유통업계 마법사가 말하는 일등이 되려면 반드시 읽어야 할 마케팅 이야기 넷
2008-09-12 김우현 기자 whk@fi.co.kr
백화점은 일종의 전쟁터. 저자는 마케팅이라는 총을 들고 그 전쟁터에 뛰어들었다. 1년도 하기 힘든 백화점 마케팅 실무를 7년이나 뛰었고, 롯데백화점 일산점과 강남점 점장으로서 판매순위 꼴등이던 점포를 1등으로 만들어 놓는 혁혁한 공을 세웠다.
그의 눈부신 활약은 지금도 <유통업계의 신화>로 회자되고 있으며, 저자는 ‘유통업계의 미다스 손’으로 통한다.
특히 접목 불가능해 보이던 아파트 분양 광고와 백화점 세일 광고의 결합으로 인한 공동 마케팅, 사람들의 시선을 지속적으로 끌기 위한 소문을 이용한 노이즈 마케팅, 누구나 다 주는 평범한 사은품이 아닌 독특한 사은품을 사용하여 고객의 시선을 사로잡은 독점 마케팅 등, 그 누구도 시도하지 못했던 과감한 전략으로 기업을 성공으로 이끈 전략에는 모두가 혀를 내두를 정도다.
▲마케팅 이야기 하나
저자는 롯데백화점 마케팅부의 무너진 조직을 살리기 위해 본인이 솔선수범하는 모습을 보이고, 조직원의 화합을 위하여 야외 미팅을 가지며, 서로의 마음을 소통하기 위해서 직원들의 집들이를 강행한다. 또한 같이 공부하고 같이 고민하면서 팀원들의 노력에 반드시 보상하는 원칙을 지키고, 조직을 재정비하는 과정을 이야기하고 있다.
또한 경쟁 백화점과의 마케팅 전쟁에서 이기기 위해 당시의 메이저신문에서 좋은 지면을 확보하고, 과감한 전략과 비책으로 한판승을 이루어낸다.
지피지기면 백전백승이라고 했던가? 저자는 경쟁 백화점의 정보를 알아내기 위하여 동분서주하면서 남들이 도저히 따라올 수 없는 차별화된 마케팅을 펼친다. 백화점 최초의 <핸드폰 사은행사>, 한강에 유람선을 띄우는 <밀레니엄 유람선 행사>는 전혀 새로운 시도였으며, 불가능할 것이라는 마케팅의 일반적인 사고를 뛰어넘어 차별화된 마케팅으로 대성공을 거둔다.
IMF의 위기 상황에서도 저자는 백화점업계의 줄어든 광고비를 해결하는 획기적인 방법을 구사했으며, 이는 지금도 국내 유통업계에서 공동 마케팅의 효시로 알려져 있다.
또한 그의 눈부신 아이디어는 대한민국 최초의 <아파트 경품>을 탄생시켰으며, 역발상의 전략으로 <수입 자동차 경품>과 국무총리와 영부인을 참여시킨 <실직자 大바자회> 행사를 주관하는 등 위기상황에서 발휘한 마케팅 전략 모두가 오직 “일등을 위한 것”이었다.
▲마케팅 이야기 둘
본사 마케팅부서를 최고로 이끈 저자가 꼴등 점포이던 일산점 점장으로 발령을 받아 이룩한 성공신화가 드라마틱하게 펼쳐진다. 저자는 전체 매장의 성공과 차별화를 위해 과감하게 매장을 리뉴얼하고 새롭게 오픈한다. 특히 식품매장을 활성화시키기 위해, 사은품 증정 장소를 바꾸고, 식품구매권을 살포하며, 원가 이하 상품 판매전략을 구사했다.
일산에 사는 연예인들을 활용하고, 영화관 고객을 백화점 매장으로 모시기 위한 전략을 짜고, 백화점 정문 앞에 백화점 최초로 노천 까페를 만들어 약속 장소로 활용하게 했다. 한번 고객은 영원한 고객이라는 마음으로 판매사원 교육을 강화하고, 직업적인 발상이 아닌 “마음으로 찾아가는 고객 서비스”를 시도했다. 전투를 방불케 하는 치열하고도 끊임없는 노력의 결과, 꼴등을 달리던 일산점은 6개월 만에 롯데백화점 전체에서 매출 신장률 1등을 달리는 점포가 되었다.
▲마케팅 이야기 셋
저자에게는 사람들의 하찮은 말이나 행동 하나하나가 모두 아이디어의 원재료였다. 저자는 그것을 마음과 머릿속에 담아두었다가 하나의 상품으로 개발시켰다. 특히 고객 밀착형 서비스를 우선으로 내세우며 각종 이벤트를 마련했다.
하지만 아무리 고객을 끌어들이는 이벤트를 한다 해도 직원 스스로 자신의 일터를 즐거워하지 않으면 무용지물인 법! 자신의 일터가 즐거우면 그 즐거움이 고스란히 고객 서비스로 이어진다. 이런 점을 잘 아는 저자는 즐거운 일터 만들기 위한 아이디어를 짜냈다.
그 하나가 칭찬 릴레이. 직원들끼리 서로 칭찬을
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