 “본사, 직원, 고객 모두에게 열린 마음으로 대하는 것이 중요하다”며 “특히 판매사원들은 점주의 모든 것은 보고 배우기 때문에 그들 앞에서 고객에게 최선을 다하는 모습을 보여야 한다”고 말했다.
대전 패션월드에 위치한 매장은 올해 들어 1월을 제외한 2, 3, 4월이 전년 동기 대비 매출이 20%가량 상승했다. 전년에 비해 빨리 찾아온 더위 때문일 수도 있지만 고정 고객의 유입이 부쩍 늘었다. 한 점주는 “「AK앤클라인」은 가격 대비 만족도가 높은 편”이라며 “한번 상품을 구입한 고객들은 재구매하는 확률이 높다”고 말했다.
브랜드 운영이 처음이기는 하지만 한 점주는 다년 간의 판매사원을 경험을 쌓았다. 이후 직접 매장을 운영하기로 마음 먹으면서 브랜드 결정에 고민이 많았다고 한다.
「AK앤클라인」을 선택한 이유에 대해 “「AK앤클라인」은 인지도와 상품력을 검증 받은 상태였고, 가격대비 고급스러움을 겸비한 브랜드라 생각했다”고 말했다. 한 점주가 운영하고 있는 매장은 36평으로 보증금과 인테리어를 포함해 초기자본으로 1억2000만원을 투자했다. 일반적인 중저가 매장의 경우 20평 이상이면 매장을 오픈 할 수 있지만 한 점주는 매장 규모에 욕심을 부렸다.
“브랜드에 대해 자신감도 있었지만 비주얼이 판매에 큰 영향을 미친다고 생각했다. 볼륨과 인테리어 면에서 고급스러움을 강조하면서 가격 만족도를 높일 수 있다면 고객들에게 어필 할 수 있을 거라 판단했는데 그것이 적중했다. 고급스럽고 다양한 상품을 합리적인 가격으로 구매할 수 있는 점 때문에 고객들이 부담없이 지갑을 연다”
「AK앤클라인」은 점주 교육에 많은 투자를 한다. 고객을 상대할 때의 마인드 교육과 정기적으로 브랜드 전체 운영 방향에 대한 교육을 실시한다. 이러한 교육을 바탕으로 점주와 본사는 갑과 을의 관계가 아니라 동등한 입장에서 매장 운영 지원과 브랜드 발전에 대해 의견을 주고 받는다.
한은숙 사장은 “초기의 적절한 투자도 중요들하지만, 브랜드 선택과 반품관리가 무엇보다 중요하다. 또 규모가 작더라고 안정적인 매출을 올릴 수 있는 브랜드 선택이 관건이다”며 초보 의류 창업자들에게 조언을 전했다.
<김양민 기자>
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“가족 같은 잠뱅이가 좋다”
「잠뱅이」 전주점 박향화 사장
14년째 「잠뱅이」 전주점을 운영하고 있는 박향화 사장은 “「잠뱅이」를 통해서 인생의 고비를 넘길 수 있었다”며 “사장님을 비롯해 영업직원까지 모두 가족과 같이 느껴진다”고 말했다.
「잠뱅이」는 흘러온 시간만큼이나 다양한 층의 마니아를 가진 브랜드이다. 마니아가 많다는 것은 불황 속에서 더욱 빛난다. 그 만큼 안정된 매출을 보장 받을 수 있기 때문이다.
박 점주는 “IMF 당시 해외브랜드에 비해 상대적으로 가격이 저렴해 오히려 매출이 올랐었다”며 “지금도 불황이라고 하지만 작년에 비해 매출이 40% 증가했다”고 말했다. 박 점주는 고정고객 유지에 특히 노력한다고 한다. 「잠뱅이」의 고객은 초등학생부터 50~60대까지 고객층이 상당히 넓다. 데님 사이즈가 25~40까지 나오기 때문에 어떤 고객이 오더라고 편안한 스타일을 권할 수가 있다.
「잠뱅이」는 그간의 브랜드 노하우로 인해 물량 공급에 있어 원활함을 자랑한다. 박 점주는 “트랜드가 급변하는 요즘과 같은 시기에는 원활한 물량 공급이 무엇보다 중요하다”며 “인기 상품의 물량을 충분히 확보하기 위해 본사와 수시로 연락을 주고 받고 있다”고 말했다.
전주점은 창고를 포함한 25평형 매장으로 매출 대비 수익률은 13% 정도다. 한 곳에서 같은 브랜드를 오래 한 것이 매출 상승에 큰 도움이 됐다. 판매사원까지 포함해 30년간 의류업에 종사한 박 점주는 의류업 창업에 있어 장소, 브랜드 선정도 중요하지만 무엇보다 중요한 것은 경험이라고 말한다. ‘남이 하면 잘되니까 나도 하면 잘되겠지’라는 안일한 생각으로 무작정 덤벼드는 것은 실패로 이어질 확률이 크다는 것이다.
“백화점과 아웃렛 등이 이미 지방상권까지 침투한 상황에서 정보나 경험 없이 도전하는 것은 무리가 있다. 의류업에 처음 도전하는 사람일수록 본사의 노하우가 강하고 매출이 안정적인 브랜드를 선택하는 것이 중요하다”라고 예비 창업자들에게 전했다.
<김양민 기자>
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“잘나가는 신발 매장 빼고 「OST」 하는 이유”
「OST」 대전 은행동·포도몰 오학석 사장
오학석 사장은 대전역 지하상가와 은행동, 서울 신림동 포도몰 등 3곳에 「OST」 매장을 운영하고 있다.
대전에서 패션 매장만 20년 동안 운영해온 오 사장은 지난 2월 말 신림동 포도몰에 매장을 오픈하면서 대전과 서울을 오가며 바쁜 일정을 소화해 내고 있다. 포도몰 매장 오픈 시점부터 두 달 동안은 대전에 내려가지도 않고 서울에 상주하며 매장을 지켰고, 지금도 일주일에 세 번씩 서울에 올라오며 정성을 쏟고 있다.
오 사장이 「OST」와 인연을 맺기 시작한 것은 2007년 봄부터다. 월 매출 1억원에 육박하던 신발가게를 정리하고 「OST」를 시작하게 된 계기는 다름아닌 브랜드 경쟁력과 관리의 편의성 때문이었다. 20년 세월 동안 보세부터 남성복, 여성복, 캐주얼, 잡화까지 안 해본 장사가 없는 그이지만, ‘경쟁력’이라는 단어 앞에서는 생각이 많아지곤 했다.
“매장을 운영하면서 늘 생각하는 것은 하나다. 얼마나 지속 성장이 가능하냐는 것이다. 브랜드가 성장세를 타고 오래 가기 위해서는 본사의 경영 마인드와 소비자가 원하는 상품, 매장 관리의 편의성 등이 요구되는데 「OST」는 그런 면에서 가능성이 있는 브랜드라고 생각했다”
오 사장은 그간 많은 브랜드를 거치며 깨달은 것이 하나 있다고 했다. 그것은 브랜드를 선택할 때 혜택에 앞서 브랜드의 장래성을 고려해야 한다는 것이다.
“오픈 초기에 아무리 좋은 조건을 제시한다 해도 브랜드의 장래성을 고려하지 않으며 분명 말썽이 나고 만다. 시장에는 영원한 것이 없다. 오너와 브랜드를 관리하는 사람들이 얼마나 뛰고 열심을 내는가, 이 업에 집중하고 있는가를 따져보고 브랜드를 결정해야 탈이 없다”
요즘 오 사장이 제일 고민하는 것은 ‘아이템’이다. 올 겨울에 무엇을 팔아야 할까에 대한 고민이다. “매출과 직결되는데 어떻게 고민이 안되겠나. 본사에서도 고민이겠지만 점주도 현장에서 매일같이 고민해야 한다. 「OST」와 잘 맞고 고객들이 좋아할만한 아이템이 뭐가 있을까라는 질문을 끊임없이 던져야 한다.”
좋은 아이디어 있으면 귀띔해 달라는 오 사장은 어느새 다시 북적거리는 매장 안으로 들어가 A/S와 고객 응대로 분주한 모습이다.
<장영실 기자>
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“월 매출 1억원, 주변에서 부러워해요”
「트윈키즈」 문정점 강미란 사장
‘투자는 어려울 때일수록 해야 한다’는 지론을 갖고 있는 강미란 사장은 아동복 시장이 역신장을 면치 못하던 지난 2월 문정동에 「트윈키즈」 매장을 오픈 했다.
같은 장소에서 다른 브랜드를 운영하고 있던 강 사장은 새로운 브랜드로 전환을 고려하고 있던 차에 집 근처에 있는 일산 덕이동 「트윈키즈」 매장을 보고 마음을 굳혔다.
“「트윈키즈」 덕이점이 아웃렛 타운에서는 작은 규모에 속하는 매장이지만 월 매출이 1억원에 가까운 것을 보고 왜 그럴까 이유를 생각해 봤는데 우선 상품을 보니 소재가 좋고 아이템이 다양해 폭넓은 고객을 흡수할 수 있겠다고 생각했다. 또 물량 공급이 충분하다고 여겨져 선택하게 됐다.”
아동복의 오랜 경험을 가진 강 사장은 처음 「트윈키즈」의 상품과 시스템에 적응 적응하지 못했던 에피소드를 들려줬다.
“「트윈키즈」는 존 별로 상품을 구성하는데, 처음에는 내 방식대로 이것 저것 구성해보면 더 잘 팔겠다는 생각이 들었는데 그게 아니었다. 존별로 상품을 구성하니 고객들이 편안하게 느끼고, 재미있어 한다. 또 코디 상품을 쉽게 제안할 수 있어 처음 일하는 직원들도 부담 없어 해서 오히려 객단가가 올라가는 결과를 낳고 있다.”
「트윈키즈」 덕이점은 오픈 초기 일 매출 1400만원을 기록했으며, 그 후에도 주말 평균 매출이 1000만원에 이르는 등 매달 1억원 이상의 매출을 내고 있다. 어린이날 특수인 이달 초에는 일 매출이 1000만원을 웃돌 정도로 매장이 북새통을 이뤘다.
“하루 평균 100명 정도 구매하는데, 5월 들어서는 두 배 이상 늘었다. 일단 매장에 들어온 고객은 대부분 구매하는 편이라 많은 고객 응대하느라 직원 세 명도 턱없이 부족한 실정이다.”
매장과 물량을 관리하는 직원을 따로 두고 있을 정도로 조직적인 구조를 갖추고 있었다. 직원을 충원하는데 돈을 아끼지 않는다는 강 사장은 직원 4대 보험 적용 등 복지에도 남다른 신경을 쓰고 있다.
<장영실 기자>
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