기존 유통지식은 버려라 새 시대가 열린다
2007-10-26 김정명 기자 kjm@fi.co.kr
우수 발상전환 브랜드
유통－「리트머스」
빛좋은 개살구보다 내실 우선
「리트머스」는 지난해 450억원 매출에 30억원 가량의 순익을 올렸다. 매출의 7%를 순이익으로 거둬들였다는 말이다. 영업이익은 10%가 넘는다. 올해는 500억원 매출에 35억원 순익을 목표하고 있다.
심지어 1000억원대 브랜드도 적자에 허덕이고 있는 마당에 「리트머스」가 이런 성과를 올릴 수 있는 이유는 무엇일까.
김희관 이사는 “철저한 효율 위주의 유통정책이 있었기 때문에 가능했다”고 설명했다. 빛좋은 개살구보다 내실이 알찬 브랜드를 만드는 것이 먼저라는 것이다.
지난 2005년 본부장에 취임한 김 이사는 전문 영업통 답게 유통망 재정비에 열을 올렸다. 가장 먼저 착수한 작업이 비효율 매장 정리다. 한 달에 1000만원이 넘는 손실을 내던 명동점부터 폐점했다. 백화점도 이익이 나지 않는 매장은 무조건 철수했다. 이 결과 현재 빅3 백화점에 입점한 매장은 4개점에 불과하다.
김 이사는 영업부서장을 맡고 있을 때부터 영업부의 매장관리 파일은 월별로 효율이 높은 매장의 자료가 제일 앞에 올라오도록 관리하고 있다. 효율이 낮은 점포는 아무리 좋은 상권에 큰 매장이라 하더라도 우선 순위가 낮다는 것이다. 이렇게 자료를 정리하면서 재밌는 현상도 나타났다. 월평균 6000만원을 판매하는 순천 연향점이 제일 앞장에 나오고, 1억원 가까운 매출을 올리는 명동점이 제일 뒷장으로 밀려났다.
가장 매출이 좋다는 롯데 부산점도 뒤에서 2~3등을 다툰다. 지난해 연간 17억원의 매출을 올렸지만 높은 판매수수료에다가 기타 부대비용을 합쳐보니 오히려 7000만원이 적자가 난 상황이었다.
김 이사는 “매출 1억원 올리는 것이 중요한 것이 아니라 그 매출이 얼마의 이익을 가져다 주느냐가 관건”이라며 “브랜드마다 목표 고객이 있고 결국 외형이 작아질 수도 있는데, 아직까지 국내 현실은 크면 좋은 것이고 작으면 나쁜 것이라는 구시대적 사고가 자리잡고 있는 것 같다”고 말했다.
김 이사가 바라보는 캐주얼 시장의 핵심 키워드는 유통의 변화. 그는 “백화점과 할인점 가두상권의 상관관계가 급속도로 바뀌고 있다. 할인점이 대중 백화점으로서 캐주얼 유통의 핵으로 떠오르고 있지만, 이 역시도 장담할 수 없는 상황이다. 유통 변화에 대응할 수 있는 시스템을 갖춰야 한다”고 강조했다.
변화하는 시장에 대한 빠른 대응력도 김 이사가 강조하는 내용이다.
그는 “성장 시대에 젖은 업무 스타일을 모두 바꿔야 한다. 이를 위해 부서장급보다 중간과 하부를 튼튼히 해서 한 두 사람에 의해 좌지우지되는 브랜드가 되지 않도록 만들겠다”고 말했다.
유통－요세프컴퍼니
온라인은 새로운 고속도로
요세프컴퍼니(대표 주춘섭)는 캐주얼 시장이 한창 성장가도를 구가하고 있었던 2002년 당시 온라인 유통 전문 기업으로 설립했다.
설립 이후 매년 50% 이상의 고도 성장을 거듭했으며, 올해에는 420억원의 매출을 올릴 것으로 예상된다.
초기에는 「보이런던스포츠」를 라이선스로 전개했으며, 지난 2004년에는 오프라인에서 인지도가 높은 「알유진」 「야」 「쿨독」 「월튼」 등을 차례로 인수하는 등 패션 전문기업으로서 위상을 갖췄다. 이 회사는 최근에는 「유나이티드워커스」도 인수했다.
주춘섭 사장은 “온라인은 불특정 다수의 고객을 겨냥하고 있기 때문에 브랜드 인지도가 중요하다. 특히 과거 오프 라인에서 소비자들에게 인기를 끌었던 브랜드는 그만큼 소비자들에게 빠르게 다가갈 수 있다. 앞으로도 기회가 된다면 유명 브랜드를 인수할 계획”이라고 말했다.
이 회사는 최근 방배동으로 본사를 확장 이전한 데 이어, 지난 9월에는 패션잡화 전문 브랜드 「앤디애플(Andi Apple)」을 출시했다. 이달 초에는 제이숍(www.jshop.com)이라는 자체 쇼핑몰도 오픈했다.
요세프컴퍼니는 올해 매출 목표를 지난해에 비해 40% 신장한 420억원으로 잡고 있다. 또 신규 사업이 활발해지는 내년에는 750억원으로 설정하는 등 큰 폭의 성장세를 전망하고 있다.
공급과잉과 불안정한 날씨 등으로 성장이 둔화된 오프 라인 시장과는 대조적인 현상을 나타내고 있는 것이다.
주춘섭 사장은 “인터넷 시장은 양적 성장에 이어 질적 성장을 꾀하고 있다
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